传统玩具企业做电子商务 如何解决线上与线下的渠道冲突？

传统玩具企业做电子商务面临着一个很重要的障碍，就是线上与线下的激烈冲突。这是很多传统玩具企业老板必须要考虑的一个问题。很多传统玩具企业虽然电商做得很好，但是会出现两难的情况 ：电子商务渠道虽然增加了销量，但是线下所减少的销量更多，引起线下渠道商的强烈不满。

传统玩具企业在没有理顺品牌商、线下线上经销商、零售商、消费者、线下服务商等这些渠道和业务关系之前，可以试水电商，但不建议一开始就投入重金做电商。电子商务并不是简单地把产品搬到网上，而是需要通过互联网将以上原有的关系重新组织管理起来。线上与线下渠道以及业务关系的理顺，比电商卖出几亿元产品的意义要重大得多。如何解决线上与线下的渠道冲突？玩具哥借鉴和总结了以下8大思路给传统玩具企业做参考。一般传统玩具企业可能只用2～3个方法就够了。

（1）下水道策略

线上销售作为消化线下库存的渠道，简单地理解就是把去年线下门店没有卖完的货全部拉到线上卖，把线上渠道作为库存的下水道。

（2）网络专销品牌策略

网络专销品牌策略就是线 上销售的品牌区别于线下门店的品牌，即网络销售设立全新的品牌、产品以及服务，这样消费者就无法与原有品牌的产品以及服务进行对比，实现线上、线下区隔的目的。

（3）地区补缺策略

地区补缺策略是指线上渠道的建设主要弥补线下渠道覆盖的不足。这一点比较好理解，例如很多南方的传统企业主要的线下经销网络都集中在南方，而没有覆盖到东北地区，所以可以通过电子商务专门做东北市场，从而弥补线下渠道覆盖不足的问题。这种模式主要适合企业处于初步成长，地面渠道覆盖能力有限的阶段。

（4）品牌线上与线下客户区隔的策略

品牌线上与线下客户区隔的策略也是价位的区隔，不同的价位可以区隔开不同的消费群体，这样能够通过线上低价格的品牌产品的曝光展示带动线下高价格品牌产品的销售。因为线上渠道的消费能力或者消费习惯导致其客单价相对较低，所以可以把一个品牌的中低价格的商品放到线上来销售，而把价格相对较高的产品放到线下来销售。

（5）线上渠道以提升品牌力为主的策略

线上渠道以提升品牌力为主的策略是指在线上消费人群积聚的购物网站等地方打广告，主要促进线下的销售。通俗地理解就是做电子商务重点在于宣传线下、做品牌，而不在于在线上卖货，这个策略用得比较多的是一些欧美的大品牌。

（6）线上、线下价格完全一致的策略

线上、线下价格完全一致的策略比较适合强势的传统企业，但由于规模性促销而导致线上、线下价格一致的情况除外。在这种策略下，要求传统企业的销售网络是由分公司，而不是经销商所构成的，另外，所有的线下门店都要求是直营店而非加盟店。总体而言就是需要传统企业对于线下渠道有非常强的控制力。

（7）线下商品增值之后在线上销售的策略

怎么去理解这个策略呢？举一个简单的例子，现在在线下市场中到处都能看到耐克的鞋子，如果耐克跟腾讯合作，推出一款QQ版的耐克鞋，专门在线上销售，则这就是所谓的线下商品增值后在线上销售。虽然还是耐克鞋，但是稍微修改增值了一下就变成不同款式的产品

（8）线上网店与线下门店的互动协作策略

线上网店与线下门店的互动协作策略实现了交易环节的区隔，线上负责接收消费者的订单，线下传统渠道负责完成订单，线上、线下强强联手，实现传统门店与电子商务的协同以及互补，这个策略也叫O2O模式。例如一家传统企业是卖服装的，湖北武汉市的一位消费者在线上下了一个订单，然后由离这个消费者最近的一家专卖店直接送货上门，这样消费者就完成了一次O2O的消费体验。

结语： 辛苦经营数十载的玩具线下渠道和互联网渠道之间的矛盾似乎很难解决，如果传统玩企太固守线下渠道就势必会弱化在互联网端的发展，但太过强化线上渠道又必然在价格体系、分销体系、供应链体系上冲击原有的线下业务。在没有考虑清楚以上这个问题前，没有一家传统玩具企业老板会发自内心、真正地大力做电子商务，因为线上价格一般要低于线下的10%～20%。在这种情况下，虽然电商增加了1000万元的销售额，但线下由于受到冲击会减少1亿元的销售额。