先促后销，先让顾客知道，再做销售

这个话题是所有老板都关心的问题。我公司从事孕婴童行业以来是一路风雨，已记不清是经过多少挫折走过来的，也不说我有多少经验，只能说吃过一些亏总结的一点小建议而已。传统做促销活动就是把一些热销的低毛利商品和门店高毛利的商品拿出来做降价活动，让顾客多买商品存在家里，时间长了，顾客知道规律，就产生了一种不好的观念：门店不做活动，我就不到你店来买。长期下来优质客户变成了包袱，甚至会将这个包袱扩散到他的朋友圈，导致老板陷入两难的处境：我们老板是做，还是不做？只能安慰自己少赚、不亏就好了。

但是事实并非如此，因为我们投入资金要算利息，我们要付房租、水电、工资和税费及非正常的其他开支等。一场活动做下来大家出力又出血，实际是透支了客户的购买力，大部分成功的促销活动的前一周和后一周的店销售比同期要下滑20% 以上。当月算下来的结果是，总销售做起来了，毛利额没有增加多少。但是工资提成增加了，运营成本增加了，售后工作量增加了，公司这个月亏了，客户对公司的印象分增加了（这个店经常打折做活动，我们等他做活动再来）。

站在公司立场对低毛利促销来看，我个人觉得不能单纯地认为低毛利促销是亏本生意，因此少做为妙。对于低毛利促销，我们要学会控制，要令促销产品让更多人享受到，让更多的家庭知道我们公司提供更多、更优质的产品，而不光是促销品，这才是我们做低毛利促销的目的。所以我将促销理解为先促后销，先让顾客知道，再做销售。那么活动第一点是让更多的人知道，大家相互宣传，了解到购买完成整个销售过程。如做某奶粉活动，要指定客户群，如多做新客买半价，买立减，买赠等。老客根据他已购买的罐数向上累加做反现、买赠等等，如果是流通货，可以做限量购买，或者限时抢购等。这些都是低毛利的活动，并且这些活动在你控制的范围内，但是受益的客户增加了，而且活动指定了客户群，你要享受活动必须要有条件。另外可以向厂家要资源，以弥补自己的损失。季节不同，时间不同，区域不同，消费观念不同，大家的活动形式也不尽相同。

以上是我从事行业的一点小建议，不对之处还望谅解！最后我代表湖北宜昌的宝宝店主向各位奋斗在母婴战线的同人送上祝福：祝大家生意兴隆！

作者简介

总经理：王小平
宜昌孕味妈咪购
自有门店数量：14 家
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