销量锐减，母婴店如何转型增量？

消费升级，产业转型，数字化和服务体验双轮驱动经济变革正在轮番轰击传统母婴的外壳，一场由内而外的防御战一触即发！很多门店老板都在抱怨生意难做，钢构水泥的天花板让经销商们撞得头破血流！“磨刀不误砍柴工”，硬拼不如顺势，抓住问题核心个个击破才是决胜的关键！从“门可罗雀”到“门庭若市”，我们需要做怎样呢？

母婴店门槛低，热度高，向来都是投资的首选阵地！然而，有关数据显示，近期门店客流数量持续下滑，坚持6年甚至10年以上的母婴店主数量明显减少，新母婴新零售在市场更新迭代中的效应非常明显。再加上消费群体的年轻化，客流从实体向线上的分流，使得母婴实体获客愈加困难！

从“门庭若市”到“门可罗雀”，母婴店没人了，究竟是怎么了？是不是电商惹的祸？目前80%以上的流量依然是实体，当前，无论天猫、京东、还是小米，都将线上转向了实体。阿里巴巴的线下零售布局迄今已经花费了超过750亿，可以看出电商巨头们也逐渐在抢夺线下零售市场。

到底问题出现在哪里？

一、人的因素：消费升级

消费认知和习惯的变化，是消费升级的驱动力。80/90后开始为质量和个性买单，开始对传统的母婴店没感觉了；

二、场的变化：情景融合

之前购物场景比较单一、店内通常只提供销售，并无娱乐场景。而现在，多品类的新零售融合店越来越多，情景模式才是出发购买动机，甚至吸引人员进店的关键因素。

三、货的变化：产品+知识才是购买王道

母婴产品不再是顾客进店的因素，获得越来越多基于孕婴品类衍生的边际产品才是关键。帮助宝爸宝妈培养健康的育儿观，解决其在生活中的难题，让顾客在购物过程中心身舒服，做到对产品“卖+用+服务”的统一，才能获取消费者的信任。
如何让门店从门头吸睛到出店舒心，塑造门店的可逛性，需要打破传统的经营思维模式。母婴门店的3.0时代，靠“价格”致胜，靠“地段”为王，空喊“服务”的年代已经成为过去式。当不得不跟随潮流，经营产品的时候，对客户运营及服务差异化，才是新时代营销的法宝。

从目前的情况来看，那些弯道超车的头部母婴新零售业态，都有几个共性：

一、重视客户数据，与客户深层次互动

生意红火的新零售店，都非常重视对于消费者售前、中、后的数据流，及资料的获取及互动。这种互动不是单纯的买卖交易，公众号推广、获取客户资料，社群营销，而是与消费者进行深层互动，激活他们的参与感。

二、培养客户忠诚度，重点高价值客户

客户的消费力不同、对门店的忠诚度也不同。按照二八定律，那些高消费、高复购人群所带来的销售额往往是普通用户的好几倍。母婴商家应学会刻意围绕这部分人群的痛点与需求，进行设计、打造、营销。

三、品类多元化拓展，提供更多的营销项目

多元化营销的传统定义是门店大产品全，然而“Z时代”多元化已经不仅仅在此，而是围绕主打品类进行衍生产品的开发。比如。给顾客提供孕期护理、产妇护理、幼儿早教，小二推拿等服务型产品。

基于以上现状及趋势，母婴店新零售升级调整，建议从以下几个方面开始优化：

一、重新定位产品功能，避免恶性价格战

传统的纸尿裤奶粉已经不再是盈利品类，当下更应该被定义为“引流”产品，这样就可能跳出与隔壁老王的恶性价格战旋涡。所以，门店的商品，必须重新设计定位，尽可能围绕消费者需求，尽可能地去创造闭环。

二、根据客需重新设计场景，注重客户的细节体验

从顾客进店开始，任何一个场景细节，都可能影响到顾客驻留时间，从而影响门店销售额。顾客一旦感觉不爽，以后就有可能再也不来了！
好的环境，会增加如何驻留时间，更长的驻留意味着更多的消费。传统的母婴店，无论从装修风格上，还是从产品表达上，都需要改造了。例如增加产妇瑜伽、产后修复健身、幼儿游乐园等设施。

三、销售方式从“买”到“引”，给顾客购物“主人”感

之前，顾客一进门，营业员一窝蜂涌上去，问：“办啥业务？买啥奶粉？......”，恨不得直接将顾客摁倒，放血，这种方式其实已经落伍了，还极易引起顾客反感。消费者越来越有主见（信息量足够大），我们需要给他们一点独立思考的空间，在适当的时候出现，给与贴心的服务，足够了。同时还可以接入移动商城、发展微商等多种销售方式，降低触客成本，促进销售。

当然，母婴商家的“母婴新零售”转型，是个复杂的系统。虽然复杂，但都是有逻辑的，想要做，必须老板的理念先行，其次商业模式的设计，最后才是员工执行。

来源：哦噢BB