伢伢未来创始人王晓阳：单体母婴店差异化经营之道

三年疫情叠加新生儿出生人口减少，让之前门庭若市的母婴店变成现在的门可罗雀，一时间，熬着卷、活到最后、留在牌桌上成为当下母婴店的主旋律。在这种情况下，传统母婴店应该如何破局重生？近日，在由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上，伢伢未来创始人王晓阳围绕应势而变，价值为王的话题展开深度阐述。以下是精彩演讲内容：

今天分享的主题是“应势而变，价值为王”。

首先来看下哪些东西变了？一是出生率在下滑。东营市只有不到200万的人口，最低的时候是180多万，而我们门店所在区域是东营市的一个县城，大概有5万多人口，当你们觉得出生率下滑，生意不好做的时候，可以看看我，我一直在坚持；二是当下消费群体的消费习惯发生改变。他们消费更趋于理性、更趋于性价比；三是疫情之后，全民健康受到很大的挑战，三高慢性病人群年轻化。四是小红书、抖音等线上媒体兴起，线下母婴店原本消费者被分流；五是女性地位的提高以及女性自我意识的崛起，使得女性更懂得爱护自己。

面对这些变化，门店应该如何去做？一是创新，我们要有差异化的服务和商品；二是要做好市场营销，成为消费者心中首选。现在都在说引流，其实引流是留不住人的，我们要留住的是人心，如果能把人心留住，就能把顾客留下来。当下大家探讨最多的话题是要不要向调理型门店转型，在我看来，你擅长什么就去做什么，如果帮助孩子进行营养调理很痛苦，那就不要去干调理型门店。

我做营养品相对早一点，在营养品领域学到了很多知识，在此过程中，我对营养的知识非常感兴趣，因而我去考了高级育婴师、健康管理师、公共营养师等证书，这也成为我们门店的优势，在顾客进店之后，我们除了满足顾客的购买需求，还会对顾客进行育儿知识的科普和教育，比如顾客进店后，可能只需要购买一袋米粉，但是我们会科普辅食喂养的过程，在科普过程中会改变顾客对于门店的看法，给顾客留下区别于其他门店的印象。2019年之前我们做营养品销售，2019年之后，做了营养健康管理方向。健康管理门店跟调理型门店有区别，调理型门店是从症状入手去分析孩子的问题，但是顾客有症状才会找你，而健康管理门店是在售卖营养品的过程中不断地为顾客进行科普，从而让消费者意识到健康管理的重要性，使其从宝宝健康延伸到全家健康。除了向顾客进行科普之外，健康管理门店还能做很多事情，以伢伢未来为例，我们会给门店会员做健康管理档案，做孩子身高、体重的测量以及营养干预的方案，成人慢性病的管理等。

我们门店营养品的占比一直保持在45%以上，但是我并不是只注重营养品品类，而是在注重营养品类销售的同时，也注重全品类的销售。我们的选品变化围绕社会痛点、客户需求展开。诸如当下较为热门的减肥产品、抗糖产品、降三高产品、长高产品等，同时也要去关注网络流量品，在深挖顾客需求时，要知道顾客需要什么，也要有很多的品类去跟顾客进行链接。

我们要做好当下的自己。一是要有稳定的供应链关系；二是保持新品的迭代性，伢伢未来在品类上每年会有30%的新品迭代，既要给顾客新鲜感，也要满足新时代父母的需求，同时也要有稳定的竞争品；三是匹配相关的团队能力、专业水平；四是不断提升自己和团队的专业水平；五是门店老板要有捕捉新品的敏感度，门店老板如果能捕捉到一些新品的卖点，找到合适的人群，那么这个品一定能在门店卖起来。此外，还要保持一个乐观的心态，做好细节，就能做到很多。