投入8.4万，毛利21.6万，专家支招母婴店如何高效引流！

今天和大家分享一个门店引流的实操案例，希望能给大家一些启发。

首先我们要明确：什么叫引流？

应该满足三个条件，1.目标顾客，2.在集中的时间段，3.到店。引流的质量将直接影响到后期转换率。另外，我们一直主张促销活动的针对性，换句话说，到店了消不消费不在此活动目标之中（点评：一个促销活动不应该承载太多职能）。

如何做到这点呢，今天给大家分享门店引流案例是这样设计的。

找到1 个目标顾客（一般是4 个月以上的孕妇或有0~3 岁小孩的宝妈），告诉她：我们想免费送她1瓶儿童洗衣液，进口的，2 升的。

你觉得顾客有没有兴趣？

当然会有兴趣的。一来这货品有一定的价值感（零售在25~30 元/瓶），二来家里有小孩确实用得上。特别是，若我们夏天搞这个活动，吸引力更好。1 个月送她1 瓶，连续送1 年！顾客的吸引力足够了吧！

她要做的就一件事：每个月的第三周，由妈妈（点评：妈妈是婴儿用品采买的决策人，不管谁出钱谁带孩子。所以我们开妈妈班，而不是奶奶班）到指定门店领取。

然后我们找到1000 个这样的目标顾客，送出这种活动。（白送，也是一种销售）即实现了：每个月第三周有1000 个目标顾客到店的引流效果！

这个效果应该你也能满意吧？

我们先只看引流效果，至于进店的买不买东西，我前面说了，这需要配套其他的促销手段。

再问：1000 个目标顾客，能不能送的掉？

正常，开了两年的社区母婴店（100 平方）会员数应有1500~2000 人了，选出有价值的潜在客户推送，送掉500 份，再大力度地集中做推广，开发潜在新客（包括竞争门店的会员）送掉500 瓶。当然这考验你平时会员管理成效，以及开新客（只是拿到目标顾客的信息并赠送，相对容易）的能力。

好，至于引流，其实这个案例已经讲完了。

但我知道，大家在考虑的是费用问题。不讲成本的白送谁都会呀，哈哈！（点评：免费是各种促销形式中，对消费者最有吸引力的一种，其次是价格直降，再次是买赠）。那就再帮大家算个“投入/产出”的账吧：

投入：1 人送1 瓶/月，1 年送12 瓶/人，1000 份就是12000 瓶。

请问各位：2 升进口儿童洗衣液，你们拿货是多少钱一瓶？正常7元/瓶是能拿的到了（点评：这是门店隐形高毛利产品呀），那么投入就是12000*7=8.4 万元。

产出呢？

当我们可以预期每月每三周有1000 名潜在顾客进店，应该会集中在这个时间段做促销了吧！

我们假定有30%的转化率，即1000 人进店，有300 人产生购买（很保守的目标了，也和你后期促销设计有关），客单价300 元/人（AC 尼尔森给到的母婴店客单价是563 元/人，实际培训中学员反应的只有150~200 元/人，本处考虑促销，以300 元/人的客单计算）。也就是可以带来“300 人*300元*12个月=108万/年”的销售额，促销时以20%的毛利计算（母婴店正常综合毛利水平约30%，做10%的促销让利），也就是能带来“108 万*20%=21.6 万”的毛利额！

即投入8.4万，产生21.6万毛利额。仅从数据上看，对门店也是不错的表现吧？更甚者，在人气、品牌、竞争、店员信心、处理库存等方面都是有益的。

如果你的经营思路再开阔一点，还可以告诉各位，前期投入的8.4万，还可以找人帮你分担！比如，先找赠品的供应商，平时7元1瓶，现在你告诉他，我要拿你的产品当促销赠品，一次采购12000瓶，价格能否优惠点？当然没问题啦，他不给，换人！比如便宜1 元/瓶，就少了12000 元了。

再找其他供应商，比如奶粉，尿布，针棉服装等，告诉他们，我们零售系统要搞全年促销，只针对买你产品的会员才送洗衣液，这样设计的话，这些品类的供应商高不高兴？当然高兴！但是，要他们补贴一点。比如一个品类找一家，每家支持个5000 到10000 元，3 万元就分摊掉了。而且利于门店和这些供应商搞客情！关系嘛，是要有来往才会巩固的。

第三，其实还可以考虑从顾客那收点费用。全部白送，顾客会有心理负担（不好意思白拿），或不信任我们。如果你在当地有一点影响力（比如连锁系统多店连动，更可以把这个活动搞得有声势），你的店员送这种优惠的销售能力比较强，每个顾客1 个月收1 元应该是容易的，这样一个顾客收12 元，1000 个顾客就收上来了12000 元。

以上种种策略，都可以让我们减少支出，提升“投入/产出”比。方法有很多，案例也有很多，怎么实际操作运用到自己的门店营销当中，需要结合自身门店的经营情况，辐射范围，受众人群，区域位置等来进行一系列的融合和设计，这也是一件值得学习与思考的事情。