母婴社区做电商 本身就是低效模式

2016年伊始，听闻去年业内几家母婴社区搞的电商，开年好像都遇到一些问题。不管传言真假，我倒是一直“看衰”母婴社区做电商。可能是个人偏见吧，我认为在母婴行业，“社区转电商”的商业模式，根本不成立的。

一、社区做电商，本身就是低效模式

先算一笔账。假设有两个app，一个是社区app（准备做电商），一个是纯电商app。社区app用户获取成本低，一个A算50元吧；电商app用户成本高，一个A算200元吧。到最后成交核算——因为社区app做电商，它的用户不可能都购买商品，它自身有一个转换率，只要这个转换率不达到25%，那么社区做电商这个路径，明显就不如直接做电商更有效。事实上也是如此，一般社区电商的转换率能有10%就不错了（100万日活，每天社区内部消化10万单）。这样倒推过来，社区电商的真实A的成本可能高达500元，高于直接做电商的a的成本200元。

道理就是这个道理。就这么简单。有意思的是，但为什么还有那么多聪明人愿意“社区-电商”这条路呢？为什么还有投资人愿意投社区呢？就一个原因：“日活”！社区“日活”的规模比较容易做大（因为A的成本低），这个数据太吸引人了，所以无论创业者或投资人，都暂时不去考虑后面“变现”这一步，不去考虑变现时候的转换率。先拿着庞大的“日活”，就足以吹牛逼，以及融到下一轮投资。

二、母婴社区做电商，更没戏

母婴社区相比“社区”，还有一个非常大的差异。普通“社区”一般是基于“兴趣”的，而“母婴社区”其实是基于“时间”的。基于“兴趣”，其实就是基于“内容”，这样当你做电商的时候，用户还稍微聚焦一些，转换率会高一些（有希望达到10%）；基于“时间”的母婴社区转换率就更低了（2-3%的转换率）。

母婴社区与“兴趣”无关，其实与“时间”有关。这是我的一个判断。详细说一下：据我观察，母婴社区的用户其实本质上不关心育儿内容，她们玩母婴社区，纯粹是身份认同的需求，也就是要和一群和她们同样身份的妈妈进行交流——特别是同龄妈妈。（宝宝1岁的妈妈，很难和宝宝5岁的妈妈交流）。国内母婴社区，最火的帖子永远是骂婆婆的。这和育儿一毛钱关系都没有。

三、不要小看用户的心智模型

用户玩社区，会形成自己的认知。“无聊了，我去xx社区玩玩吧”。这种认知其实很难更改，用户脑海中就是这么对xx社区归类的。现在xx社区开始电商了，用户心智中的电商是京东，淘宝啊，没有xx社区啊——要让用户心目中形成“买母婴用品，我就去xx社区”，其实非常非常难，和你重新做个纯电商的新站差不多

四、不要高估自己对“货”的熟悉

母婴社区转电商后，主要团队还是那些以前做社区的人（可能会空降或收购外部团队），但是整个公司的基因是没啥变化的。然后最可怕的是——这么一群对电商倒货其实全无经验的人，一下放到了一个比较大的电商平台上（因为社区的用户基数还是摆在那里的），他们的“缺乏经验”，他们的失误就会被放大！真正的电商团队，一定是从0开始做起来的，一个月几万，几十万，几百万这样一步步发展起来的。这种经验的累积，包括选品能力，供应链整合能力，促销能力等等，甚至包括客服能力，其实是决定电商成本的关键因素。

五、母婴电商品类特点，也使得母婴电商非常难

母婴电商品类是比较畸形的，奶粉和纸尿裤这两大头，至少占据了1/3的GMV。但这部分利润控制在厂家或品牌方，渠道商的利润是很薄，甚至没有。剩下2/3的GMV，毛利空间高了，但是又被数以万计的各种小产品瓜分了。有量的，没有价；有价的，没有量！独立母婴电商，因此很难做大。

六、分销微店的模式做，一锤子买卖

现在还有一种“变形”的母婴社区电商模式，就是在微信上分销。找一群妈妈当分销商接盘，让这些妈妈再分销给最终用户。这种微店模式，坦率的说，就是一锤子买卖，根本不具有扩展性（特别，部分母婴用品毛利率虽高，但一般也没有保健食品高啊。保健食品都很难微店了，何况母婴用品）。

说了这几点“母婴社区做电商不靠谱”的地方，那我认为可能靠谱的是啥呢？首先要坦率的说，，母婴行业规模化变现其实很难。这是一个赚小钱容易，赚大钱难的行业。

不过我个人认为，还是有三个方向值得尝试：

第一个方向，做“媒体电商”。母婴“媒体电商”相比“社区电商”，有两个明显优势：1，可以获得外部流量；2，更聚焦用户群体，转换率高。

第二个方向：“服务电商”要起来，和“实物电商”裹到一起做。比如以我们“口袋育儿”为例，我们现在卖奶粉同时，也卖宝宝的保险。

第三个方向：“社群电商”潜力大。这也是我们“口袋育儿”在探索的方向。社群电商和社区电商绝对不一样，和微商也不一样。我举例来说，社群电商类似小米，你看小米会发展几万个妈妈帮它分销吗？所以，目前流行的“微商”，绝对不是“社群电商”，只有小米、罗辑思维这样的才算社群电商。