母婴零售渠道下沉 想在三、四线城市掘金要注意什么

近一两年，关于小镇青年的文章说辞越来越多，崛起、有钱又有闲、消费撑起半边天、经济能力不容小觑……根据CEIC数据显示，第六次人口普查中，中国三线及以下城市的消费者占全国的七成以上，GDP占全国的59％，同时三线及以下城市也贡献着中国三分之二的经济增长。可见，随着城镇化水平的推进，我国三四线城市正在不断崛起，发展潜力巨大，那么，对于母婴零售企业来说会是一块待开垦的处女地吗？

中国三四线城市的赚钱机会越来越清淅

有相关数据表明，目前中国0-3岁婴幼儿中约有450万位于一线城市，540万位于二线城市、3800万位于除一、二线外新市场。此外有预测称，截至2022年，中国城市家庭中，中产阶级及富裕阶级的占比将达到81%，其中，来自三、四线城市的中产阶级将成为增幅最大的群体。

消费升级是社会发展的结果，居民的收入水平跟消费水平都在日益提高，显然三四线城市时机已到！三四线城市消费升级，带来的机会是巨大的，尤其在母婴行业。与逐渐进入饱和状态的一二线城市不同，三四线城市由于其服务业不成熟、零售市场相对需求缺口较大，已逐渐成为各类零售类企业“新宠”，母婴行业自然也不例外。

于是越来越多的知名大品牌开始将触角伸向了三、四线城市，例如一开始就扎根三四五线城市的拼多多已然发展成三大电商平台之一，也成为了中国广大的农村市场上的“现象级”平台；各大母婴零售商积极展开了对低线城市的猛烈攻势。截至目前，孩子王已在全国19个省114个城市累计开设近270家门店，其中包括很多三四线城市如湖南株洲、湖北襄阳、四川内江、山东泰安等；隅田川截止到现在签约及开业的店差不多有3400家，主要集中在二线到五线城市县级市场，去年开始实行下乡策略，往低线市场走；贝贝网CEO张良伦表示，贝贝网现在最大的消费人群在二线城市，其次是三线城市，现正在向四线城市拓展。

此外，很多纸尿裤和奶粉厂家也开始针对低线城市制定了不同的市场发展策略。为了能够占据三至六线的市场，好奇还将为拼多多定制低端纸尿裤，露安适也为海拍客定制纸尿裤，奶粉品牌更甚，例如，惠氏启动深度分销商项目，与渠道商结盟；美赞臣借力京东无界营销，通过高速物流供应链等大力拓展三四线及以下城镇市场等等。

三四线城市掘金开母婴店的正确姿势

1选址要慎重，装修忌过度

在选址问题上，很多人难免会带着固化思维，想当然地认为三四线城市的人口及地域规模有已经决定了人流量的多少，因此选址不用太刻意，其实不然，一个好的位置往往能决定门店未来的客流量。另外，尽管三四线城市人们的生活节奏相对要慢很多，产品和运营可能可以弥补选址的不足，但是流量为王这一点是永恒不变的，因此，门店选址一定要十分慎重。

在门店装修上，很多店主潜意识里会觉得装修越好越吸引客人，希望通过重金打造提升自己的逼格，其实这对于想在三四线城市捞金并不可取。如果在一二线，确实要装修精致豪华，但在三四线装修太夸张就等于过度浪费。装修越好，对本就消费水平不是特别高的顾客来说会觉得这家店特别贵，可能自己消费不起，从而选择望而却步，影响成交。其实，母婴店只要做好陈列，能给人一种舒适、温馨的感觉就可以。

2挖掘消费者认知中关注的利益点

母婴店的主力消费是妈妈，尤其是指定产品消费者，爸爸和爷爷奶奶是重复购买者，城市的消费者妈妈的主观意识比较强，品牌意识比较强，对进口货也有明显的的趋向性。在品牌认知层面上，三四线城市消费者对母婴产品的认知程度相对较低，品牌忠诚度也不高。例如当购买的某种产品缺货时，会放弃寻找，继而以其他品牌作为替代。其次，通路商们也起着引导品牌发育的作用，因为毛利关系，经销商对于品牌的排斥也是逐级产生的。因此，乡镇级市场更多的是国货，然后价格不高，物美价廉，更受欢迎，尖端的产品在乡镇级市场并不是可以很好的被接受。

此外，在购买习惯上也有不同。一二线城市需求指向明确，容易对非标品产生交流，更加看重产品的附加属性，例如品牌故事，可传播话题，而三四线城市消费者容易被左右，更多采购目的是解决物理需求而非心理需求，非标品要用促销等间接手段才能有效。受地域影响，一些地区比高级市场更容易接受大力度活动，甚至一次购买几箱。

3消费升级已然开始，现在需要着手准备

实际上三四线城市或者乡镇上的一些级别高端的消费者已经在升级了，一些门店为什么觉得生意不好做了？升级的用户会已经自己在寻求解决需求的方法了，这时候你已经失去一部分消费者了，所以，当大势来临时，母婴店主已经要开始着手准备了。

那么要从哪些方面入手呢？消费升级从目前来看一个是长尾产品的增加，特色化以及定制化，通俗来讲更多的是为视野之外的消费群体提供产品、满足需求，比如一些新型智能冲奶机的出现，某种意义上来讲就是消费升级的具体体现，这个东西完全可以不用，但是随着消费观念的改变，人们开始有了解使用的需求了。还有一个最明显的一个例子就是纸尿裤，从传统的尿布到纸尿裤就是消费升级，尿裤又在升级分场景化，包括一些游泳纸尿裤等等，只不过乡镇市场和三四级城市店主也没有过多的引进产品并且传播出去，当然这可能也是一个机会。

4维护老顾客比开发新顾客更重要

俗话说，开发十个新客户，不如维护一个老客户，因为口碑的力量往往能带来连锁反应与利润成倍的增加，这一原则放在三四线城市的拉新和盘活上更为贴切。基于三四线城市地区人口基数不高，客流量不大，消费圈小且相对固定，基本是“人情市场”，可以说老顾客是三四线母婴店的主要消费群体，因此不要一味得追求新顾客，而是要提升自身持续留客的能力，把门店运营的重点放在当地消费者的认同感和复购率上。

这其中最重要的做好售后服务，售后服务是老顾客转介绍重要因素，顾客购买产品后，定期电话回访，最好专人定期跟踪，了解顾客的一些新情况，通过电话、上门拜访、活动要约等形式主动询问顾客情况，并做好相应跟进。

部分内容参考：中国加盟网、勺子课堂、联商网

文章来源：新母婴店