新零售时代下 中小门店生存的机会和出路在哪？

对于线上线下的融合。这几年有些代理商一直在做，由传统的纯线下批发开始结合线上的订货，尤其是这几年来B端电商发展比较快，对整个的母婴代理商既是冲击，同时也是刺激，刺激传统供应代理商进行思维升级、模式转换，所以现在有很多代理商实际上已经实现了批销的线上线下的结合，有些推出了APP，有些推出了小程序等等。对于零售商来说，实际上也是一个进化的过程。零售商的压力主要来自于C端，消费者的消费行为、消费意识、购物逻辑在不断变化。

以前的妈妈在购物时，可能通过pc端去查一下这个产品，现在的妈妈在手机端通过各种平台，可能是宝宝树、可能是妈妈网、可能是小红书、可能是各种宝妈社群等了解厂家、产品的情况，这样她可能在短短几个月内就从小白快速成长为母婴达人，她对产品的理解可能比某些店员导购还要清楚，这是母婴门店面临的最大的挑战，因此母婴门店更需要用心经营，努力打造品牌。

新零售这两年在母婴行业很热，为什么要注重新零售？一是能够提升自身的价值，二是提升效率，这是新零售背后两个最重要的价值内涵。

要想去提升价值，提升效率，一定要从服务的管理、场景的管理、商品的管理、品类的管理、新会员的管理，这五个方面进行突破升级，下面我讲一下门店的新会员管理。

母婴门店一般都有会员系统、pos系统，那什么是新会员管理系统？以前的会员管理偏向静态，偏向于促销、积分兑现，但现在由于消费端开始分层，所以会员管理要进行升级，要进行改造。

以前基础的会员管理是收集数据，收集顾客的联系方式、宝宝的出生年月、宝宝的性别、家庭住址等等，后来添加更多的会员数据并跟pos系统打通，可能会有购物的金额明细、频率等。根据这些数据来做推送、做促销，比如某个妈妈可能再过三天奶粉就用完了，该买奶粉了，店员会及时对奶粉进行推送，这是以前的会员管理。现在应该对会员进行一个精细化的分类，要给他们打上标签。现在一直在说社群管理、社群营销，我们本身也在各种社群里，同样对门店的会员也要进行社群管理，所谓社群管理就是对妈妈标签化。

也就是说必须要有一些精细的会员数据，并对这些数据进行挖掘和分析，比如不光要知道这个妈妈的联系方式，还要知道她大概什么年龄，什么样的性格，喜欢交际还是比较宅的妈妈？她有什么偏好，她喜不喜欢参加类似瑜伽或者其他活动？要对妈妈们做一个精细的区分。

我们要做的社群，它必须有一个价值观的主张，针对某一群人贴上明显的标签，都说人以类聚物以群分，一群人为什么能够聚到一块，是大家有一个共同的目标或者共同的价值观，做社群就是通过主张某一价值观把人给划分开。

比如一个门店有500个会员，以前对这500个会员进行统一的管理，统一发促销通知。现在是要对这500个宝妈进行一个精细划分，比如其中有一百个宝妈消费能力比较强，喜欢消费品质高的，对于价格不太敏感的，同时这些宝妈又喜欢晒朋友圈，喜欢聚会，喜欢跟朋友聊天，喜欢尝试一些新鲜事物。

比如有一些品质高、价格也比较高的新品，可能对500个会员妈妈效果不是很好，但可以先有针对性的选择一百个妈妈群体进行推广，通过这一百个妈妈去影响泛社群成员，影响周边其他的妈妈群体。

那么新会员管理的运作模式由以前统一的无差别的会员管理，变成了首先去建立社群，强化社群，把有影响力的妈妈组织在一块形成一个新的群体，这个群体是需要重点运维的，以后新会员管理很重要的一个特征就是对会员的精细化的分析，以及对它们分类。

举个江苏的一个母婴连锁的例子。他们在今年5月份做了一个孕妈的活动，这个比赛针对怀孕几个月的妈妈群体，但这些孕妈妈不是那些怀孕几个月就不修边幅、不注重仪表形象的孕妈群体，而是仍然追求自己的外表形象，社交欲望非常强，追求同外部交流，愿意同其他孕妈妈进行互动的群体。这家母婴连锁包了一个千人的场地。

那天下大雨，我们记者还担心下孕妈们不会挺着大肚子来，结果现场到了800多人。

为什么这些孕妈愿意冒着大雨来参加这样一个聚会？实际上就是我刚才说的有很强烈的共同属性和标签，是孕妈中间的一小批人，她们生了孩子以后也一定是辣妈的群体，刚才说的会员管理最终也要往这方面做，真正挖掘出具有共同价值观念的追求品质、参与度高的用户。

现在中小门店生存比较艰难，那机会和出路在哪？

第一必须坚持专业店的运作模式。母婴门店从商超里去抢份额，从其他地方渠道去抢份额，立足之本就是专业。母婴专业店的优势，就是比商超里面的导购更懂母婴产品、更懂营养知识、更懂育儿知识，这样才能在跟其他渠道PK时胜出，专业店运作模式一定不能够丢，并且要强化专业属性。

第二要去扩张，整合别人，不然就会被整合。现在单店生存压力非常大，单店生存的压力，不在于开一家一千平或两千平的大店，而在于开的店的数量有多少，能否形成一种规模或提供一种模式。今年渠道整合比以前更激烈、程度更强，山东省内应该也有这种情况。大连锁都在往下级城市渗透，要么并购，要么自己开店，要么更换门牌，这种情况大量存在，所以扩张与整合是中小店的第二个出路。

第三要跟优质代理商形成稳固的合作关系。对于中小门店，是没有跟厂家直接去谈判，直接供应商品这样的能力，所以中小门店一定要抱起团来，散的门店大家比较难进去，通过代理商实际就形成了一个区域性的中小联盟，这时候代理商是一个纽带，把中小门店结合起来，同时如果代理商又有很强的区域化的运作、服务能力的话，这样一个联盟会有很强的生命力和韧性。

这些也是中小门店应该去思考的几个问题。

最后我认为价值和效率永远是立身之本，无论是大门店还是是小门店，一定是这样，预祝大家在新零售的转型中转型成功，生意越来越好。