企业面对经销商的时候如何做到敲山震虎

对待有能力、有忠心、无方法的经销商

某上市企业，在给某大经销商做增量任务的时候，遭到了经销商的激烈反对。

原来，企业认为经销商去年完成5000吨，由于今年企业增加了业务人员，增加了渠道支持力度和服务力度，经销商至少能够完成6000吨的销量。

经销商一看到任务量就气炸了，经销商认为，企业只认增量，不考虑实际情况，定的增量根本是无法完成的任务。

经销商说，“你们这些个企业，只知道增量、增量，任务量每年都要按比例上升，也不管我们能否完成，这个活儿没法儿干了。”

本来剧情发展到这里，应该是业务经理和经销商开始脸红脖子粗地据理力争，然后给经销商降些任务量。

岂料画风陡转，大区经理将该品牌在该县二级网点的增量以及预订货单放在经销商的面前。大区经理轻声问，“你说能否完成企业定的任务？”大有若你不愿意做，他就换别人的架势。

原来，企业早有准备，已经在该县做过摸底预订货。

看到预订货单，经销商冷汗淋淋，“您说什么就是什么吧，增多少您说了算。”

案例中的经销商虽然对增量有抵触，但是对品牌的认同感仍在，自身的能力也有。所以企业用帮扶和打压并用的手法，既又敲打又有拉拢，从下而上做工作，保障经销商的积极性，也保障企业的区域增量。