看肯德基、星巴克如何应对淡季？解锁母婴店四种“渡劫”新姿势

无论是服装、餐饮还是游乐等淡季很明显，特别是过了年基本上算是进入了一个真正意义上的“淡季”，然而母婴行业淡季旺季似乎没有十分规范的界限，只要有新生儿，只要有育儿需求，母婴消费就不会停止。但是，对母婴店来说，一年365天不可能天天都是旺销，开门做生意总有生意好的时候和生意不好的时候，炎炎夏季、冽冽寒冬、绵绵阴雨……等极易产生顾客不愿出门采购东西的现象，难免会导致销量不好，进入淡季。

旺季取“利”，淡季取“势”

我们经常听到的一句话是“淡季做市场，旺季做销量”，看似自我安慰，但其实没有一个开门做生意一心想赚钱的门店经营者能适应“从旺季一下跌入淡季”的心理落差，有的自怨自艾，有的如热锅上的蚂蚁，有的自此颓疲一步一步走向关门闭店。因此，应对淡季的第一步是先调整好自己的心态，学会“旺季取利”和“淡季取势”。

所谓取利，就是要争取最大的销量，获得最大的收益；取势，则是占据制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度……并以此建立长期的战略优势。虽然在不同时期的侧重不同，但“势”与“利”两者又是不可割裂的。没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。换个角度来看，母婴店的淡季正是积累势能的关键时期。

母婴店如何在淡季积累“势能”？

1、尝试新的业态

据了解，将咖啡作为臻选店主打的星巴克在徐家汇的港汇恒隆北座开了一家“星巴克臻选咖啡·焙烤坊”，将烘焙和酒类作为主要商品；专注卖炸鸡和汉堡的肯德基与中国茶叶博物馆联合，在杭州开出了一家走小清新风格的茶饮店，提供的却是奶茶和甜点。可见，淡季是尝试新业态的最好时机，成功了客流量增加、销量上升，即便新业态的效果不理想，也不会对经营主体产生太大的影响。

对于母婴店来讲，什么是值得一试的新业态呢？条件允许的话可以试着尝试一下游泳馆或推拿馆。游泳馆平常人流很多的情况下，可以洗一次赠送几次，或者赠送防护产品。如果你的游泳馆平常就没有什么人建议做成免费的，因为成本并不是很大。线下线上推广宣传是必不可少的，其目的是为了吸引客流。这里就需要我们的销售人员起到关键作用了，使劲的推广夏季畅销产品。本来就免费游泳洗澡了，客户也会不好意思会带点东西走的。宝宝洗完澡，还可以再推拿享受一下，相信以后宝宝都会很留恋这里的；宝宝洗澡期间，也可以让宝妈进去体验一次推拿。

2、变换产品搭配

阿里巴巴发布的《2019 年春节经济报告》口碑数据显示，轻食等健康饮食代表订单量涨幅较大，达到了 47%，于是不少品牌将轻食作为淡季里的互补产品。比如瑞幸就在年前与百卡弗、百麦、中粮这三家公司合作，推出麦芬蛋糕、三明治、司康、卷饼等轻食产品。这种策略完全适用于母婴店，单品不好卖，搭配着一起卖，以爆品拉动趋势产品的销量。

一如我们之前预见的，高端是2019年的一大趋势，无论是奶粉、纸尿裤、玩具还是用品等都在升级，驱动着母婴消费更加品质化和高端化。因此，门店在选品时除了一些爆款产品外，还要重视趋势产品，两者相互搭配，在满足消费者当下购买需求的同时善于发现消费者的新需求。

此外，夏天蚊子多，推荐可以弄一些宝宝驱蚊产品，天气炎热，推荐防嗮产品和防嗮修护产品。降暑、清凉的食品肯定是必不可少的，宝宝的洗澡用的，洗发露、沐浴露等切记可以清凉的首先，最不可忽略的一点，是宝妈来给宝宝购物的，所以不要忘记了给宝妈们也要准备夏季必备产品。还有就是玩具类不要忽视这一点，不想出门在家无聊，有个小玩具玩着宝宝是非常开心的。

对于母婴店而言，我们要逐步的提升明星产品在门店的占比，同时要逐步的改善利润牛产品的销售状况，这样才可以持续的保证门店盈利能力的提升。

3、营销工具邀约

现在的母婴店一条街上都可能有两三家，在竞争这么激烈的当下，如果门店经营者还在等顾客上门购买，妄想坐享其成发大财，那真的不如直接关门。很多店主都在抱怨说是获客难没客流，但是有多少人时抱怨完了就想办法解决问题呢？生意好的时候等客上门还有出路，淡季如果不善于利用营销工具去主动营销，怕是真的只有死路一条。

主动营销的方式千万种，例如已经有电话登记的顾客，让员工可以主动联络，多一些情感的连接，像天气不好的时候很多人其实宅在家里，时间会很充裕，会比晴天更愿意交流。需要注意的是，前两次打电话不要有太强的销售目的性，要以服务为出发点，但是要准确的捕捉并记录下客户交谈中流露出的销售机会，并生成下一次交流的建议方案。后面适当的发起一些邀约，自然会让这些“有效顾客”增加购买频率，从而提升有效进店率。

另外把顾客都拉到自己的微信好友里，也不要只是在朋友圈单一的发产品及搭配技巧的信息，也可以发一些有格调的生活感悟或开心的工作场景，比只发一些产品或优惠会更加吸引顾客的注意和好感。如：纸尿裤漏尿的问题及解决办法，海淘奶粉的现状，育儿问题，儿童用药应该注意哪些，宝宝什么时候添加辅食一类。

4、维系老客户关系

淡季能做的事情除了做新尝试开拓新思路外，也是和老客户加深联系的重要时机，这个时候不能把经常光顾的老客户当作”摇钱树“，而是应该在他们存量客户的关系维护上多一些投入。有数据显示，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，况且，基于母婴行业的特殊性，妈妈们对于婴幼儿产品的信任度不易建立却极容易被破坏。因此，老客户更愿意选择已经“试水”过感觉还不错的门店。

维系顾客的方式选择不能马虎，最简单的联系方式就是电话沟通，但是因为不能确认对方是否方便接听电话，因此非十分紧急的事情尽量避免；其次是短信和微信，在此需要注意，切记不要群发，这会让顾客没有存在感，一定要在抬头加上顾客的姓名，并结合前期的购买意愿进行有针对性地内容编辑发送；还有一种是组织线下交流会，邀请顾客参与现场活动，近距离接触加深感情；最后，如果遇到店内上新或者促销活动，可以给顾客寄送样品、产品资料、促销单页、活动邀请函等。

写在最后：淡季并不可怕，只要我们有一个良好的心态，有一套合适的营销策略，不管在任何时候，你都可以比别的同行做的更出色，从而吸更多的顾客前来。

部分内容参考：勺子课堂

文章来源：新母婴店