奶粉、尿布湿是刚需，门店品类应怎样排兵布阵？

自从电子商务兴起，线下经济便受到一定冲击。加上网络信息通达度不断提高，消费者接受信息的渠道越来越多，自主购物意识也不断增强。一些系列因素影响下，2019年，不少门店因便经营不善而无奈关门。面对竞争更加激烈的2020，商品品类布局作为影响门店竞争的重要因素，门店应如何破冰，方能在混战中获得生机？

奶粉、尿布湿是刚需，引流少不了

此次疫情之下，多地宝宝出现断粮危机。这也让我们看到，虽然近几年的出生率都有一定的下降，但由于各种原因，婴幼儿配方乳粉作为宝宝替补口粮仍是必要存在。此外，2019年上半年，爱婴室披露的财报信息显示出，2018年实现营业总收入21.4亿，同比增长18.1%。期间各业务占比前三分别是奶粉类、用品类、绵纺类，分别占比为48.85%、26.34%、10.75%。

尿布湿的出现，可以说也帮家长们省了不少事。以前，社会发展节奏还不快时，家长们有时间慢慢去清洗尿布，整理尿布，但随着社会发展节奏越来越快，家长带孩子的时间被碎片化，而尿布湿就能帮家长们省时又省力，提高带宝宝的效率。对于目前尿不湿的市场情况，有门店反映：“剩的尿不湿都是一些效期不好的，其他的不够卖，已经严重缺货。”

随着人们收入不断提高，为了宝宝的营养和健康，对于奶粉和尿布湿的刚性需求，家庭消费的重视程度是越来越高。门店该如何利用这两种刚需产品，来帮助门店经营呢？

笔者曾看过这样一个案例：有一家超市，在陈列尿布湿时，把啤酒陈列在了尿布湿旁边的区域。当月销售业绩显示，啤酒和尿布湿的销量纷纷得到提高。为什么会得到这样的效果？啤酒是大多数中年男性都喜欢的饮品，而对于买生活用品，他们更注重品质消费。所以在他们家里有小孩的情况下，走到啤酒区，看到旁边的尿布湿，自然会主动思考宝宝是否需要尿布湿。相反，给宝宝买尿布湿时，看到旁边有啤酒，也有机率会忍不住拿上几听。这就是消费者的连带性消费习惯和发挥了商品引流作用的效果。




对于奶粉和纸尿裤如何引流。有门店表示，自己会利用送优惠券的形式来为产品引流。因为到门店的客户，基本都是买奶粉，所以自己会注意顾客购买的产品档位，并赠送顾客档尿布湿，或其他产品的优惠券，以达到引流效果。也有门店表示，会以买赠、出产品试用装等形式为门店引流。

营养品风口，是大是小？

2018年，天猫双十一，阿里巴巴联合第一财经商业数据中心、DT财经共同发布的《天猫双11十年洞察：新消费时代到来》的报告，提出了“过去5年间，增速最快的便是医药健康行业”这一结论。而2019年，阿里健康披露数据显示，双十一开场2分25秒，阿里旗下健康商品和医疗服务成交额就已破，而且阿里健康当天O2O订单是2018年同期的2.65倍。

再看此次疫情，不仅出现疯抢口罩、酒精，在大家听闻“双黄连可抑制新型冠状病毒”时，甚至忘记控制“聚集性活动”，药店出现排队购买双黄连现象，也侧面反映出大家对健康的重视程度。那对母婴行业而言，此次疫情急刹车，行业中的健康产业是否会出现风口？

对此，成都一店主分享到：“疫情期间，奶粉销量是最好的，营养品这一块并没有明显起伏，当地居民对这块关注度还不太明显。”安徽一门店谈到：“店里比较有品牌力的营养品销量是要比以往好一些，马上就要售空了。”



还有代理商分享到：“受疫情影响，短期内，营养品销量可能会出现上涨趋势，但上涨后，一定时间内还是可能回落。因为疫情，整个社会经济多少会有些影响，家庭收入可能不太乐观，所以会控制一些不太重要的支出。”但也有代理商看好营养品发展趋势,认为不仅是母婴营养，未来还包括儿童、老人的营养需求，全家营养是趋势。

总的来说，不管营养品风口是大是小，对于母婴门店布局营养品类来说，门店还是需要从自己定位出发，合理布局最为适宜。

应急类、差异化，尚可画龙点睛

不知道大家有没有这样的情况，生活中突然一样东西没了，到处问有没有卖的，结果又买不到。就拿这次疫情来说，酒精现在紧缺程度得到缓解，但是在酒精没使用完的情况下，喷雾瓶子却坏了，笔者就遇到了这样的情况。而且是走遍附近超市、五金店，最后都没能找到大小合适的喷雾瓶，只能重新再去药店购买一瓶，但不巧的是，使用了两天，瓶子又坏了......

笔者举这个例子也是想为门店提供一些灵感，是否门店也能陈列一些平时不太畅销，但能应急的商品，比如痛点教育下，酒精和口罩成为全民抢购的产品，宝宝和孕妈的抵抗力相对较差，那门店是否考虑引进宝宝专用医护口罩，已备不时之需。另外，当下门店进店率低，门店更需要有能让一次性用户眼前一亮或者能吸引他与自己交流的产品，以挖掘顾客需求，为自己布局品类积累市场信息。



对于商品销售，行业中有一句话，说的是“人无我有，人有我优，人优我转。”简单来看，就是说我们要能做出差异化，形成差异化优势，更有助于制胜。有代理商分享到：“奶粉行业竞争度越来越集中，同时，人群消费也是不断在扩大。2019年，儿童粉趋势已渐显，2020年，随着人们健康意识的提高，儿童粉发展也会有更大机会。”



从门店发展来看，奶粉依旧占有很大比重。除了一些行业人士认为儿童奶粉有趋势以外，随着大家对羊奶粉的关注度越来越高，以及特殊体质宝宝对特医食品的需求，也有行业人士认为，2020年纯羊乳蛋白奶粉和特殊医学用途食品将迎来发展机遇。

其实，在整个行业竞争度日益集中下，深挖存量市场，开发增量市场，对门店来说就是增强顾客粘性。当下，消费者越来越注重家庭营养，门店也应改变固有的销售思维，不要一直只聚焦在婴幼儿奶粉上，也应看到家庭营养的趋势，再顺势而为，利用好自己的引流产品和个性化布局，门店品类布局便有机会打出差异化，形成自己的竞争优势。