母婴店经营技巧：顾客购买了没有形成二次进店怎么办

客户粘性不足相信是很多商家的头疼的问题，我们发现门店在售卖营养品的过程中，把营养品销售出去相对容易，但是让顾客形成二次购买相对比较难。营养品的售卖不像奶粉和尿裤那样简单。因为奶粉、尿裤一旦形成了一次购买以后，顾客会很快的形成2次购买；但是营养品， 顾客购买一次以后很难出现2次购买。为什么会出现这样一个问题呢？

佑童顾问机构在研究营养品动销的过程中，对这个问题，做了一个很长时间的调研，我们发现，消费者之所以没有实现二次进店消费，有2个核心的原因：

第一个原因是，买回去的营养品，经常会忘记给孩子喂； 也就是说，买回的营养品消费者并没有把营养品消费掉。

第二个原因是，消费者吃一个时间营养品以后，营养品并没有店员推荐的那么好，孩子吃了，效果也并不明显。

我在线下的课程上，也做过一个类似的调研：

我问我们的学员， 您会不会给您家的孩子去吃营养品？多数的学员反馈说会。

那我又会问第2个问题，说：“那你会不会偶尔忘记给孩子喂我们的营养品了？”基本上，所有的学员的反馈都是：经常性的忘记！

那你就会发现了，连我们都会经常忘记给孩子喂食营养品，我们的顾客会不会忘记给孩子喂食营养品呢？

营养品是食品而非药品，本身效果就不明显；再加上消费者经常性的忘记给孩子喂食，效果就会更加的的不明显。

忘记喂、效果不明显，买回去的产品还没有消费完，顾客自然就不会形成二次进店消费？

那么，怎么解决顾客进行二次进店消费的问题呢?

你会发现，要想买好营养品、让顾客形成2次进店购买，首要解决的问题是顾客消费的问题。

我有个朋友，告诉李老师说销售就是3件事：第一是“收钱”； 第2是“消费”；第3是“有面儿”。

你会发现，营养品销售，顾客之所以没有形成2次进店购买，一个核心的问题是没有解决消费的问题。

如果解决不了顾客消费的问题，顾客又怎么能够实现2次进店购买呢?

那你就会发现，在营养品的销售工作中，解决顾客消费的问题，最有效的方法就是：客户回访

顾客购买了没有形成二次进店怎么办？

这个时候很多学员可能机会问了，李老师，我做了客户回访，似乎没有什么效果呢？

那，让我们来看一下，你是怎么做的呢？

你刚一拿起电话打给顾客，还没有说两句，顾客直接挂了。

你知道消费者的心理怎么想的吗？

她在说：你上一周打电话说奶粉3送1，今天又准备打电话说尿裤2送1吗？烦死你！

那么，又应该如何做客户回访呢?

客户回访的手段很重要

我相信，今天我们很多的店员和门店都应该有消费者的微信，最有效的客户回访应该是做线上的回访，因为，消费者者接到的骚扰电话太多，打电话容易招人烦。

顾客回访的时间很重要

我这里所谈到的时间不是早上好还是晚上好，而是指客户回访的时间节点。

我给到大家客户回访的最佳时间、节点的建议是：购买产品后的3到7天。

为什么会是消费者购买后的3到7天？不是更早，也不是更晚呢？

因为，购买产品后的前2天，消费者一定会记得给孩子喂食，回访的意义不大。

购买后的7天后，营养品本身效果就不明显，再加上顾客经常性的忘记给孩子喂食，效果就会更加的不明显。

消费者发现孩子吃了营养品基本上没有什么效果，所以，七天以后，即便回访了，效果也不明显。

顾客回访，是有标准的动作步骤的

我将客户回访分为3个步骤：

动作一，我称之为“降低顾客的期望值”。

什么叫降低顾客的期望值呢？

做营养品时间长了，你会发现，顾客买营养品不是在买营养品，而是在买药！他们希望回去吃了就见效。所以你要降低顾客的期望值。

你要告诉顾客，说：您前2天从我们门店买两盒钙、一盒乳铁蛋白和2包益生菌，你所有买的这些产品，都是食品而非药品；效果不会很明显，所以要持续给孩子喂食。

注意，这就是要降低顾客的期望值。

动作二，李老师称之为“有面儿”

什么叫有面儿呢？就是你的回访一定要让顾客有面子。

你譬如说，你问顾客：我不知道你买回去营养品后，有没有持续的给孩子喂食，是不是会出现偶尔忘记给孩子喂食的现象；我也经常出现忘记给孩子喂食营养品的情况。

那你就会发现， 把您和顾客放在一个统一的立场上 告诉顾客您也经常出现类似的问题，顾客就会觉得有面子。

这就叫有面儿。

而不是说：你怎么做妈妈的，营养品都能忘记给孩子喂食。

这时候呢，我们就把顾客推在我们的对立面。

动作三，我将其称之为“给顾客方法”

当你告诉顾客说：如果你与我一样，也经常出现忘记给孩子喂食营养品的情况的话，我告诉你一个小技巧：你可以将我们的营养品与孩子的奶粉辅食放在一起，如果孩子现在不喝奶粉了，那么您可以将我们的营养品了，与孩子的水杯放在一起；总之，你将我的营养品放在固定的位置，这样，你就会不会忘记给孩子喂食了。

你会发现，在这一讲里，我们告诉了您，解决顾客未能形成2次购买的一个核心的逻辑是“解决顾客消费的问题”；而解决顾客消费最有效的方法就是要做好顾客的回访！

我们还告诉了您，顾客回访的最佳时间和节点。

同时告诉了您，客户回访要分为3个步骤：

第一步，降低顾客的期望值；第2步，是给顾客面子；第3步，是给老顾客方法。你会发现，这样做，顾客的回访就会变得更加简单了。