把握好顾客花钱的三个阶段，成交就是如此简单！

“除了销售，其他一切都是成本！”，这句话有一定的合理性。开门做生意，就是买卖之间钱货往来的一个过程，货在老板手里，钱在顾客手里，如何让顾客开开心心地把钱花了是所有的门店经营者应该思考的问题。那么，究竟怎样才能轻松攻破消费者的内心，达到成交呢？首先要把握顾客愿意花钱的这三个阶段，时机对了，钱就来了。

1、便宜

这类顾客属于价格敏感型消费者，只看重价格或过多的考虑价格因素而忽略其他维度，并没有十分深入地了解商品的品质、功能、作用、性价比等，也没有相对应的客观化的对比标尺，在她们看来，价格是唯一影响购买决策的因素，只要便宜就买。

回归到母婴店的低价策略是否可行的问题上，别的零售门店的低价竞争或许还有一线生机，然而就母婴行业的低价竞争是不太可取的。低价就能产生竞争的一是纸尿裤，二是食品，别的产品是可以通过增加产品附加值来销售的，且当下新一代年轻父母的崛起，他们的育儿理念和育儿方式不同于以往，无论经济状况如何，也绝不会委屈自己的宝宝，他们十分舍得把钱花在孩子身上。可以说，母婴行业是以人为本而不是一切像“钱”看齐。因此，发展到现在，价格不是唯一因素，也不是最重要的因素。

在当下，门店经营者要始终秉持价格合理的原则。虽然要避免低价，但是可以适当地无需频繁地推出特价、促销、买赠、抽奖等价格导向的活动，因为热衷低价的消费者还是存在的。

2、性价比

“性价比”一词这两年还是比较火的，好多品牌打出的广告都是性价比最高、性价比逆天、性价比之王等，可见，性价比是真正符合当下大部分消费者心理需求的。不同于只关注价格的早期消费者，这类消费者会十分重视产品性能与产品价格之间的比例关系，也就是说先满足性能要求，综合自己的实际需要、产品品质及耐用性、售后服务、增值服务、后期分摊下来的使用成本等，再去谈价格是否合适，相对来说会理智得多。

那么如何确保门店能够为顾客提供高性价比的商品呢？首先需要门店在门店选址、商品采购、门店管理、信息管理、财务管理、人力资源等各个环节加强管理、提高效率降低成本；其次，可以集中门店所有的资源放在自己主推的优势品类上，一来可以为顾客提供高性价比的产品，二来可以凸显门店的特色和独特优势。

此外，高性价比还体现在商品的附加值，例如顾客购买了奶粉，门店导购需要用自己的专业知识为消费者讲解她们所需的育儿知识，冲奶粉、奶粉挂壁、奶粉不溶等问题都要很好的解释清楚；包括纸尿裤尺寸的选择、漏尿、红屁屁的相关问题也不能忽视。

3、购物感受

购物感受说到底就是三个字“看心情”，你让我高兴了我就买，不高兴我就不在你店里花这份钱。这样的顾客主要由两大类构成：一是有钱人，价格不是问题，钱不重要，买不买的也很随意；一种是不怎么有钱但是特别要面子的人，这类型的顾客往往十分在意自己的受重视程度，有时候一点细微之处的服务不到位就会让其产生不佳的购物体验，从而无法达成交易。

因此，门店经营者需要做的就是做好店内员工的培训，提升门店的服务质量，提供顾客溢价的服务体验。从顾客踏进门店的那一刻开始就要进入战斗状态，直至离开的一整个过程中，都要给她们足够的尊重和重视，注意维护好每一个环节，热情服务、周到照顾。

此外，门店内可以附带一隅作为休息区，至少能让顾客坐下休息吃吃喝喝；买完东西之后店家可以直接帮忙发快递；增加一些便民服务，例如代收快递，引入共享充电宝、雨伞等。

文章来源：新母婴店