跨境电商卖家必须要学会的一项技能你知道吗

哈佛商学院营销部门、哈佛大学脑科学中心教授Uma R. Karmarkar一项新研究显示，网上零售商的产品展示方式会影响消费者的购买决策。

Karmarkar表示，如果网上零售商在产品页面，展示同品类相关产品，而不是随机展示不相关的产品，那么将有机会促进产品销售。换句话说，如果消费者在亚马逊上点击香蕉拼字（Bananagrams）游戏进入产品页面，那么这时零售商最好展示Apples to Apples游戏或是其他相似的棋牌游戏，而不是试图进行交叉销售，如展示万圣节服装等。

Karmarkar表示，展示相同类别的产品，可以让消费者更明确自己要把钱花在什么产品上。展示相似的产品似乎会让消费者更加坚定购买此类产品的决心，从心理上让消费者认为需要买这种产品。

如果零售商偏离了主题，展示与消费者目标产品无关的产品，那么新产品可能会分散消费者注意力，最终让他们放弃原本要购买的产品。

Karmarkar说：“零售商展示其他无关产品，就是在向消费者暗示，香蕉拼字游戏产品很好，但你也可以看看店里其他产品。这时如果消费者只有一定的预算，他们就会意识到自己不能购买所有产品，从而分散了他们对原定购买产品的注意力。

Karmarkar进行了一项实验，要求200多名参与者考虑是否会购买屏幕上的目标产品。参与者被分为3组，分别查看3种周围展示不同产品的目标产品：第一组是周围没有任何其他产品；第二组是周围展示相同品类的产品；最后一组是周围展示两种其他不同品类的产品。

实验结果显示，第二组受访者的购买意愿比最后一组受访者更高。

在其他的试验中，参与者被要求在一组浴巾上下购买决策，并被随机向他们展示与目标产品不同相似程度的产品：一组展示与目标产品浴巾相似度最低的手表和计算机鼠标；另一组是展示与目标产品有些相似的产品，如其他浴室配件；最后一个展示高度相似的产品，即其他毛巾。结果表明，展示产品与目标产品相似度越高，受访者的购买意愿也越高。

Karmarkar表示：“产品不必完全相同。卖家可以将鼠标与其他计算机外围设备放在一起展示，但展示的产品与目标产品越相似，消费者购买可能性越大。”

Karmarkar惊讶地发现，展示相似产品并没有让买家购买替代产品，反而坚定了他们的购买决策，让买家将注意力放在是否购买该品类产品的问题上。

Karmarkar表示，是否将相似产品放一起展示会促进网上商店销售仍需进一步研究。但是其他研究表明，商品货架上产品的位置对消费者购买决策有很大的影响，并且产品之间的位置越靠近，越容易被视为相似产品。

她说：“我已经从电商行业和学术界相关人员那里得到一些好的反馈，他们对产品展示方式会影响消费者决策这一点感到惊讶。我认为，网上零售商在特定产品页面上，展示相同类别产品将有很好的效果。”