母婴店销售员的谈判策略有哪些？

在终端销售的过程中， 价格谈判十分重要，很多导购员因为缺乏谈判技能和策略，导致没有利润或是无法成交，那么， 终端价格谈判的策略有哪些?

今天懒爸爸就为各位母婴店主介绍“顶尖母婴导购员的十大价格谈判策略”以供参考。

>>>> 策略一、直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。比如你是做奶瓶导购的，报价时采取直接报价法：199。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

小编也常常这样，有一次明明看到一个标价199元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把小编赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着200元吗?

销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

>>>> 策略二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。

该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

>>>> 策略三、要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这个奶瓶，就说出了自己的底价：120。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。150的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。其实，这和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

>>>> 策略四、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是150，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

>>>>策略五、报价留有余地

标价是199，在顾客要求优惠后，导购报价是190，最后店主说底价是175，而结果是150成交，比最初的报价优惠了49。假设导购方的底价是170，那她在报价的时候是要高于170的，这是连宝宝都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

>>>> 策略六、价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。

即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。199元的奶瓶，属于高端奶瓶了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的奶瓶一般100左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的奶瓶好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。

>>>> 策略七、上级权利策略

顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠10元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。

>>>> 策略八、寻求第三方帮助

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。老板亲自过来，并给出了175的底价，说明老板和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价150，老板同意了，也许这个价格权力只有老板才有。

店主和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有10元的优惠权力，老板可以有20元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了10元，那么就需要第三方介入了。

>>>> 策略九、让步的策略

价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程：199——190——175——150。

从开始的报价，到导购说的“活动价”，到店主的“底价”，到最后的成交价，第一次让步9元，第二次让步15元，第三次让步25元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。

反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加20元，从120到了140;第二次加价10元，从140到150。其实顾客再加10-30元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。

>>>>策略十、应对要求升级策略

顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强，竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。

导购不仅需要谈判技巧娴熟，心态良好，而且要善于发现客户，不错过任何销售机会。本来是去点歌，却在路上发现了客户，说明有着浓厚的职业敏感，只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。