乐友孕婴童董事长兼CEO胡超女士对电商未来发展之路专访

她是美国旧金山大学工商管理硕士，她是女强人独立创业建立乐友，不过对于她自己来说更重要的一个身份是一位母亲，她为孩子创业。本期孕婴童微报邀请到的嘉宾是乐友孕婴童董事长兼CEO——胡超女士。

问：乐友在大城市密集布点，那么对二三线城市，乐友是怎么规划的?

答：全国能够开婴童店的城市在300个以上，其中二三线城市的发展空间巨大，而且这些城市的家庭消费水平在迅速提高。目前乐友仅在全国14个城市有400余家直营门店，其中包括绵阳、潍坊和廊坊等二三线城市的门店，今后乐友不仅要在更多一线城市开店，也会在二三线城市布局。 特别是随着电商、移动端的快速发展，我们需要更快地完成线上线下的互动，能够全方位地服务于我们的消费者，把乐友打造城真正的全渠道婴童专卖零售商。

问：可以谈一谈您对于现在奶粉行业未来发展趋势的看法吗?

答： 这段时间以来奶粉这个话题的热度很高，不仅是因为几次奶粉的安全事件牵动所有妈妈的敏感神经，也因为国内奶粉价格相对与国外同品质同品牌奶粉的价格要高出许多，为了保障奶粉的安全及促进国内奶粉价格的回归，国家自2014年以来国家针对婴幼儿配方奶粉特别是进口奶粉出台了一系列政策，这足以表明国家对奶粉安全问题的重视程度。 但是政策的不确定性也为我们这些从业者带来了一些困惑，特别是在如何定义贴牌，OEM， 委托加工上，更存在着一些不确定性，比如沃尔玛和其它一些大型国际连锁是否可以继续经营自有品牌奶粉，以后国际代购奶粉如何保障消费者的权益等，也让我们十分关注。但是我们欢迎更加严格的奶粉管理制度，相信通过各项制度的逐步落实，妈妈们能够可以很放心地在国内购买奶粉。

问：胡女士，我的问题有两个。一是，您是如何看待母婴连锁店加盟模式的?二是，由于市场竞争激烈，很多的小连锁、夫妻店联合在一起形成联盟对抗大型连锁，您是怎么看待的?

答：1、婴童行业的加盟体系是很多的，很多区域性的连锁企业也开展了加盟业务，乐友之前一直没有展开加盟业务， 是因为我们觉得还需要完善自己的供应链，需要打造差异化的商品体系，需要积累更多的一线，二线及三线城市的经营管理经验，经过15年的探索及沉淀后，今年乐友正式推出了加盟业务，我们希望可以通过加盟业务，把乐友15年的成熟经验和优势带给更多想投入母婴行业的人。

2、小店联盟对抗大连锁，也是一种很好的尝试，其核心还是要扩大采购规模以图获取更加低廉的采购成本，但是现在的挑战更多的不应该是针对大连锁，而是线上的价格战，电商才是我们真正共同面对的竞争对手，但也正是因为电商的异军突起，才能促使我们行业的变革，让我们把注意放在消费者身上，让我们通过打造全渠道的零售模式以满足85后，90后妈妈的购物需求。

问：胡总，想要请教一下如何才能做好员工的绩效管理?

答：绩效考核是个很专业的大话题，大家讨论的比较多，我不想在这里展开了，但是绩效考核的核心应该是满足公司的发展目标，分配好职、责、权，通过考核指标的设定帮助企业完成经营目标，帮助员工有成就感地工作，并通过超额达成获取更好的收入。

问：请问一下，乐友是否会考虑加入儿童游泳、淘气堡等娱乐项目?

答：乐友目前不会加入这些项目，我们有很多优秀的异业合作伙伴，乐友各城市大型门店很多都有这些配套的项目合作。我一直认为专业的人做专业的事。

问：您好，胡总，请问您是怎样看待O2O的?

答：“O2O”这个词是电商创造的，电商没有线下，他们希望将线下的资源为其所用，传统行业在面临互联网快速发展中急迫想触网，线上线下各有所需。 但是大家越来越发现O2O正在成为一个伪命题，随着网络一代进入消费主体，线下线上的融合已经成为一种必须，所有商家要做的都是以客户需求为核心，探索如何能够满足客户对全渠道购物的需求， 99年乐友诞生时是一家电商企业，乐友网是中国第一家儿童用品的网上商城，之后发展成为 “网上商城+连锁店+直购目录”三位一体经营模式;今天随着互联网、移动电商的快速崛起，乐友模式已经演变成“连锁店+网上商城+APP的”全渠道经营模式。从消费趋势看，未来消费者不可能仅在单一渠道购物，不久在乐友，消费者不仅可以线上购买门店取货，还可以线上购买门店退货，在门店下网单，真正形成“连锁店+网上商城+APP”全渠道，全方位地服务消费者。

问：您好!请问就目前孕婴行业发展的情况以及电商发展的迅猛态势来说。像我们这样的初次创业者面临资金少、没经验的困难，这样是不是已经不适合再涉足这个行业了?在进货渠道方面，是不是加盟会更有保障?现在自己做还是加盟，让我不知如何选择，可以给我支招嘛?

答： 母婴行业看似是一个利润很高，经营难度也不大的行业，很多人都想涉足，但是真正运作起来困难却不小，特别是由于电商的进入，如果没有差异化的商品体系，激烈的价格战让个体经营者在盈利模式上面临巨大的挑战， 所以在现在市场格局及竞争环境下，作为初次创业者，可以考虑以加盟的方式进入婴童行业。重点需要考虑的几点是：：1、加盟品牌线上线下知名度是否可以让加盟商享受到一定的溢价优势;2、加盟品牌的商品体系是否具备差异化及高性价比优势以确保一个好的盈利模式;3、市场营销等品牌建设方面是否可以帮助到加盟店;4. 加盟品牌是否有经过实践检验的经营管理及培训体系。

问：胡女士，我想做一个自己的孕婴童实体店，不知从何找货源，可以给我一些建议吗?

答：可以参加一些国内知名的大型孕婴童展，比如上海CBME展会，展会是了解行业发展及品牌商家洽谈最好的平台。

问：胡总您好，请问，您是怎么选择供应商和入场的产品的?

答：作为中国孕婴童零售行业的领导者，乐友孕婴童一直恪守作为零售行业的职责，努力为顾客把好商品安全的最后一道关。对于品牌的引进，乐友采用直采直销策略，减少了渠道流通环节，最大限度确保了通路的安全及价格的竞争优势，我们会优先选择能够给到我们渠道保护的品牌，确保品牌的延续性，以避免恶性的价格战，最后毁掉一个品牌。 我们特别会选择在设计上能够真正符合消费者需求并具备不断推诚出新能力的品牌。 我们引进的每一项产品都必须指派专人验厂，所有符合国家法律法规证件齐全的产品才能上架，从源头上确保商品的安全。乐友在2011年就创建了自己的QA部门，也是母婴行业第一家成立QA部门的公司。