母婴店想要盈利需具备哪些销售技巧

现在母婴店市场竞争火爆，消费者看中产品质量的同时，还要看销售员粉服务态度，此时销售员的销售技巧也是非常重要的，那么母婴店想要盈利其销售员应该具备哪些销售技巧呢？

一、顾客接待四S法则：

1、什么是4S? SPEED(迅速)、SMART(灵巧、优雅)、SMlLE(笑容、微笑)、SlN ERlTY(诚恳)

2、4S的重要性：

在现今物质丰富的时代，同样的商品在其他店中也能轻易买到，因此，顾客会考虑在“愉快且有信用的商店购物”所以，导购若不具备4S素质，难以使顾客享受购物的乐趣，就无法获得顾客的支持。

3、如何实行4S：

导购要确实实行4S必须注意健康，保持良好的身体状况和心理状况，同时要以愉快的心理面对顾客。还要有行家的自我定位，面对顾客时必须决心努力达到“我要4S来接待顾客，使他获得购物的兴趣”。

二、销售技巧“FABE”法则：

当顾客对某一产品产生了兴趣，仔细询问时，应运用FABE法则向顾客介绍产品。

F(Feature) 商品的特性。如品牌，营养成分、规格、包装等。

A(Advartage) 指产品特性而带来的优点。如改善肠道功能、增强抵抗力、促进智力发育等。

B(Benefit) 指顾客使用产品时所得到的好处。独特性和优点引发，如让宝宝更健康、更聪明、有活力。

E(Evidance) 如：画册、POP、案例

三、销售技巧一推二法则：

一推二又称附加推销，在顾客确认购买一件产品时，导购应抓紧时机向该顾客组织进行二次销售， (奶粉+奶瓶+刷子+辅食+服装)成系列销售，提高客户购买量。

【案例】

张女士已经决定购买奶粉时

导购：张女士，您可以看看这是进口的奶瓶

张女士：好的。

导购：您看，这款奶瓶的材料是目前最环保的PPSU材料，而PPSU奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。宝宝使用更安全，让宝宝更健康。

张女士：是啊，的确不错

导购：这款奶瓶最近正好做活动，如果再起购买的话打8折

注意：在二次销售的过程中，不能太刻意表现出意图，在成交过程应适当帮客户做决定，要注意产品的关联性。

四、销售技巧“两把刷子”

两把刷子指的是：认同和赞美。

对顾客所说的话表示认同并适时寻找机会赞美顾客，与顾客建立信任关系，能迅速达成铺售。

赞美不等于奉承，赞美的7项原则：

努力发现长处

只赞美事实

以自己的语言赞美

具体的赞美

适时的赞美

由衷的赞美

在对话中加入赞美

【案例】

张女士说：“您这款孕妇装的设计、颜色、质量都很好，可惜看起来好像是旧旧的，应该是去年的产品吧。”

导购说：张女士，您的眼力真好，这款的确是去年的。您对婴装行业好了解呀，是不是从事相关的工作?但是您应该知道，我们品牌的新款，价格可能就要比现在这个价格高出很多了。再说这款质量、工艺和设计，都很适合您的，买下的话，是很划算的。

五、销售技巧“借力法"

销售技巧“ABC”借力法又称第三人推荐法，优秀销售人员最喜欢的方法是借力使力，利用第三人推荐顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。(例如：如果你去妇幼保健院的话，里面的医生都会建议您使用这个品牌的奶粉)

【案例】

张女士想买孕妇裤子与李女士一起来到婴童店。导购在清楚张女士的意图后，介绍了一款孕妇裤给张女士试穿。这时：

导购对李说：您朋友的身材好，穿我们的孕妇裤子一定很漂亮，我们的孕妇裤臀围线都是按人体黄金比例分割的，都有提臀托腹的效果，这样腿会更修长，又能保护腹部，等出来后，您一定要看看。

李女士：是的，我想应该很漂亮，我也很喜欢那条孕妇裤子。这时，张女士从试衣间出来。

导购：您看，穿着多漂亮，是吗?李女士。

李女士：是啊，不说还不觉得，一说果然臀围很漂亮。这条孕妇裤子不错，您买吧!

( 这里运用了ABC法则。与第三者迅速建立同盟，促使顾客加快购买决定。 )

六、销售技巧“二选一”法则

“二选一”法则又称假设成交法，是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，直接向顾客提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方案购买。从表面上看来，二选一成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客卢在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。

二选一成交法的要点：使顾客避开“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是B”的问题。

【案例】

导购：这两套内衣都非常适合宝宝，一套适合宝宝休息时穿，一套适合宝宝玩耍时穿，您看您比较喜欢哪一套。

刘小姐：我想还是选宝宝玩耍时能穿的吧。

导购：那好，我给您介绍一下洗涤，保养需注意的事项，帮您包起来。 (这里运用了二选一法。顾客选择了一套服装，这个时候，导购必须当机立断。)

七、AIDCA法则：

Attention„-注意：向顾客展示货品、 邀请顾客触摸货品 、为顾客作搭配 、其他；

Interest„一兴趣 简要介绍货品FAB、列举其他顾客购买例子、其他

Conviction—确信 以专业的角度给于顾客全方位建议、性价比合理、品牌知名度、其他；

Desire„一欲望 强调货品如何配合，顾客独特需要、 强调货品畅销程度 、强调随时卖完；

Action„-行动 主动询问顾客购何种货品?