iKbebe爱儿童品郑海权：以“前瞻选品”和“极致体验”为顾客创造差异化价值

纵观当前线下母婴市场，两大特征尤为凸显，一是单店零散经营与连锁系统经营“两栖叠加”，从一家单店拓展至五到十家门店的占据主流，二是区域强势门店“占地为王”，在当地市场拥有更多的资源和话语权。以中山市场为例，iKbebe爱儿童品作为广东中山最早的全进口高端母婴连锁店，历经十年发展，如今早已成长为备受行业关注的渠道新势力。

近日，有幸采访到了爱儿童品创始人郑海权，本文将围绕爱儿童品的选品逻辑、会员运营、门店经营及对未来出路和机会的思考展开，希望能以此给到从业者更多的启发。

01前瞻选品：进口产品辅以知名国货，小众品牌也会被主推

精品母婴店向来以趋势前瞻且自成一派的选品策略著称，爱儿童品秉承着“开一家让宝妈们在选择产品时少走弯路的母婴店”，在选品上自然也有着自己的一套打法和策略。总结来看，坚持以进口品牌为主、优质国产品牌为辅，同时也会主动优选一些小众品牌来打爆。

从“全进口”到“进口产品叠加优质国货”

作为“广东四小虎”之一的中山，不仅是珠江三角洲经济区的核心区域之一，同时也是广东省重要的交通枢纽和外贸口岸城市，正是因为特殊的地理位置，中山的消费者从小就开始接触港澳文化，因而对进口产品表现出明显的偏好。据郑海权介绍，“我们创立爱儿童品的初衷就在于，在成为父母之后，想要为孩子提供更好的产品，却发现当时国内母婴店销售的母婴产品无法满足宝宝的成长需求，大多是只管你温饱，相反进口产品却具备更多的功能性、人性化和实用性，所以才想要开一家不一样的母婴店。”

但近几年，伴随着国潮之风盛行，越来越多的优质国货重新进入大家视野，此时爱儿童品也做了及时调整，郑海权表示：“我们以前标榜是纯进口，但是现在我们从全进口变成了以国外品牌为主，同时也会开始更多关注国内知名品牌。”

另外，在和郑海权的交流中，我们也发现爱儿童品具备很强的推品能力。据郑海权介绍：“我们选品是比较有想法的，如果我们一旦认可某个品牌，即使是国外小众品牌，我们也会上架到门店，通过自己的资源和方式把品打爆，在中山推起来。”

02差异经营：精品店的特色奶粉也能做得风生水起

“网红精品母婴店的奶粉占比不高，也不被主推”似乎已成行业共识，然而爱儿童品却将奶粉品类做出了差异化且做得风生水起。

在与郑海权交流中发现，爱儿童品的长高类奶粉和特配粉卖得很好。郑海权表示：“当前儿童群体客户是婴幼儿客户群体的3倍甚至4倍，长高奶粉恰恰是3岁到12岁儿童都能食用的奶粉，所以要重视长高奶粉。”对于长高类奶粉的市场教育他提到一点，“做中大童生意，我们最大的竞争对手是我们客户的朋友，也就是说，相比于门店主动去和顾客沟通为什么小孩需要吃长高类奶粉，朋友之间的种草推荐更有利于促成成交。”

在特配粉的经营上，爱儿童品同样有一套成熟的策略，即“市场教育先于产品销售”。郑海权以半水解奶粉为例生动地分享了其实践经验，他表示：“一开始半水解奶粉是不流通的，但爱儿童品做到了让半水解奶粉在中山甚至全国推广开，主要得益于我们所做的消费者教育。之前很多妈妈的观念是当出现问题的时候才去找解决方案，我们门店提倡的是，没有出现问题的时候就要提前做好预防准备，通过向宝妈普及半水解奶粉是预防过敏的产品，而非出现了过敏症状才能喝，逐步强化宝妈们对半水解奶粉的了解和认知。”

此外，我们还了解到，聚焦防敏领域，爱儿童品在特配粉之外还打造了整套的产品解决方案。据郑海权表示：“我们现在很关注有机板块，因为有机在一定程度上就等于防敏，所以现在门店中有很多产品，包括零辅食、营养品等都是从有机去着手的，我们是真的想把天然有机的理念传达给我们的用户。”

03业态延伸：拓展用户全生命周期，以极致体验定义精细化服务

近几年，精品母婴店一度成为行业新势力，增长势能强劲，但同时，新生儿出生人口数量下滑、增量用户难寻、进店客流减少等问题依旧是其长久发展避不开的桎梏。针对这些产业困局，爱儿童品凭借前瞻的战略目光，早早搭建起了抵挡行业巨变的护城河。

1、向后看，延长服务链路：抢先布局平衡车俱乐部

伴随着目标宝宝用户的快速成长，客户自然流失是每一个母婴店都要面对的问题，爱儿童品也不例外，为了延长这部分消费者的消费周期，爱儿童品抢先布局了聚焦校外体育培训的儿童平衡车俱乐部。据郑海权介绍，“儿童平衡车我们5年前就开始布局，初衷就是为了填补0-3岁宝宝之后的业务线，现在儿童平衡车俱乐部是我们比较成熟的一个项目，客户群体也已经延长到了0-7岁，包括现在来看，儿童平衡车培训对门店中中大童相关产品的销售也有一定的助力。”

2、向前看，客户需求前置：借游泳馆增强用户粘性

“出生率下滑，想要提高到店率，我们想到的唯一办法就是开设一家游泳馆，并做到极致”，郑海权向我们表示。事实上，母婴店布局婴儿游泳服务项目早已不是什么新鲜事，只是目前来看，多数游泳项目在母婴店的处境较为尴尬，有些不仅不能为门店拉新获客，甚至还会因为专业不够、服务不周等因素失去原有顾客。

对此，郑海权称：“我们并不是单纯只是想把游泳馆做起来，我们希望把游泳做到极致，通过高级的用品、高级的氛围以及高级的环境，去打造一个氛围圈子，吸引到当地的一些优秀客户资源。”在谈到游泳馆未来的经营之道时，郑海权也是信心满满，他表示：“之前我们有儿童平衡车体育培训的成功经验，游泳馆跟体育培训是一个道理，它是一个持续教育的过程，不能等用户有需求才想到你，要让他们把游泳这件事变成习惯。”

诚然，当前线下母婴店早已开启全维度、全方位的竞争，唯有靠优质选品、专业服务、前瞻布局及精细化运营才能长久发展。正如郑海权所言：“爱儿童品一直是跑在前面的，我们欢迎良性的竞争，但是不要去恶意的打价格战，这种事情对所有人都是不利的。”