顾客进店问问就走怎么办 精准锁定顾客的销售员提问法

现在自己创业开店的人越来越多吗，尤其是在二胎政策之下的母婴行业更是深受创业投资者们的欢迎和青睐。但是在经营的过称中我们会常常见到，很多人就只是进店看一看、问一问就走了，这样的一天下来要如何提高销售量。

作为母婴店的销售人员不妨简单和顾客沟通一下，了解下孩子多大，顾客需要点什么，就开始长篇大论的给我们的家长介绍产品，尽其所能的宣传产品的卖点，接下来就是不断的追单，宣传活动内容和便宜实惠。最终顾客告诉我们的结果就是回去再考虑考虑，结果很长时间都不来门店里了。

讲的多，不如问的多！

销售只是成功的开始，一单成交过后，能够与顾客建立信赖关系，信赖的价值能给我们带来更多的成交机会和更多的顾客推荐，如何快速有效的精准的锁定客户，建立信任和信赖关系，成了每个母婴店老板们需要思考的问题，销售人员在与客户的对话过程中要多问而非多说，讲的多不如问的多。多提问，认真听，心里记，细心说，其中最关键的就是多提问，下面就为大家分享精准锁定顾客的销售员提问法。

上来就介绍商品只会毁了门店

在古代中医的学问里讲究望闻问切，望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。合称四诊。四者同等重要，如果一个医生连你具体有哪些病灶反应都不问，脉也不诊，也不确认下具体的症候状况就给你开药，估计你心里打着鼓，泛着怵。

想一想最开始提到的场景，我们的销售人员在和顾客介绍商品的时候，是不是都在做无准备之仗，我们推荐的产品是否是顾客所需要的，正好用得上的产品，是否对症，以及顾客的真实需求都没有弄清楚的情况下，就开始开处方抓药呢？这样的方式只会毁了门店与顾客之间的信任关系，更难搭建起信任的桥梁。

多提问，认真听，心里记，细心说

在销售人员与顾客沟通的过程中，我们要掌握这四个要点，如同行医诊病一般，我们要多提问，认真听，心里记，细心说。提问的时候要就顾客所说的问题进行进一步的了解的询问，而非逼问，就像医生问你睡眠怎么样，你会说不太好，医生会接下来问你，是半夜老是醒吗？有什么其他的症状等等，在问的过程中学会听，学会发现问题，发现问题的同时要去记在心里，最后针对顾客所说的内容，去细心的讲解，达成一个共同的认知，传递自己专业的力量，达成信赖的关系，未来的母婴店应该是提供更好的服务，更合适的产品，和更专业的育儿知识传递。

在过去的母婴店里，一个顾客进店准备选购奶粉，我们的销售人员简单问过孩子几个月大，吃不吃母乳，我们的家长回答母乳，这个适合我们的销售开始给家长介绍你来看看这款奶粉，配方最接近母乳，里面含有OPO结构脂，母乳蛋白等等，开始介绍产品的卖点和品牌，这样的方式很多情况下，我们的消费者是不买单的。

一个顾客进店选购奶粉的原因有很多，可能是最近吃的一款其他的奶粉，宝宝出现了腹泻等等状况，有一个不适应的情况，顾客考虑换奶粉，或者是准备给宝宝断奶，开始母乳、奶粉、辅食进行混合喂养。针对这些不同的情况，我们需要对宝宝的健康以及身体状况要有一个全面的了解，再来建议合适的产品，如果是出现腹泻的原因导致我们的家长还奶粉，是不是可能宝宝最近因为受寒导致的，是不是可能由于是肠胃不适，辅食添加的种类过于频繁导致的，肠胃不适，我们可以建议益生菌进行调理肠胃，辅食添加过于频繁可以建议妈妈们加强过渡期，最近的饮食稍微清淡一些，推荐一些纯米粉。我们能推荐的产品内容也比较多，而不是单纯的就是奶粉。

有的人会考虑这样一种情况，问这么多问题，顾客会不会反感，想一想，当你去看病的时候，你会嫌医生问的多，问的烦吗？不会，因为你希望医生问的越多越好，所以在整个销售提问法中，我们要学会如何去问，不让消费者反感。

如何问不让消费者反感

1、问孩子的生长状况和基本情况？

问下孩子多大了几个月了、长多高、这些最基本的数据情况，如果顾客回答说孩子8个月大了，要第一时间反应过来该穿M码或者L码的纸尿裤、在吃2段奶粉、应该开始接触辅食了、小零食过几个月就可以吃了。这个时候要有一个灵活的反应能力，针对情况第一时间了解客户在这个阶段的需求点所在，以及我们能提供的产品和服务，要有产品意识。

2、问顾客面临的问题有哪些？

顾客到底面临哪些问题，这些问题包括那些哪些回答，孩子肠胃不好，最近有点腹泻。腹泻就包括很多原因导致的：最近天气冷了，穿的怎么样是不是夜里着凉了吹风了？还是空调温度打太低了。最近是不是吃了什么不适应的、由过敏的因素导致的。最近是不是换奶粉过渡的比较快，或者是辅食喂养的过程中口味尝试过多导致的肠胃不适，针对问题深耕去了解，问问题的时候多给几个选择项给顾客，让他在几种情况中选择一种或者告诉你他真实的情况。

3、佐证问题的答案

可能真的是辅食喂养口味更换过多，那就多问几次，是不是最近尝试的口味太多了 都有吃那些口味的米粉 肉类是不是添加的太早了 还有研磨的够不够细。针对单个问题深入的去问，佐证问题的答案 也确定客户可能非常存在的问题以及给出我们的建议。

4、追踪式的询问

给出了我们的建议也推荐了我们对应的产品后，当医生给的建议恰好和我们提出的方法是一样的，那客户就会对销售人员产生一层很好的信任和信赖。以后孩子有问题他绝对愿意多问我们的销售人员，多和销售员沟通，如果医生给的建议和我们不同也没关系，那肯定是孩子病了，有病灶反应不在我们的保健产品的处理范围，家长也不会说你给的建议不对，有效的去追踪和以结果为导向的询问，有的时候也反映了销售人员的人情关怀和爱心。

问只是开始，耐心讲是最终表现

问只是开始，在详细的询问过后，我们要认真的去聆听顾客的回答，用心记在脑子里，不要出现打断顾客，自主主张的去理解，最后用非常有耐心的方式给出合理的建议和指导，反复的去讲解在其中的一些注意事项，无论是产品的使用，还是孩子的护理以及日常的保健保养等等内容，耐心和亲和力应该是每个销售人员都必须具备的良好品德。