母婴加盟店经营何以两极分化？ 听听专业人士怎么说

母婴加盟产业越做越大，但其中水有多深，恐怕只有身在其中的人才能体会。如果说加盟商的好坏，决定了门店的先天条件，那么门店经营者的能力，就是让门店在芸芸众“店”中脱颖而出的关键。

据mikibobo米奇母婴商学院2019年发布的文章显示, 中国市场每年新增约12,000家母婴店，其中约有50%会在第一年关店或者转让。开店的高风险，让众多创业者望而却步，此时，作为加盟商似乎是一个再好不过的选择，既能规避风险，又能有“高人指路”。但开母婴店选了加盟就能高枕无忧吗？答案是否定的。在加盟的道路上，有人如履平地，也有人如履薄冰。如何经营好一家加盟店？多位经营者给出经验之谈：不仅要依靠平台的力量，更要付出个人的努力。

加盟商缺位、断联，门店面临困境

天水，位于甘肃省东南部，典型的内陆小城市，城区人口相对密集，母婴行业已小具规模，李红的母婴加盟店就坐落于此。与众多产后开店的新妈妈类似，李红原来有着一份稳定忙碌的工作，但随着孩子的出生，渐渐对母婴产品有了深入了解，于是便萌生了开母婴店的念头。作为一个经营小白，李红最终选择了流程化运作模式的母婴加盟店。

在李红看来，加盟店能给自己带来的最大帮助在于品牌优势。“天水地方小，母婴店也不少，部分门店还是开设多年、深受顾客信任的，在此前提下，开设一家新品牌的母婴门店，想要获得顾客认可、打开市场，难度并不小。天水毗邻西安，当地消费者赴西安消费的现象很普遍，而我现在加盟的这个品牌在西安地区的知名度可以帮助我在天水快速打开市场。”

怀着“省心”愿望开的加盟店，在实际经营时却并没有让李红省心多少。首先是产品价格方面，“周边母婴店除部分加盟店外，还有不少直营店，在日常运营过程中，加盟店活动要跟总部同步，我们的价格并不占优势。”此外，在门店销售中占据重要比例的奶粉产品，也因加盟店需从总部拿货的规定影响了销售，李红说：“作为刚需品的奶粉，客户需求大，从总部拿货会遇到流程长、配送物流慢等问题，对门店客户留存不利。”为了应对这一劣势，李红选择直接从当地代理商处采购奶粉，这样既能拿到更优惠的价格，还会配有更多的赠品和活动支持，与周边门店做到同一起跑线竞争。尽管该项操作实际上违反了加盟店货品需由总部提供的规定，但李红也采取了一些擦边球的方式，比如将奶粉业务划分至门店新增的游泳馆业务，以此规避违规风险。

另外，在会员服务方面，李红认为加盟店的劣势也非常明显。一方面，直营店可以开展会员储值，由总部进行全方位、一体化管理，而加盟店却不能享受这一服务。另一方面，在售后上，当门店产品出现问题，往往需要第一时间进行处理，但加盟店需要按照总部规定的固定流程走一遍，货品调换和客诉处理都不能做到及时有效。而此时，拖延的时间越长，顾客体验度越差，同样情况直营店就不会存在这一问题。

由于是新手，李红开店后的业绩并不如人意，与她预计的目标也有很大差距，“门店开设前期的投入约有一百万，其中8万为加盟费（后期每年需要缴纳服务费）。最初，个人计划3年左右回本，开店后才发现其实很难实现。这边门店租金比较贵，竞争压力大，加上为拉会员做了一系列活动，运营成本高，战线拉得比较长。”为应对这一局面，未来，李红计划在个人门店运营和商品管理经验积累到一定程度时，可能会考虑开设直营分店，加快回本速度。

同样是产后创业，在兰州新区经营某加盟孕婴店的王应也面临着加盟带来的种种问题。市场方面，与天水的人口稠密，母婴市场小具规模不同，兰州新区居民的整体消费水平不高，母婴行业还没有形成气候，空白市场较多，据王应观察，“80%的新区居民都属于拆迁户，年轻人对品牌的认知度特别低，80后基本没有认知，90后的品牌认知还在上升阶段。”基于这一情况，王应在店铺经营中更多的是摸索而非模式化的经营。

但在新市场的开拓中，王应的加盟店与总部失去了联系。王应表示，尽管自己开的是加盟店，但自己并没有跟加盟商直接对接过，而是通过当地的加盟代理商对接。在当地这个中间人和总部脱节后，她的店铺也随即跟加盟总部脱节了。“可能加盟商都不知道在兰州新区有我们这样一家店。”脱钩之后，门店在商品采购中遇到了难题，王应表示，“刚开始我们基本上是从总部采购货物的，但是跟总部的沟通不是很顺畅，发货流程也不是那么成熟。本来总部是会有人下来帮助我们的，但是中间不知道出了什么问题，我们就断了联系。这种情况下，我们只能自己想办法把店铺运营起来，所以我们最近开始联系当地经销商采购。”

其次，在市场竞争上，王应也有自己的苦恼。据悉，兰州新区的母婴市场竞争基本以奶粉产品的价格战为主，但王应作为小加盟店，难以承受价格战带来的利润损失。当然，这一情况，一方面是由于当地母婴行业发育不成熟，运营方式单一，“新区的促销活动比较集中，力度不大就很难刺激消费。”另一方面则源于本该在货品价格上提供帮助的加盟总部并没有发挥其作用。“我们刚开始运营时奶粉品类的货源不多，供货也不稳定，满足不了顾客需求。”在与加盟商失去联系之后，王应店铺中的奶粉业务增长出现停滞，直到最近的两个月，才接上新的经销商，供货日趋稳定。

关于未来是否还希望对接上加盟总部这个问题，王应也有自己的顾虑，“背靠大树好乘凉，我们如果跟总部对接上就能接到更多优质品牌。但是我又担心，因为总部在兰州没有服务点，到时候我们既要受总部的管辖，但又享受不到好的服务，这对我们只是一种牵制，并无优势可言。”

全方位、模式化，门店与加盟商风云际会

坏的加盟模式各有各的问题，好的加盟店经营却总是相似。与王应和李红深受加盟规则掣肘的情况不同，赵佳佳和何宇的加盟店铺在按加盟要求经营后取得了骄人的成绩。

赵佳佳的母婴店开在长沙市岳麓区，属于社区门店，场地不大，仅70平方，但麻雀虽小五脏俱全，货品种类非常丰富。“总部有的货物我这里基本都会有，尽管店面小，但琳琅满目的商品会让顾客觉得赏心悦目。”自2017年开业至今，赵佳佳这个小店的年销售额已经达到了500万。“从成立到销售价格，再到营销，公司都有统一的规划，再根据每个门店的具体情况制定个体方案，我们所需要的货物都在总部系统里下单，总部通过各地仓库直接派送给我们，”说起总部提供的政策，赵佳佳表示相当满意，“公司对奶粉和营养品板块培训得非常到位，目前我们门店销量比较好的也是这两类产品。”

未来，赵佳佳希望总部能够在营销上更进一步，除了保持原有的营销、培训工作，也希望提供母婴行业的新知识、新方案。

何宇和赵佳佳开的店相隔不远。何宇透露，目前他在湖南省内开的母婴店已有4家，其中长沙岳麓区开的200平卖场，月销售额在80万左右。何宇选择的加盟方是湖南省知名母婴企业，加盟至今已有近六年时间。在店铺刚刚开张时，他只是一个投资了店铺的小股东，虽然是加盟店，原有的门店管理者却全盘按照自己的模式来经营，两年后，店铺因经营不善难以为继，何宇就顺手接下了店铺，并开始按照总部的加盟模式来经营。一年不到，就收到了非常明显的成效，月销售额从不到20万提升至80余万。

与王应、李红不同，何宇的店铺与加盟商联系非常紧密。除了全部产品都在公司拿货、配货外，公司在每个区域都派出专人来指导和处理门店出现的经营问题，并在营销推广方面给予明确的方案指导。何宇介绍，目前公司提供的90%产品能在价格上做到具有优势，而在长沙市的店铺，货物配送会基本在下单后2 天内完成，非常及时。且如果有任何问题，均可以和当地辖区的负责人沟通。

总部对店铺的支持是方方面面的，但何宇觉得最有效的是对从业者所进行的专业育儿知识的培训。“站在门店的立场，我觉得最大的突破点就在于专业和专业服务的提升，而这一块是总部的一个重要战略。我每个月都带着店员去总部培训，次数并不少，专门学习如何解决消费者问题，跟营养老师沟通。当然，我们除了可以去总部实地学习之外，还可以通过总部搭建的线上平台，随时随地在线学习。”

在采访的最后，《孕婴童微报》问了何宇和赵佳佳同一个问题——做加盟店最重要的是什么？他们的观点非常雷同：平台固然重要，但个人学习能力更加重要。“未来，加盟店铺会越来越多，此时店铺的执行能力、专业运营能力显得更加重要。”对母婴行业的新手，何宇有自己的话想说，“从目前行情来看，个体做母婴店生存很难，尤其是新手，难上加难。找一个靠谱的平台会帮新手省很多时间，少走很多弯路，如果不知道怎么寻找加盟商，可以走到路上的每一家授权母婴店去询问，问了之后心里自然就会有判断。”

多位经营者的透露出了同一个讯息：即加盟商的好坏很大程度上能够决定一家加盟店的业绩高低，但在这之外，经营者的个人能力才是门店发展的关键。个体经营者想要做一家成功的零售门店，除了选择靠谱的加盟商体系外，更应当做的是自我能力的提高。在加盟经营的过程中，加盟商的支持与线下门店的执行必须齐头并进，才能相得益彰。