贝贝集团创始人张良伦：精准定位才能避免同质化 纵横拓展塑造坚固护城河

新消费时代到来，母婴行业的边界不断拓展，各家打法不一。贝贝集团作为一家以母婴垂直特卖电商起家的公司，近两年来也在不停探寻母婴领域的不同方向，布局社交电商、育儿社区、亲子服务等多个板块并互为打通。近日，在由母婴行业观察举办的“边界与未来·2017中国母婴企业家领袖峰会”上， 贝贝集团创始人兼CEO张良伦分享母婴行业的变与不变，表示精准定位是母婴企业拓展边界的前提，并分享了自己在母婴行业独特的纵横术打法。

母婴边界不断消失

企业基因决定发展路径

很开心今天有机会参加母婴行业观察一年一度的峰会，到今天已经连续3年参加母婴行业观察的峰会。母婴行业观察一路走来见证了中国母婴行业的变化，也推动了整个行业。

我特别喜欢这次大会的主题“边界与未来”，而且发现大家思考东西是异曲同工的。两年中，我们提出了新母婴的概念，我也是以这个主题去思考新母婴的边界与未来。

贝贝应该是这个行业最有资格谈边界的企业之一，我们抱着好奇心去想这个行业该怎么做，在这个过程我们逐渐探寻出自己的边界。过去我们会更多的认为贝贝是一家母婴公司，现在我们反而把自己的范围限定的更收缩，限定为母婴消费公司。为什么加上“消费”？因为去年我们探寻了很多商业模式，在电商领域推出了新业务贝店，发展非常快；在非电商领域推出育儿社交平台育儿宝，面向早教领域推出早教宝，面向金融领域推出贝贷，还做了贝贝亲子的业务。当我们把所有的事情都做了一遍之后，我们思考自己的边界在哪里，我们得出结论，业务不是越多越好，也不是说业务越多显得你越大。我们都在谈大母婴，也在谈母婴生态，大家对生态的理解是不一样的，但我认为大不一定好。

为什么大家喜欢大？因为业务做大了以后，显得公司规模比较大，故事比较好讲，比如跟投资人讲故事，但是公司的根基牢不牢很重要。每家公司所有业务的外延是取决于核心展开的，贝贝为什么重新定义为母婴消费公司，因为我们这家公司是从做消费起家的，所有的思维方式都是以母婴消费的角度思考。

我们的同行有一些做社区工具的做电商，发现自己做电商还是做不过贝贝，而我们做工具也做不过同行，因为每个人思考的事儿完全不一样，外延的事情也不一样。我们是一家互联网公司，比如当我们做早教领域的时候，第一反应是要做一个在线的早教平台，没有兴趣开线下的早教店，因为我们的思维方式就是要用线上方式触达所有的用户，追求的是用户规模和交易规模。

精准定位才能避免同质化

纵横拓展塑造坚固护城河

当我们看母婴领域边界的时候，认为内核精准定位很重要。在行业中，同行相互交叉竞争的同时，融合也越来越多，未来合作会大于竞争，例如线上线下的合作、还有电商和非电商的合作。在未来的合作过程中，我认为每一个公司都有自己非常成熟的标签和定位，所以我不担心未来贝贝会跟别的母婴公司发生竞争或者有同质化现象。

回到新母婴话题，贝贝的边界包括两个维度，一个是横向拓展，一个是纵向拓展。横向边界拓展分为业务拓展及消费场景的拓展，以贝贝做了这么多业务的数据给大家举例子，现在我们母婴用户活跃渗透率是去年的3倍左右，增长来自于一些去中心化的渠道，第一个是贝贝的贝店和小程序，贝贝小程序的日活跃用户为百万级，贝贝拼团在阿拉丁的小程序排行榜中排五名，同时位于零售榜第二名，这个量级没有比过去的APP少很多，而且在持续增长。所以对于现在大多数用户来说，APP已经不是用户唯一的打开方式，企业触达用户的通道正在改变。

纵向边界的拓展，核心是来自产业化拓展，就是如何更加纵向的渗透到产业里做更多的事情，你的护城河有多高，就取决于你做的事情有多少。我们可以看到中国很多产业都在发生很大的聚拢和变迁，比如温州的童鞋逐渐变成整个产业的聚拢地。当下我们看到有一些同行在做自有品牌，线下门店也做自有品牌，我们发现线下零售自有品牌，导购场景权重是非常大的，SKU也是足够聚拢的，所以当你进行推荐的时候非常有效，现在很多线下零售店自有品牌成了标配。

那么为什么贝贝这样的线上大平台不做自有品牌？贝贝电商里有几百万的SKU，这里面我们做成百上千个自有SKU其实只是杯水车薪。但我们做了自有品牌贝贝早教机，原因在于在早教领域所有早教内容的触达有几大媒体，第一大媒体是手机，第二大媒体是电视机，第三是智能硬件，多屏互动里面它成了非常重要的环节，从产业化角度来看我们必须做这件事情。

新媒体渗透率越来越高

微信电商成渠道下沉最有效方式

去年我们总谈到渠道下沉，2017年证明最有效的渠道下沉方式是微信电商。很多媒体当初问过我们一个问题，你们是从二三线起家，是不是今年开始做一线了？并不是，2017年我们压根没有想过一线，而是在想如何从二三线渗透到四五线。我们发现四五线渠道渗透过程中贝贝并不处于领先地位，但从经验角度，我们发现微信电商是最有利于渠道下沉的方法，它是比开线下零售店更有效的方式。

为什么现在中国老百姓将近十亿用户使用微信，而却只有四五亿人使用淘宝，剩下的都是四五线城市及乡镇的用户。过去很多企业希望撬动四五线城市里面的便利店、零售店，包括阿里的零售通和京东的新通路等都在尝试，我们发现根本不用这么复杂，用微信就可以实现下沉。微信里面的电商是另外一套打法，对于用户体验的交互方式也不一样，正因为我们对微信电商的理解才推出贝店的项目，这代表社交电商的趋势。

目前我们的渠道只用于零售领域的应用而已，而未来我们的信心在于：第一，这个渠道的变化带来很多机会，我们认为贝贝处于行业领先地位。第二，玩法跟以前不同，贝贝现在整个市场营销的团队变了，以前我们都是投卫视频道和分众，但是2017年贝贝把钱全都花到了互联网社交媒体里，因为用户更多的聚集在那里，比如微信、快手、今日头条等新媒体的渗透率非常高。

母婴行业的变与不变

专注与持续创新才不会被淘汰

不管是横向边界拓展还是纵向边界拓展，我们要思考母婴行业的未来到底是什么？终局是什么？我思考这个问题不是想未来母婴行业会变成什么样，而是想未来不变的是什么，因为只有不变的商业逻辑才会支撑企业不断持续的发展。我的踏实感来自于母婴行业的终局，因为它是一个长青行业，里面会有新的从业者产生，也会有老的从业者消失，每年都是一波新生的两千万用户在选择你，如果你不持续创新就会被淘汰，所以你要确保持续跟随消费者的消费趋势创新。

回到母婴零售，母婴零售永远不变的东西就是好货低价，不管是四五线城市的消费升级还是一二线城市的消费升级，不管是消费跨境的东西还是其他的东西，只有更好的品质和更低的价格才能取胜。所以在2018年，贝贝的战略不会有大的调整，我们还是会专注于整个母婴供应链做更加深层次的参与和建设，追求更好的品质和货品的零售逻辑。今天大家都会讲故事，然而行业真正拼的还是谁可以把故事做出来。在母婴行业，过去三年证明了贝贝是针对整个行业的公司，未来三年我们希望成为持续引领行业和保持活力的一家公司，和大家一起努力，把整个中国的母婴行业做得更好。

谢谢大家！