四个案例，探寻低增长时期的新出路

在存量竞争环境下，2024母婴门店及品牌未来的出路在哪里？4月26日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在杭州圆满落幕，在现场大会，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、温州万兴国际母婴连锁创始人廖勇、名家宝贝创始人王建萍、远方好物联合创始人肖玉萍、爱宝蓝德创始人杨慎之围绕《直面低增长 探寻新出路》这一主题展开讨论，以下为精彩干货分享：

Q1最直观的市场体感

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：近两年我们密集走访线下市场，发现低增长已经是行业常态。在与很多从业者交流过程中，有人认为2024年是决战时刻，也有人认为应该做好长期迎战的准备。无论大家心态如何，积极拥抱变化、寻找新出路，已然成为共识。今天聚焦江浙母婴市场，我们很荣幸请到了线上线下渠道的几位优秀代表，站在不同角度彼此碰撞，相信会为大家带来更多有效参考与启发。

请各位嘉宾做一个简单的自我介绍，第一季度已经过去，从开年到现在大家直观的体感是什么？

温州万兴国际母婴连锁创始人廖勇：今年Q1相比去年感觉更难，面对大环境的改变，婴儿奶粉市场内卷，我们早在三年前就布局了全家营养品，目前我们还做了高端精品母婴店、调理店，积极应对市场的变化。

名家宝贝创始人王建萍：2024年的Q1相比去年的Q1，我们增长还是比较不错的。但是整体来看经济下滑，宝妈不舍得消费。母婴人还是需要有学习的心态，敏锐把握行业趋势，灵活应对市场变化，一定能找到更好的出路。

远方好物联合创始人肖玉萍：今年一季度以及过去四年我们发展挺好的，尤其是过去四年都是保持30%稳健的增长。同时，远方好物大健康的私域赛道，增长速度非常迅猛，今年大概能达到30亿的体量。我们能够快速增长的主要原因是踩对了风口，包括大健康、私域赛道、乡村振兴、共同富裕以及产业升级这五大风口，在行业大趋势下，我们作为时代的产物，相信明年还会有更好的增长，预计实现百亿体量的规模。

爱宝蓝德创始人杨慎之：得益于品类的优化，今年我们的生意经营有所增长，对市场最大的感受，就是母婴行业的生意做起来更开心了。

母婴店的选品及经营策略

刘惠智：廖总，你提到三年前就开始布局全家营养板块，在这个过程中，你们看到了什么样的趋势和风口？

廖勇：全家营养是中小连锁的出路，选择有影响力的大品牌，同时找准定位，做好代理和服务。2023年全年营养板块增长很快，增长率达到160%，下半年我们还做了益生菌、减肥、护肝的板块，并且定位高端人群做了品牌的推广，到3月份做到100多万。另外，万兴能够活下来的根本是布局营养品和日常食品等品类，覆盖全家人群，从0-100岁的用户手里赚到钱。

刘惠智：王总，近几年出生率下滑、进店率下降成为影响很多门店生意的一个重要因素，名家宝贝作为高端精品母婴店的代表，在用户经营端有哪些不一样的思考？

王建萍：在当今时代，拥抱变化尤为关键，目前名家宝贝已尝试通过小红书线上直播和抖音本地生活服务来拓展业务。我认为抖音生活服务能够有效吸引消费者到店消费，进而促进门店口碑形成。

在选品方面，我们永远会从一个精品门店的角度出发，大健康的全家营养或者调理类暂时不会考虑。另外现阶段奶粉已经赚不到钱，尿不湿则是线上占据主流，我们要做的是寻找新的增长点，比如宝宝出行板块的大件安全座椅、推车等。同时，重点做好服务板块，比如宝宝的理发和洗澡业务，以及比较薄弱的服饰类板块。

刘惠智：王总，名家宝贝的本地生活服务做得很不错，未来会不会进一步开拓服务板块？另外，你们做本地生活的时候怎么做冷启动？

王建萍：未来我们还是会拓展服务板块的，因为只有顾客到店才能触发更多的销售机会，只有服务好本地妈妈才能形成更好的口碑，而妈妈们的转介绍是我们门店最好的引流。

同时，名家宝贝成功打造本地生活圈的关键在于两点：一是招募具备专业素养的人才，为业务提供有力支持，比如我们先拍了一段视频发到抖音上面，在视频阅读量到达2万时，我们开了直播抓住了这波流量，当时直播卖了8万元；二是紧跟时代潮流，实现业务持续优化与发展。

刘惠智：廖总，当下布局营养品的渠道越来越多，一些代理商/门店也开始布局营养品自有品牌，对此你怎么看？未来会布局自有品牌吗？

廖勇：我们以消费者为中心，目前专注精品母婴店和全家营养两个板块，和品牌方等多方力量共同布局，服务好消费者。

刘惠智：杨总，作为精品母婴店的代表，你选品的标准是什么？未来会重点布局哪些品类？

杨慎之：我选品会先选人，今年主要的客户人群除了90后，重点拓展到10后、15后，通过这些客群选品，其产品不一定非得是“必需品”，可以是代表了一种信仰、情绪化的产品。今年会重点布局3-6岁学龄前儿童服饰，并对这部分人群进行数据分析和选品。

刘惠智：为什么重点布局3-6岁学龄前儿童服饰，婴儿服饰怎么没有布局？

杨慎之：因为婴幼儿服饰没有什么花样，孩子再大一些要穿校服了，市场机会较少。

刘惠智：杨总，你们母婴店的根基是什么？

杨慎之：我们母婴店的根基是营养品、奶粉，以及洗澡游泳服务，在根基稳定的基础上，我们也发现了成人玩具，潮玩，家纺等品类机会。另外，大家一定要做年轻人的生意，做老年人的生意，白酒可能都卖不出去。

刘惠智：作为精品母婴店的代表，爱宝蓝德的品类布局和经营思路是怎样的？

杨慎之：在经营理念上，我们目前精力主要放在服务提升的层面上，同时聚焦年轻消费者尤其是女性消费者需求，基于这类人群的消费偏好进行品类拓展，挖掘生意增量。在品类经营方面，选择知名度比较高的奶粉品牌，相对来看现阶段新的奶粉品牌想要上市比较难，大件品类下滑到5%以内，后期会把大件撤掉，我们接下来会重点发力服装、配饰、潮玩等品类探索新增长点，比如开一个好玩点的潮玩店。

刘惠智：爱宝蓝德营养品做的不错，你觉得做对了什么？

杨慎之：一是消费者形成习惯性的信仰，我们的顾客基本都吃营养品，都会进店购买营养品；二是深耕行业9年，门店不断打造的营养品的标签化，给消费者带来信任感、认同感。

私域电商打造爆款的底层逻辑

刘惠智：肖总，远方好物在深耕私域电商板块时，你们是如何触达用户并且获得用户信任度的？

肖玉萍：作为资深母婴人，因为看见所以相信，因为热爱所以坚持，我自己的母婴事业至今仍处于上升期，考虑到大健康与母婴息息相关，因而开拓了一条新的赛道。同时，远方好物是基于信任的基础上，把1000个95分以上的好产品卖给同1个人，并通过四年的时间已拿到全国乃至全球500强企业的产品，但我们每个品类只选择一个产品。另外，回归商业本质，我非常赞同“质价比”观念，消费者总是想要花更少的钱购买更好的产品，而“高质低价”正是我们一次次获得用户信任的关键所在。

刘惠智：在同质化产品泛滥的当下，远方好物如何破解僵局？在打造爆品上有哪些经验方法论？

肖玉萍：以远方好物的桦树汁为例，我们把价格从20多元/瓶降低到9.9元/瓶，一场溯源专场活动销售额近7000万元，而产地溯源模式本身也是对产品原产地非常深入地挖掘，以此增进商家与消费者之间的信任。关于爆款打造的底层逻辑，我认为离不开品质的差异化、产品的稀缺性和用户复购率。远方好物的产品有差异化，是市面上找不到、没的卖的产品，同时平台上还汇聚了各类优质产品，包括健康有机食品、乡村振兴助农产品等。

刘惠智：肖总，远方好物为什么要在溯源上下大功夫？与其他的平台相比，你们的溯源如何做出不一样？

肖玉萍：对我们来说，“远方溯源”一直是远方的特色，先有溯源再有产品。我们选品不是在办公室、展会，选品是一直在路上，团队一年有300天在外溯源。我们去小兴安岭时，大概有800多个店主参与溯源，让店主与消费者见到真实的产品原料、工艺、企业。远方好物每款产品都是深度溯源，所有食品经过SGS的检测，其平台自费检测我们一年投入1000万以上，上架平台上的产品保障“六 o”原则，0化学添加、0防腐剂、0激素、0 抗生素、0农残、0兽残，做到能上架都是安全、放心、健康的有机食品。

母婴店的出路是什么？

刘惠智：王总，从精品母婴店的角度来看，你觉得未来的出路是什么？

王建萍：未来精品母婴店的出路可能有三点：一是积极提升老板的学习管理能力与员工的专业服务水平，以确保店铺的高效运营；二是探索新的品类方向如全家营养、潮玩，以满足更多消费者需求，尤其是随着00后、10后对于金钱观和消费观的改变，他们更愿意为提供情绪价值的产品买单，比如售价200元~300元的潮玩植物；三是紧密关注未来年轻消费者的喜好与需求，吸引年轻人群进店消费。

刘惠智：杨总，你当时布局游泳洗澡板块背后是基于怎样的思考？另外，你觉得精品母婴店的出路在哪里？

杨慎之：其实游泳洗澡是一个基础项目，我们的游泳洗澡要包含所有的日常开支、人工、房租，需要达到收支平衡。因为宁波属于二线城市，相比偏一点的地方，比较有城市优势，所以在大众点评、美团上面比较有市场，可以吸引到自然流量。关于精品母婴店的出路，我认为要抓住年轻人、女人消费群体，并且给他们匹配到适合的产品。

刘惠智：最后，每位嘉宾就今天的主题，总结一两句最想表达的干货，送给浙江市场的母婴朋友们。

廖勇：希望浙江母婴同行们生意兴隆，做大市场边界。

王建萍：希望大家在充满爱的母婴行业里找到幸福感，做好自己的事情。

肖玉萍：深耕用户，持续进化，拥抱时代的变化，也希望远方好物可以赋能更多的母婴行业朋友们，带大家一起做私域。

杨慎之：选对人，选好品。

刘惠智：最后，再次感谢各位嘉宾的精彩分享，谢谢大家。