数据分析：母婴店的转型之路究竟在哪

母婴渠道经过20年的发展，已经从黄金时代开始进入白金时代，躺着赚钱的日子已经一去不复返了。白金时代需要依靠先进的手段、工具以及头脑来赚钱。转型门店和传统门店都面临着转型，如果转型成功，经营区位和方向就会发生改变；如果转不过来有可能长期停留在传统门店，甚至消亡。

我们对国内的很多门店做了一个分类，把门店分为标志性门店和强势门店，通过强势门店和标志性门店的发展，以其标杆性给门店带来启发。年规模500万以下的占到64%，大概每个系统平均有店铺2.6家；500-5000占29%，数量是161；5000万以上占17%，系统平均门店352。我们重新做了一个定义，发现500万以下门店基本特征是：一般处于乡镇，以社区为主导，面积在10-50平米左右，这就是最典型的国内区域性门店。

目前业态形势是以大众型母婴商品为主。500-5000万规模的店铺一般处于三四级城市商圈为主，面积100-200平为主，提供一站式的服务。5000万以上的门店，规模特征非常明显，一般处于一二三线城市，分布更加多元，基本上有购物中心店，也有社区店，条码数量能达2000个。我们发现中小门店跟大店的区别，特别明显，64%5000万以上的门店提供一站式购物型，以卖场为主。基本做到5000万之以上都是提供的这个服务，这是门店的一个趋势。

把不同的门店做了一个区分，500-5000万为转型门店，营业额达到5000万成为强势门店，他们都是传统门店向强势门店转型过来，如果转过来经营区位就会发生改变，如果转不过来有可能长期停留在传统门店，甚至消亡。在强势门店的发展过程中，规模化日趋严重，2015年主要增长10-20%，占比58%；转型门店是10%左右，传统门店增长也是10%以上，负增长达到25%，越大的门店未来增速体现越明显。

如何解决客流减少，是传播门店的主要目标。对于强势门店主要面对的是冲击和产品同质化越来越严重。越是小的门店客流流失越是明显，越是大店，客流流失的问题就越能得到有效遏制和解决。500万以上门店的客流中1岁以上的宝宝妈妈们占到43%，0-1岁宝宝妈妈占43.13%，500万以下1周岁以上宝宝妈妈们占比40.53%，0-1岁宝宝占48.21%。

发展越成熟门店服务就越成熟，强势门店超过50%以上门店拥有服务包括产品使用体验、宝宝游泳、游乐等等。

发展越好的门店越关注会员管理，强势门店平均每个系统，会员数量达到78万以上，而转型门店平均会员数量只有1.5万，传统门店只有0.8万，发展越好的门店对会员管理包括微信，朋友圈公众号的管理会越成熟。

微信建群成为发展成熟的门店会员沟通的有效途径，越成熟的门店越会用微信公众号为顾客服务。

提升人员技能是所有门店目前最关心的，这是渠道非常重要的基础需求。

整个母婴渠道经过20年市场发展，已经走过了黄金期，即将进入白金期。什么叫黄金时期？黄金时代只要人凭着聪明才智都可以淘到钱，但是白金时代不是这样的。白金时代一定要利用先进的手段和工具加上智慧才能赚到钱。目前整个母婴渠道已经告别黄金时代，“敢”就能赚到钱的时代已经过去了，接着要靠先进的工具、智慧才能赚到钱。未来的趋势和差异化都会越来越明显，传统门店会越来越大。

经济下行期一定会走向产业下行，整个中国进入新常态，未来的经济调整估计会还延续几年时间，在几年时间当中很多大的连锁更大，很多中小门店的生存压力会更加小。

中国母婴店发展趋势总结

经过多年发展，我们认为目前中国母婴店分为以下三阶段，以5000万以上零售规模的门店作为强势门店；500-5000零售规模的门店作为转型门店；500以下零售规模的门店作为传统门店。对于零售商而言，必须清晰地认识到自身所处的阶段，并向领先门店学习借鉴，解读行业发展的趋势。

趋势1：连锁式的规模效应日益显效，传统门店、转型门店生产压力越来越大；

趋势2：客户流失成传统门店、转型门店最大危机；

趋势3：调整客群结构、延长顾客寿命也许是最佳提升方法；

趋势4：进一步丰富服务，更加有利于吸引目前客群进店以及停留时间；

趋势5：进一步完善会员系统，对母婴店销售起到关键作用；

趋势6：与新社交媒体相结合或将成为最有效的会员沟通方式，微信建群将是一个有效方法；

趋势7：人员专业技能的提升，才是门店核心竞争力提升的关键。

对于零售商而言：

1、传统门店以及转型门店应该加快门店转型，并向领先的强势门店吸收其成功经验。

2、调整客群结构、延长顾客寿命、并进一步丰富服务，以及进一步完善会员系统，将起到关键作用；

3、重视人员专业技能的提升。

对于品牌方而言：

1、虽然目前大部分门店属于传统门店，但是强势门店的市场覆盖率却占据绝对优势，所以抓住强势门店将能抓住市场的核心。对于强势门店而言他们除了希望提升人员专业能力外，也非常关注“强化促销与推广”“吸引新的客流”。

2、除了强势门店外，转型门店以及传统门店亟待转型，仍然有很大的发展空间。