实战干货 | 迪适兰托总经理王广福：酶类产品潜力有待开掘，市场教育是最大难点？

当新生代逐渐占据主流消费市场，营养品行业也随之开启了新一轮的品牌竞赛，身处其中的从业者该如何瞄准机会点、迎接新增长？近期，在#营养品情报#视频号直播中，我们有幸连线到迪适兰托总经理王广福，就当前营养品行业的发展现状、品类趋势、潜在机会及未来竞争格局等话题进行了深度探讨，以下为直播分享的精彩观点：

1、一方面医院开始重视营养干预在疾病上的应用，官方机构的态度有所转变；另一方面消费者对营养品的认知程度不断提高，这就导致与十年前相比，营养品行业的品牌竞赛加剧，产品品类不断拓宽。虽然近年来新生儿出生率有所下降，但整体上看营养品市场需求只增不减，行业近十年来一直处于上升态势。

2、一个品牌是否能生存下来，一方面是看它在渠道商的专业赋能、消费者的市场教育以及专业团队建设上的表现；另一方面是看其自身的品控能力，是否能够对营养师队伍的搭建给出更多可能性的指导。

3、2016年功能性食品赛道蕴藏巨大机会，迪适兰托看到的机会点有两个，一是剂型上，当时此类产品在中国市场上都是粉剂，我们率先推出了滴剂；二是市场上无乳糖奶粉的销量很大，但其食用标准非常严格，所以无论是从商业性还是儿童健康的角度出发，乳糖酶都有广阔的发展空间。

4、产品开发不亚于药品研发，一方面品牌要承受巨大的资金压力，另一方面是其需要根据自己的产品定位去进行创新。

5、酶类产品未来发展潜力很大，但消费者对这一成分的认知程度不够是一大难点。一是消费者对“酶”这个词语很陌生，不理解相关产品的标识语言；二是消费者对“酶”这个领域，包括产品性质、功效等方面都不熟悉，这就需要品牌投入很多精力去做市场教育。

6、应对产品同质化难题，一方面是要重视企业团队的责任感和品控管理，首先保证产品质量；另一方面是打造差异化，迪适兰托聚焦于产品配方，追求配方的合理性、功效性、科学性和标准性。实际上追求差异化，根本上还是要提高产品的专业性、品控和服务。

7、母婴店向全家营养拓展是一个非常好的发展方向，但目前可能存在着成人营养品在门店的销售不达预期的情况，但这并不意味着产品不好，问题可能是在渠道层面。因为母婴零售门店在向调理型门店或健康管理型门店转型时，服务人群仍主要聚焦于婴幼儿。成年人需要营养保健品，但他们可选择的渠道更广，所以单店的采购量就会降低。

8、母婴终端门店是链接一个家庭健康问题的纽带，当国家政策有驱动的时候，除了大量的国医馆，母婴店也是消费者一个很好的落脚点。

9、大健康是一条涵盖了从医疗器械公司、医疗研发型企业到营养性机构等板块的全产业链。营养品属于这个板块中占比很小的一部分，但大健康这个风口会给到它很好的支持。

10、迪适兰托遇到的挑战：一是专业队伍建设，因为专业度搭建需要长期投入，而人员培养一方面成本高，另一方面稳定性差，总体上需要极大的耐心，这对企业提出很大考验；二是营销性挑战，在这方面我们做得比较薄弱。

11、在母婴市场还未受到冲击的时候，大代理商不接营养品的代理，因此品牌方、小代理商和小店之间就形成了一个简单直接的信息传播链条，小店人员流动性低、信息对接快捷的优势使得很多单体店的营养品销量比系统店的更好。所以说这几年出现了一个现象是，小店变成了最专业的店，小代理商做成了营养品代理商中最好的代理商。

12、价格没有最低只有更低，品牌能够留住顾客绝对不是因为商品，而是其专业度。

13、消费者愿意买单的核心是他能够通过付费解决实际问题，但健康问题往往包含着很多方面，所以从业者要形成商业和利益转化，就必须输出系统化的服务方案。