万优：电商网红模式为什么会走红

电商越来越高启的流量成本，催生了网红经济的诞生。而网红之所以能走红，越来越离不开背后的经纪公司。和早期自营起家的淘宝网红相比，张大奕、大金、卢洁云等的崛起很大程度上得益于已经成熟的“保姆+经纪人+供应链”的电商网红模式，比如刚刚借壳新三板的“如涵”。

和如涵的理念类似，今天介绍的“万优”是家专注于母婴领域的网红孵化器。创始人韩斐之前担任阿里的高级的产品总监，15年初刚组建团队时想做的是母婴电商，干到年底的时候发现，红人、微商等以人为业务中心和经济节点的商业形态发展迅猛。此外，相比竞争激烈的女装行业(如涵、缇苏等)，母婴是个相对依赖KOL意见，但又缺乏红人经纪公司的领域，因此决定转做这方面的生意。

关于母婴领域的网红，36氪之前曾报道过两家分享婴幼儿养育知识的公号，分别是年糕妈妈以及小小包麻麻。“万优”旗下比较知名的网红是时尚生活类的“恩小恩和爱小爱”，在微博上拥有50多万的粉丝，快手上近200万，主要通过淘宝原创亲子装和海淘美妆销售来变现。

和“如涵”略有不同的是，“万优”除了帮红人省去上下游包括对接生产商、销售环节等诸多麻烦外，也会同她们一起生产偏向专业性的知识内容，并为其匹配相应的品牌商，来赚钱市场推广方面的收入。

在韩斐看来，母婴网红行业的特征可归纳为以下几点：

一，有别于服装类网红，兼具时尚性与知识性。二，内容创作多元化，涵盖育儿健康、美食、医疗、教育、时尚穿搭等多方面。三，网红流量相对分散。虽然集中于微博、微信等媒体平台，但是用户在各个视频网站、直播网站，美拍上也都可以看得到。四，抓住了家庭主力消费人群。五，变现尚处于早期，走出来的大V并不多，有待爆发。

同时，关于胚子的挑选标准，他也有套自己的理论：

第一，不端不装、有点二。“我们的网红不会摆架子，主要是把生活中精致的那部分展现给大家看，并且分享的时候也很直白，所以有点二，粉丝会觉得很亲民。”

第二，双重标签。韩斐认为每个网红妈妈都有两个标签，一是能够支持生活化，二是能够支持商业化。生活化是为了拉近和用户的距离，而在商业化标签中，网红妈妈擅长领域是可以教大家做美食、搭配、海淘、选择宝宝的服装与营养品等。

第三，妈妈+宝宝的组合。第四，可以进行生活化内容和专业知识性的输出。

基于这些标准，团队同时尝试了两条路径：0-1的电商网红孵化以及1-10的“百万妈妈计划”。后来发现0-1的事情远比1-10难做，因为早期还没红起来的妈妈往往有内容，但缺乏鲜明的标签，同时很难坚持下去，不确定性高。因此平台目前主要把精力和人力放在后者，先用一年的时间签约了10位网红妈妈让她们赚到100万，也就是销售额达到1000万的量级，随后再推广到30位、100位。

不过把网红养大了总避免不了如何强绑定、如何避免违约等问题，36氪此前和一位从事过网红孵化的创业者交流时，他就坦言，做网红的生意总缺乏安全感，因为你不知道哪天她就耍任性不跟你玩了。只要人红了，找供应链的事情并不难，粉丝不会关心这个衣服是不是换了一家工厂做的。

当我把这个疑问抛给韩斐时，他的解答是这样的：“万优”的策略是在较早期的时候和这些体量还未长起来的网红签约，这样一方面是因为早期阶段，各种谈判和绑定条件都比较好谈，双方“感情基础”也好;另一方面是妈妈群体和服装类网红不太一样，趋向于稳定和长期的合作，很少会无缘无故耍性子、看心情办事。

“万优”团队位于杭州，有较强的阿里基因，15年曾获得数百万的天使轮融资，资方暂不对外透露。目前平台客单价在200元左右，品类上侧重童装、亲子装、洗护等非标品。

虽然抓住了最早一波红利的“如涵”快速崛起，通过资本化运作取得了不错的成绩，但网红孵化不得不面对规模化、绑定性等一系列的难题。最终，这算是一门“来钱快”的生意?还是一个可持续的商业模式?仍是个值得探讨的问题。