彩纳爱婴王福航：为什么这么多人开母婴店失败？

对陌生人保持距离、不善攀谈可能是很多人的通病并会给他人疏远感，但未曾谋面的王福航在办公室与记者相见时却格外主动好言，循循善诱，讲话生动，十分亲切，让人倍感欣喜。

从97年进入母婴行业干到现在，已有20年之久，从开店到做代理再到批零合一，王福航是个怎样的人才会坚持这么多年并发展良好的呢？

思想前卫 热爱体验

和王福航聊天，记者有一个很大的感受就是他的思想很前卫，善于观察爱钻研，比如在97年的时候就开始涉足儿童游泳，实行上门服务，00年就有开连锁店的想法等等，他也曾游历了36个国家和地区，想法比较开放和多元，希望保持创新。

王福航出席新西兰上海领事馆乳品座谈会

英国思想家培根曾说，没有经验，任何新的东西都不能深知。而德国哲学家海德格尔认为，经验丰富的人，往往只知其然而不知其所以然。王福航对经验也有自己的看法，“我认为在社会上经验是什么？经验是成功路上的绊脚石。到任何一个地方做一个行业，都要有创新。”

而成功的标准不仅仅只是来自社会的承认，一些人的成功是在经历了生活、心理环境的震荡后，又找到了新的平衡，也超越了自己。而人生也不仅仅是向金钱看齐，有时去经历一切才能让人生不留遗憾。

正如问王福航十几年前为何开展加盟店业务时他的回答是不为获利多少，只求一种经历。

“加盟店是前些年做的了，前些年年轻有精力，想干就干了，我认为做加盟并不只是要赚钱，更重要的是要一种经历，更像是增强精神支柱（工作抱负）的强心剂，只是为了赚钱去做加盟就没什么意思了”。

山东是最难做也是最好做的一个市场

数据显示，2018年上半年在gdp总量上，广东省和江苏省经济总量均为4万亿元级别，位居全国第一第二，山东省和浙江省以及河南省排名为第三、第四、第五，这五省经济的总量排名与去年保持一致，其他各省略有变化。

很多人抱着数据，看着排名，激情盎然跑到山东开母婴店，在当地很难做起来，导致失败而归的情况很多，这是为什么？是因为信息不对称。

“想做好一个市场首先要想到什么？首先要想你的产品应该去吸引谁，要想关于人的问题，把你想要去吸引的这类型人琢磨清楚才有可能把握这个市场，市场不好做是因为你不了解山东人，山东人有什么特点，虚荣心强，爱面子，掌握了这个特点，你就容易打开山东这块市场。”王福航解疑道。

价格战经久不衰的原因

价格战是每一个成熟门店都讨厌的，一些门店遇到恶意价格战往往都一肚子苦水吐不出，只是在心底痛恨，但另一方面，价格战又是经久不衰，百试不爽的手段，每用此招必有成效。

关于价格战，王福航有着自己的真知灼见，从“人”来看此问题。“我之前对全国市场、二三四线城市有过调查，有60%以上的顾客更注重产品价格，真正注重服务的顾客只有15%到20%。这也说明了为什么价格战会经久不衰，就是因为消费者认可，消费者若不认可它早失败了。”

对于近些年来，消费者不只看重价格，已更多看重品牌的言论，王福航进一步谈道，“为什么消费者会认可价格战，最根本的原因还是穷，咱们国家的经济社会发展还是比较慢的，现在消费者对品牌的认知大多数时候还是靠教育进行品牌灌输，而不是消费者去主动学习了解，但是我觉得5-10年随着中国的富裕程度越来越高，这个状况会越来越改善。”

适合的才是最好的

相信大家都听过一句话，贵不是最好的，适合的才是最好的。有一点很有感触，现在社会找工作，家长都希望孩子找挣钱多的工作，也有很多年轻人往计算机类、金融类的工作挤破头，有的人事业不断上升，有的人却落入低估，兜兜转转可能还是要考虑自己真正适合做什么。

王福航有一个特点就是情商高并且适应能力强，能十分妥当地处理人际关系，所以在生意场上比较如鱼得水。“很久以前我做办公室的行政工作，我们一个办公室有6个副局长，1个正局长，做办公室工作要把所有人都团结好，我这个关系都维持的特别好。”

近几年，线上风生水起，线下的代理倍感压力，王福航却从另一个角度看问题，“厂家找一个地区的代理商，他需要找和他战略符合的代理，也需要看双方的匹配度，厂家需要的东西代理都能给到，不是远远超过或者满足不了，那代理是没有什么压力的，相互适合达到一个共赢状态。”

在窑湾古镇有闲适之情与人物雕塑互动的王福航

王福航也承认他在线下崛起的母婴连锁进军线上是比较困难的。“因为线上本就不是孕育我们线下母婴店的土壤，对这个环境不熟悉，玩不转，就像新媒体与传统媒体一样，现在95后、00后一开始接触的环境就是新媒体环境，从事新媒体就很容易，而传统媒体的人想要自然融入新媒体风格就比较难。选择熟悉的有安全感，也玩得转，更适合我，所以应该是不会进军线上。”

谈到未来的发展目标，王福航想把一些维度都维护好，把系统建立好，渠道维护好，把服务的300多家的客户客情关系处理好，把产品结构整理好，零售店见好就开，不疾不徐，按形式发展而调整，一步一步稳扎稳打节节上升就心满意足了。

滕州市爱婴服务有限公司总经理。滕州市爱婴服务有限公司成立于1997年,是以专业孕婴幼服务、纪念品及用品加工制造、渠道配送、品牌代理、渠道服务于一体的经营机构，拥有自主知识产权的“彩纳爱婴”、“妈咪港湾”、“情感消费空间”、“5858”等注册商标及一系列技术专利，产品专利。枣庄地区和微山县长期合作伙伴高品质会员店300余家，其中“彩纳爱婴”、“妈咪港湾”品牌加盟店已遍布十多个省份。