母婴门店如何实现从单店管理到多店经营的跨越？

在和一些母婴店老板的沟通过程中，笔者常常发现这样的问题，有一些老板在经营一个母婴店的时候如鱼得水，生意红红火火，但是一旦生意扩张，需要运营多个母婴店时，老板便成了救火队员，状况百出，盈利也不理想。为什么会这样呢？这是因为单店管理与多店运营需要的能力、思维、以及工作方式是完全不同的。

对于母婴店而言，150平米以下的单店经营只要找准本店的经营风格，了解本店面对应的客户群体。比如幼儿园店、医院店、高档社区店的经营方向就有本质的区别，幼儿园面向的是3-6岁的小朋友，而且多数顾客的需要都与学习用品相关；医院店面向的是产妇和新生儿，所以与产妇用品或新生儿用品相关；高档社区店则是要满足本商圈内消费水准较高的孕婴童用户需求。

受到面积的限制，小一点的单店很难上全品类，也很难高中低档全照顾到，所以对于这一类单店来说，首要的问题便是要在商品的结构和档次上做深入的考量，需要对商圈的情况、面对目标消费者的情况、竞争门店的情况等做出综合考虑。面积较小单店的商品一般款多量少流动快，或者款少量多足够卖。小一点的单店在做好商品管理的基础上，只需要以销售工作为核心，抓好形象工作，找到主推货品，做好促销，以爆发点推动销售，便能成功地打造一个优质的单店。尤其是社区店、商场店的顾客群体有大量的重复消费，店老板很容易便能和顾客成为熟人甚至朋友。在这个基础之上，如果店老板能够分析顾客的类型，根据顾客的需求进行精准分众营销，找到门店隐藏的业绩增长点，对于盈利状况就会很有帮助。

总之，如果单店的老板是一个处事灵活、有经营意识、销售能力较强、做事勤劳认真的人，通过个体带动集体，那么面积较小的单店管理其实相对较为容易。

面积较大的单店则不能仅仅依靠这些简单的方法拉动门店的销售业绩，更需要在商圈里推动门店的品牌建设。首先，大店在产品上会更加丰富，能够照顾到不同顾客的消费需求，也更能吸引顾客进店。但是大店的服务也需要多样化，除了催乳、推拿、营养常识等常规服务以外，还需要为顾客提供新时代的育婴知识，才能吸引更多宝爸宝妈的关注。其次，大店需要更重视专职人员的培养，店铺管理工作也要系统化、标准化。此外，从销售的角度上，大店更需要关注产品连带，才能提升客单价。大店的业绩不够可观时，除了检视导购的岗位技能以外，还需要考虑门店员工的时间管理、有效沟通、团队精神等综合素质是否有问题。

因为不同的区域有不同的特点，母婴店老板开多家门店后，想把门店甲成功的经验复制到门店乙去，这个过程往往会遇到阻力。因为这两家门店面对的是不同的商圈、人群、消费习惯、消费能力以及消费趋势，因此不能采用相同的商品结构、促销政策和销售思维。下面我们重点来看如何开展好多店运营。

一、进行店铺等级划分。不同等级的店铺采用不同的管理方法。在扩张期跑马圈地时，要注重商圈的布局、开发和店面的评估，以达到在区域内树立品牌的作用。

店铺划分有以下依据：

1、市场定位：营商环境、商圈发展、未来发展变化；

2、业绩状况：店铺盈亏评估、店铺业绩的成长分析、同品牌的业绩对比；

3、消费特征：客群基本情况、消费动机、消费时间、品牌忠诚度；

4、发展的方向：商圈未来发展、公司策略方向、店铺自然发展；

5、铺货和促销策略。

二、以点带面、打造样板店。任何一个集体都需要标杆效应，连锁门店也是一样，样板店的打造，不仅仅是给其他门店做参考，更多是一个榜样，起到标杆作用。我在和一些母婴门店老板沟通的过程中，发现他们开新店后，因为精力的原因，导致原来的老店盈利状况也在走下坡路，这样一来，不利于给新店定标准和树榜样，而且因为信心丧失，会导致新老员工都出现“辞职潮”。

三、进行科学规范的系统管理。多店运营需要有组织架构、讲究专业分工和资源整合应用。从货品上来说，货品往往是中央集权管理，货品策略一般按照店铺性质或店铺等级，货品资源需要做到互补调配，快速反应。对于组织架构而言，公司化管理升级，比如需要设置商品专员、培训专员岗位，需要建立规范的例会机制和考核机制，需要进一步规范店务管理、商品管理和销售管理。

一般来说，店务管理有：考勤、排班、陈列、资产管理、申请维修等；商品管理有：进销存、库存管理、补货、数据分析、商品分析（比如畅销款、滞销款、分类货品销售额 ）等；销售管理有：业绩达成、销售分析（比如连带率、人效、坪效、同比）、顾客管理、团队激励等。

四、完善店铺vip管理体系。为不同的门店设定不同的vip开卡目标，开发vip异业联盟等，原有的老门店往往还会需要重新梳理vip会员，做更科学的分级管理，针对不同层级的会员，制定不同的会员服务内容和标准。

五、导入目标跟踪系统。例如要有业绩目标跟踪系统、服务目标跟踪系统、促销目标跟踪系统等，这些系统往往能够提前发现问题，给出预警，能够帮助管理人员更好的解决问题，而不是频繁的救火。

六、完善培训管理体系。比如培育内部小讲师、开展新员工入职培训课程、落实产品知识循环培训机制、执行外派培训课程等。当多店运营时，新人的成长方法就不能仅仅局限于老带新了，要有系统的课程可以短时间内提升新人的能力。另外，对于管理人员的能力提升要尤为重视。

七、规范薪酬绩效制度。当员工逐渐增加的时候，就需要有规范的薪酬绩效制度。比如结合每个月的销售业绩表现、公司考评成绩、上司评价、入职时间等综合因素，为员工评定星级，不同的星级代表着不同的底薪和任务额，当新员工入职时，根据面谈结果和笔试成绩，给出相应的星级和销售任务额，再根据入职后的表现进行调整；另外，还可以为员工设定工龄工资，增高其流失的门槛；第三，还需要在公司内设定晋升体系，保证那些工作努力、表现突出、为团队做出贡献的员工能够脱颖而出。

八、终端导入PK机制。包含终端店铺导入PK机制和公司内部导入PK机制，让大家在良性的竞争中成长。

九、落实定期抽查和巡店制度。关注店铺抽查达标率、陈列抽查达标率、店员抽查达标率灯指标。
总之，多店运营需要改变原来的粗放式管理方式，管理要更加精细，更加科学，这样才能实现母婴店从单店管理到多店经营的跨越发展。