母婴店必须注意的三种会影响业绩的奶粉

面对2016，母婴店已经开展着各种规划，但要注意的是，奶粉是多数母婴店占比最大的单品，通过本文，笔者旨在建议门店重视这一单品中的通货奶粉、高端奶粉和孕妇奶粉，更好地提升门店竞争力。

一、通货奶粉

1、定义：
市场知名度高，不控货的奶粉品牌，如惠氏、伊利、美赞臣、雅培、贝因美、圣元等品牌的主推系列（非母婴渠道专属系列），与之相对的是自有品牌，即知名度相对低、控货的母婴奶粉品牌。

2、误区：

①通货杀价太厉害，不赚钱、不能卖，更不能多卖；②通货顾客容易在不同门店间对比，缺乏对门店的忠诚度；③通货可有可无，门店销售能力强，随便什么产品都卖得出去。④通货可爱可恨，卖还是不卖？还在纠结。

3、观点：

2016年，母婴店，尤其是大型连锁母婴店，没有通货将举步维艰！与通货和平共处，提升门店客单价和营业额，是考验母婴店老板智慧和门店经营管理的大事情。

①85后、90后的妈妈对网络有与生俱来的灵感，在有问题时找度娘的比较多，而谁在网络更强？通货！具有品牌推广能力的通货，以及具有发展潜力和品牌操作能力的自有品牌，后者可遇不可求，前者经常摆在面前，是否珍惜？

②新的竞争格局下，通货增添门店美誉度和品牌形象，是顾客客流量的重要来源，是门店营业额的贡献者，是连带销售的基础客户来源。

③通货奶粉顾客的稳定，会增加诸如辅食、纸尿裤、服装、棉品等其他品类连带销售的极大可能，也有自有品牌转牌的极大可能。

二、高端奶粉（自有品牌）

1、种类：

价位358元/听以上（以800g规格计算，含400多元/听奶粉），包含有机奶粉、OPO配方奶粉、纯羊乳奶粉等。

这是近年来快速崛起的一个细分品类，价位在358元/听以上，主要是有机奶粉，OPO配方奶粉，进口羊乳奶粉等，最具知名度和典型的是惠氏启赋，凭借一只单品，撬动并引领了巨大的高端奶粉市场，成为婴幼儿奶粉巨星单品，更助推惠氏冲刺百亿规模，掀起了OPO配方的潮流，而在有机奶粉领域雅培菁智、特福芬、贝拉米、泓乐、Arla宝贝与我等也取得了不俗的成绩。在进口羊乳领域，诸如佳贝艾特、卡洛塔妮、法婴特等也各具特色。

2、意义：

目前母婴店消费呈现两极趋势，整体奶粉价格在走低，但是高端群体却依然存在且稳健，体现在对358元以上价位奶粉的放心、热爱和消费等方面。在门店发展中，品类的组合和会员管理能力至关重要，对高端会员的发掘与维护也是重点，如何维护高端会员？优质的服务外就是优质的产品，且高端群体具有较强的会员转介绍，连带购物等优点，属于优质会员，而奶粉是门店的重要单品，自然而然，高端奶粉的消费需求脱颖而出，是门店会员升级的核心，好的产品能聚集一批好的会员。

三、孕妇奶粉

1、关键：

2015年出生率下降，顾客对网络的敏感性增强，母婴店客流量降低，经营更加困难，会员争夺已逐渐从婴幼儿延伸到孕妇群体，即从“源头上”想办法，通过对孕妈的服务、消费意识的培育、会员的管理手段实现生产后持续在门店消费。而一旦孕妇群体被竞品门店夺取，就像前几年的医务抢占第一口奶一样，失去会员开发的先机。这其中有一项就是孕妇奶粉的销售。

2、孕妇现象：

①孕妇客单价低，购物少，进店频次低，就买些用品或营养品等，对孕妇奶粉不感冒，或不清楚。②门店孕妇奶粉少，通货不挣钱所以不卖或少卖，自有品牌挣钱，但影响力不够，导致门店孕妇奶粉就2-3款，且缺少主推意识。③门店对孕妇群体重视度不够，原因之一也是没有产出，目前婴幼儿产出更高，其实这是短视行为。

3、观点：

门店应增加孕妇奶粉种类，引进优质孕妇奶粉，组合进口和国产孕妇奶粉，引导孕妇奶粉消费习惯，强化孕妇群体维护意识，建立孕妇档案，做好有效追踪等。

目前市场销售方面，安满、雀巢、惠氏、合生元、伊利孕妇奶粉销售整体较好，其中安满智孕宝表现尤为突出。此外荷兰1897、佳贝艾特、喜安智等也纷纷推出自己的进口孕妇奶粉，足见品牌厂商对孕妇群体的重视。

作为2016的母婴店来说，笔者建议重视这3种奶粉，并且找寻其中的优势品牌进行主推，考虑重点不再是毛利，而是品牌的背景实力，操盘的水平，品牌的留存性，全国市场的动销状况或所在省区的销售状况等。随着市场的竞争和发展，母婴店应该逐步承担其零售的职能，其中之一就是把控好产品的方向。

真正的好产品可以跨越时间年轮，可以跨越国籍界限，在悄无声息中生根发芽，在市场选择中脱颖而出，在有一定会员基数后骤然爆发，沧海横流方显英雄本色，行业激荡更能伫立潮头。