母婴市场正迎来第二波红利 如何把握发展机遇实现商业变现

概要：“消费升级”如今是所有品牌都绕不开的一个话题， 伴随着居民消费支出占国民经济比重的明显提高，各行各业都迎来了一个更为广阔的增量市场，母婴行业自然亦在其列。随着新生代父母成为育儿主力军，他们的消费行为和消费观念都发生了根本变化，而母婴产业也迎来新的模式契机。

家庭育儿时代到来

母婴市场正迎来第二波红利

母婴平台发展的第一波红利伴随着80、90后新生代父母而出现，他们生活在互联网时代，拥有新潮的消费理念，对母婴平台提供的互联网产品和服务天然就拥有极高的接受程度。

面对一个上万亿市场规模的碎片化市场，不同的创业者开始从记录、知识、社交、购物等方向切入，切分这块大蛋糕，而在这个阶段涌现出了一大批母婴垂直电商平台以及各种育儿类工具和社区。不过随着巨头们的纷纷入局，流量成本陡增，母婴市场的竞争进入白热化阶段。

过去一年，今日头条、快手和拼多多的崛起，让我们意识到互联网仍然存在用户红利。对母婴行业来说，家庭育儿结构的变化正给母婴平台的发展带来新机遇。由于传统意义上的“育儿主力军”妈妈人群的家庭观和工作观的不断革新，更多家庭成员加入到育儿环节，而这也扩充了整个产业链宽度和深度。对母婴市场来说，关注家庭用户需求正在成为新的市场机会。

艾瑞网在《2018年中国家庭育儿行业用户洞察报告》（以下简称报告）中也证实了这个结论，「在陪伴孩子成长的过程中，伴随着互联网渗透率的持续提升，祖父母们开始成为育儿App的用户一员」。而就整个市场规模而言，预计到2020年年末，中国母婴家庭群体规模将达到2.86亿，与2012年相比，涨幅约为11.3%。

参与育儿的家庭成员结构的变化，带来的直接结果就是育儿App的使用打开频次迅速提升，艾瑞网在报告中也指出，每天多次使用育儿App的用户占比达到77.7%，日打开频率在5次以上的高频用户占比更是接近45%，而他们使用时长也有了显著的提升。

互联网服务终归是注意力经济，使用频次和时长的增长不仅拉长了家庭育儿对传统产业链的影响和改变，也极大的增强了育儿平台们的用户粘性，而亲宝宝等育儿记录工具产品因此迎来高速发展。艾瑞网报告中显示，截止2018年3月，育儿类App月活已高达8438.4万，年涨幅近15%，而作为母婴领域的头部App，亲宝宝年涨幅则接近70%，增速远超行业平均水平。

很显然，消费升级和育儿观念转变正在成为推动育儿App爆发式增长的确定性因素，而这无疑也为整个母婴行业的长期增长带来新一波红利。

深耕大母婴市场

亲宝宝的成功带来了哪些启示？

随着育儿App逐渐成为家庭育儿用户获取育儿信息的主要渠道，如何利用红利在市场掘金成为摆在创业者前面的一道难题。作为最早从家庭领域切入的应用，从2017年12月-2018年3月，亲宝宝在亲子育儿领域的日活排行榜连续4个月蝉联冠军。

当育儿平台和家庭消费场景的强关联性逐渐凸显时，亲宝宝以家庭群体为单位，建立特有的家人亲友间的共享圈子，为年轻家庭提供了一站式家庭育儿服务，而这也让其先后获得创新工场、顺为资本、复星集团的投资。

提前家庭育儿布局的亲宝宝已成为站在风口上的猪，但这种成功却并非偶然，而这又给行业带来了哪些启示？

1、以家庭为服务对象，建立育儿网状结构

亲宝宝创办之初就意识到育儿成员结构的即将迎来变化，所以从一开始区别于其它母婴类App只针对妈妈的使用场景，亲宝宝就以家庭为服务对象。在亲宝宝如今的用户构成中，妈妈只占到53%，爸爸占24%、其他亲友占15%、爷爷奶奶占8%。

正是因为家庭式的设计理念，让亲宝宝成为了家庭关系的纽带，也让亲宝宝用户规模潜力远超同类玩家。随着家庭社交关系和亲子记录内容的沉淀，不仅很难迁移到其他工具， 反而会在孩子成长的很长一段时间里都会一直使用，这一周期甚至超出了一般意义上母婴市场覆盖的婴儿年龄段。

微信不败之根本在于关系网络搭建，而亲宝宝的用户黏性则来源于多代人情感纽带，以家庭为单位的覆盖效应，也很大程度上和现实生活中育儿成员构成遥相呼应。

2、用户需求驱动，产品体验为王

亲宝宝创始人冯培华在全球知名的计算摄影与计算机视觉技术公司虹软工作十多年，历任架构师、总监、副总裁等职务。在创业初期，冯培华就意识到用户体验的重要性，他不止会看每一条用户反馈的问题，甚至还会亲自回复，而亲宝宝如今也建立了一只专门的客服团队来处理这些意见信息，并且通过核心的用户群收集反馈意见推动产品发展。

对如今的育儿App而言，除了已成为基础标配的育儿成长记录功能外，用户最常使用的还有包括育儿问答、知识专栏、营养建议等在内的育儿知识学习功能。而家庭成员在实际育儿过程中，对个性化的知识也拥有极强的付费意愿。也正因为如此，亲宝宝成立了一个由妇产科、儿科、营养学、心理学、育婴、早教等专业人员组成的“亲宝宝育儿团”，通过专业的PGC形成了包括疾病方向、智力发展、情感发展、教育、心理等方向的内容库。

另一个层面，亲宝宝还看重育儿知识的个性化分发。要知道如今市面上大多数育儿App的普遍做法是每个同月龄的孩子父母会接收到无差别的育儿知识，但事实上，每个同月龄孩子的发展或早或晚，不完全同步调。

在2017年，亲宝宝建立了个性化的育儿体系，体系的背则后是亲宝宝千万级用户的大数据支撑，通过大数据的计算，会在恰当的时间点，让用户收到他需要的、感兴趣的内容。海量用户结合人工智能赋能，亲宝宝已实现针对每个家庭、每个孩子提供个性化关怀服务。

亲宝宝的成长史，很大程度上就是用户体验驱动的一部发展史，而也正是这种对用户体验的不断卓越追求，让亲宝宝拥有远超行业平均值的用户满意度，而这也逐渐成为了亲宝宝的核心优势。

3、从母婴到育儿大市场的战略延伸

移动母婴用户有较强的阶段性特征，在备孕、怀孕、育儿等不同阶段有不同的产品和服务需求，这是移动母婴厂商进行品类扩展的核心基础：只有拥有足够丰富的产品服务链，才能够成为用户全周期的陪伴者。

而在消费升级的时代下，除了爸爸妈妈对消费起决策作用以外，祖父母乃至外公外婆等家庭成员，也开始逐渐对决策产生了影响。例如，亲子教育、亲子社交、亲子游等环节，他们的参与成为亲子服务产业升级的基础。

市场的变化也驱动着亲宝宝不断进行产品升级，从最开始亲子记录工具升级到一站式智能家庭育儿平台。在创始人冯培华看来， 亲宝宝的目标是覆盖到中国每一个有孩子的年轻家庭。不局限于“妈妈经济”，亲宝宝连接的是整个家庭，可以结合大量家庭消费场景接入教育、医疗等各式各样的家庭服务。

消费升级时代

服务、价值和情感纽带是赢得用户的关键

冯培华在接受媒体采访时，曾多次提到的一个概念就是「核心用户」，对于亲宝宝来说，其核心用户就是相对于中产的年轻家庭，商业逻辑就是满足这些用户的实际需求。

也正因为如此，亲宝宝在产品上的探索从一开始就是不盲目追求数据，而是通过品质驱动，亲宝宝会根据用户的身份、兴趣点、孩子的年龄等不同维度，从各个类目中抓取特征符合用户身份和需求点、兴趣点契合的商品进行推荐，把最符合消费者需求的商家产品和服务投放到消费者面前。

「母婴群体非常需要好的品牌、好的产品，对于商家来说，他们也需要触达用户，亲宝宝可以起到连接的作用，把优质品牌和用户需求进行对接。我们已经开发了一个商品的导购模型，帮助用户找到最需要的商品」。而对于一些没有形成品牌的非标类商品，亲宝宝则直接连接工厂到用户，将优质的生产能力对接到用户。

这种ODM精选商品的模式相信大家并不陌生，而这也很大程度上恰恰击中了母婴用品消费的直接痛点。母婴产品有很大比例是非标品，它们没有明确的规格、型号，而精选模式恰好可以解决这个问题。通过采用ODM模式，亲宝优品不仅可以在产品品质的把控上有了更多自主权，也可以在此基础上剔除层层溢价直击母婴用品消费痛点。

在亲宝宝看来，优品服务是与用户的一种互动，是核心功能外的补充，以服务用户为基础，只是帮助用户找到优质商品的工具而已。消费升级时代我们需要更好的商品，但育儿消费是一种决策，但更是一种家庭的关系枢纽。

对使用亲宝宝的父母来说，亲宝宝已经不仅仅是一个工具应用，而是珍贵的记忆资产，亲宝宝的成功或许并非一种偶然。