奶粉竞争：不在喧嚣中爆发，就在沉默中灭亡！

随着奶粉市场竞争日趋白热化，在持续提高奶粉品质的基础上，各家乳企都在找寻新的发力点。有人谨慎求生只管埋头生产，独木支撑；有人过度营销只顾花哨广告，旁置产品；有人产品+营销“两条腿”都在迈，扩张狂奔....这种冰火两重天的行业情形正在急速分流。笔者跟随团队拜访了许多代理商时，大多数代理商都认为：产品要做大，把好品质关是根本，不过到现阶段在激烈的竞争下，优质奶粉比比皆是。想要打响品牌，推动动销服务，就需要更响亮的营销声响！

市场厮杀，需要营销的号角

纵观2018年奶粉行业的发展，不难发现一个态势：奶粉市场集中度加强，品牌驱动的企业优越性越来越凸显。这样的市场形势下，奶粉企业的机会在哪里？有的乳企还没意识到品牌塑造，不是只要做好奶粉就万事大吉了。死守着“酒香不怕巷子深”的旧理，不学习如何传播品牌的后果就是：随着品牌集中度越来越高，激烈营销战过后，那些小乱杂牌的市场份额只会慢慢被此切割，最终出局！

有些奶粉去年还能躺在门店角落苟延残喘，也许今年已经杳无踪迹。想要在竞争日趋紧张的奶粉市场杀出一片天地，纵然你的产品香气逼人，但全部被截留在深巷之中，别人无法嗅到，又怎知你的香？再者，在“快节奏”“标签化”的同等事物的衬托之下，其实他人也根本没有精力去理解你的“酒香”。不走出去，什么都怕巷子深！如果真的想让别人来嗅见奶香，就应当丰富自己的内涵，大胆展现自己，让别人知道此处有“美酒”。

读懂“势”，乘风激活渠道

往往与乳企们动作频频的火热形成鲜明对比的，是缓慢的用户觉醒。为此，很多代理商都认为品牌商多做营销，事关渠道商如何推广，“如果可以我们也希望能和品牌方一起营销，把市场做大，把产品推的更远。”某代理商期许到。要想培养家长用户群的认可，营销必不可少。

随着互联网时代的到来，品宣手段变得多种多样，讲究方法，才能事半功倍。当乳企还处于成长期，要懂得借势。比如大乳企着手羊奶粉、有机奶粉等品类建设，许多中小乳企也纷纷加入宣传，一起助力产品细分市场的扩展，一起分享产品细分的红利。当乳企想更进一步提升品牌时，更要懂得造势。

像飞鹤、君乐宝、合生元等乳企节节高升的销售目标和喜报频传的销售佳绩，宜品成为航天事业合作伙伴，蓝河绵羊奶冠名高铁广告营销，佳贝艾特进驻电梯间户外广告，贝特佳牵手形象代言....这些内容刷屏朋友圈的次数越来越多，实际上是无形中增添了渠道商信心，减少了巷子的深度，增加了巷子的宽度，使产品更容易被发现和挖掘。提高了曝光度带来的结果，就是能够直观影响消费者，而减少广告投入很容易被市场遗忘，赋能母婴渠道，更易培养消费者习惯。

敢于发声，更不能忘本

现在敢于发声的乳企越来越多，不仅时常更新自身动向，更有越来越多的乳企参与到了全球化竞争中。比如伊利积极在亚洲、欧洲、大洋洲、美洲等地实行国际化战略，打造全球化品牌；澳优，喊出了“买全球，卖全球”的口号，更做出了不小突破；去年，雅士利还成为了2018FIFA世界杯官方奶粉，展示竞争全球的信心。这些乳企不仅让国内消费者买到优质的乳制品，更通过走出去，证实自身实力的同时，又能促进中国奶粉行业的品质化发展。诚然企业营销投入的比重很高，这也是一个必然的投入过程。

不过随之到来的问题是：在巷子不再深的时候，如何去保持酒的香度？当品牌知名度上去以后，成熟的乳企更要避免浮躁，注重本质！奶粉品质是乳企生命之基，准确的产品定位是营销之本，真实是品质之魂。只有高品质的产品和适合的营销手段，两腿并行，才能在风起云涌的市场上走得稳当，更走得长远。

做好产品，是行业和用户不变的要求；做好营销造势，是顺应新时期的要求。懂得造势，活跃发声，在喧嚣中才可能取得爆发！也愿各位乳企能初世不乱本心，前行莫忘初心！