本该成为利润品的羊奶粉，品牌、渠道如何防窜货？

随着窜货的猖狂，本该成为利润品的羊奶粉，也很难给渠道带来良好利益，窜货乱价该怎么管理？品牌和渠道应该怎么做？首届中国羊奶粉品牌节特邀品牌、渠道大咖进行分享。以下展示核心观点：

雅泰乳业总经理程喜娥：作为品牌方我们是坚决反对窜货的，也一定会采取措施，共同维护好渠道的秩序，这样合作才能更好发展，这是每个品牌都应该做的。对于市场管控，它有差价就有窜货，但是一定要有一套方法，有可能这个方法在短期内不是最完美的，但是我们一定要把它越做越完美，坚决抵制窜货。

像现在的朵恩APP、小程序对包括跨区扫码、线上巡查、兑换商品等，后台都在进行管理，货物也只在规定区域内才能去销售。所以防窜是需要我们品牌方和渠道共同参与，紧密携手，相向而行。相信长期如此，一定会打造出一个良好的生态圈。我们是有信心的，在我们新品上市以后，我们对管理系统又进行了升级，坚决和渠道站在一起，严格打击窜货。

广西多爱孕婴连锁董事长杨绿：窜货是老大难的问题，我们不指望谁都遵守规矩，只要有一个人是坏蛋，我估计这个市场都好不到哪里去。这不是厂家的问题，这是一个共同市场上遇到的共性，厂家不是不努力，但是也处理不了。怎么去解决这个问题？做自己封闭性的供应链，或许是一个出路，因为内部一群人可以把自己控好，做自己独有的产品。我刚才说的主推力，把自己的自有品牌推出来，是一个很好的方向，也是一个为自己提供高毛利稳定品牌的生存机会。说到未来的门店系统，我们要走得更好或者更长远，或许需要打造属于自己的供应链，这才是长久之计。而不是说依赖厂家，依赖把自己的服务做得更好。这两个虽然说是必然的，但是有更好的供应链才是我们真正能够走得更好的方向。

四川门店帮总经理陈波：窜货各行各业都在提，好像是一个世界性难题。但是其实解决一个问题，我觉得大致能解决，就是我们都要控制好库存。作为品牌方，对渠道的库存有一个合理的规划，不要压货，制定的销售任务跟这个门店的承载量相符，让库存是良性的，就可以大大避免窜货的动机。第二，作为代理商来说，其实我们也要有比较强的服务能力，要了解渠道，参与到他的经营情况，这样就可以看到货源的流速。第三就是在选择渠道上，我们一定要去选择志同道合的伙伴，一起去把一个品牌做起来。大家都不去窜货，一定要坚守底线，要坚守价格的红线，不要去乱价，这样自然而然窜货这个问题会好很多。只要把库存控制住了，那基本上窜货的现象会少很多。

郑州豫婴龙商贸总经理吴信杰：在当下这个时代，窜货是不可避免的。虽然窜货无法避免，但是我们可以梳理和管理它，而这其中最重要的是品牌方对窜货管理的认识。很多企业都想一招制胜，出一个方案就想立马把窜货给控制住。在我看来，窜货是一个长治久安的过程，它需要不停地去梳理和管理，发现漏洞，解决漏洞。所以它需要制定一个好模式，而且长期去推进。

第二，我觉得管理窜货最核心的并不是罚款，梳理渠道、整理渠道，选择合适的经销商和门店，才是最关键的第一步。第二步是选择好渠道后，做一个长期的梳理和管理。品牌已经出了很多种方式，比如内码、大数据的分析，下一步对于经销商来说，就是把厂家很好的管理窜货的模式和长治久安的动作给执行下去，做好门店的梳理。全国大部分门店都有自己的信息渠道，但是很多渠道会选择看厂家的管理方法和管理态度，再去选择做不做一件代发，做不做窜货，每一个人都是有选择的，那他怎么去选择？核心其实是看品牌如何管理。我觉得窜货的管理并不是一蹴而就，而是一个梳理的过程。经销商也在跟随中，把厂家很好的模式和制度执行下去，让所有的渠道、零售店一起来跟品牌方共建一个良好的商业环境。

抚州阿拉小优总经理艾慧英：我觉得窜货，不是一个单方面的问题，因为这是一个大环境。我觉得最主要就是作为渠道商，自己要保持一个良好的心态。心态要去调整，做好自己分内的事情。我们系统门店也会做一些相对的反馈机制意见，包括店员、店长对消费者的粘性要加强，在各方面跟消费者达成朋友之间的关系，提升专业度，消费者就不会因为价格差异很大而流失。另外，就是做好口碑，因为这种大趋势下我们很难改变，我们唯独一点能做好的就是把自身的内功去练好。

奶粉圈&奶粉智库副总编辑孙英：我统计了一下大家说的一些关键词，第一，修炼内功，不管是品牌也好，渠道也好，都需要内外兼修，提升能力。第二，管控市场，大家需要管好自己的那一方小天地，做好自己的小生意，整个生态圈或许就干净一些，纯净一些。第三，整合，自有供应链的整合，渠道需要做一些自有的产品，去提升利润，这样也能够有一定的保障。第四，品牌力，消费者时代，我们羊奶粉也要有自己的品牌力，通过品牌拉力和渠道推力去双向驱动整个羊奶粉品类的一个发展。最后就是我们大家都有聊到的聚合力，聚合力才能共赢奶粉新生态和良性的生态圈。