南国宝宝刘江文：开启新型商业模式 做母婴行业的冲浪者

【引言】

为助力行业共同进步，推动行业健康有序发展，京正·孕婴童展组委会于近期针对行业中有代表性的代理商、连锁门店、厂商，推出系列专访报道，我们希望通过这些行业焦点人物的实战经验分享，为行业带来新的思路和启发。

本期专访特邀嘉宾——海南南国宝宝董事长 刘江文先生

在孕婴童行业中，有这样一个人，潜心钻研母婴行业16年，经历过上游、中游、下游各个环节，对行业有敏锐的观察和独到的见解。说他开启了新型商业模式，是因为在他领导下创立的南国宝宝母婴连锁系统，仅在两年时间即实现门店数量176家，销售规模挺进全国母婴连锁系统前三十强行列；说他是母婴行业的冲浪者，是因为面对任何新时机的到来，他都能从容应对，并不断创新。我们本期的专访特邀嘉宾海南南国宝宝董事长刘江文先生，就是这样一位在母婴行业不断创新的冲浪者，他一直坚信：“独善其身者难成大事，越利他，则越利己。”以下为本次专访全文：

京正：南国宝宝最近三年发展势头迅猛，引起了全行业的关注。请问南国宝宝现在的发展规模是什么样的？目前有多少家门店？主要集中在哪些区域？

刘江文：我们采取的是众筹子公司商业模式，三年时间目前门店已经达到200家了，海南全省都已经全部覆盖。

京正：很多母婴门店近年来经营艰难，资源整合成为行业共识，南国宝宝的众筹商业思路无疑是行业资源整合的最好范例，请问刘总当时是怎么想到这种营销模式的？

刘江文：本人从事母婴行业16年了，经历过上游品牌，中间代理商及下游渠道商的各个环节，对母婴的全产业链的发展规律有一定的了解与认知。创立南国宝宝之前我主要从事的是中间代理商的工作，近些年来我明显感觉到代理商受到上下游的挤压，长远发展堪忧，于是考虑到向下游发展是个不错的选择。但我又发现当下门店非常饱和了，已经不是自己开店的最佳时机了，同时加盟店的各种乱象频出。在此背景之下，我们仔细思考琢磨出一套，既要快速发展，又要有可控性的门店整合模式，于是子公司商业模式就破壳而出了。

京正：您能给我们详细介绍下你们这种新型的商业模式吗？

刘江文：我先介绍下我们的合伙人模式，我们开辟了母婴渠道快速整合的第三条路径。

1.传统整合模式

加盟&并购，它最大的特点就是利弊突出，至今尚未形成非常成功的案例。

2.众筹子公司的合伙人模式特点

通过股权置换达到整合的目的，无需相互出资的一种整合方式！它最显著的特点就是轻资产、速度快、低风险、回报大，现金流充足。以速度求规模、以规模求资源、以资源求回报。

3.合伙人机制在南国宝宝的实践成果

轻资产：1000万撬动14000万的资产

速度快：三年从0到200家门店

低风险：整合门店90%以上均为赢利门店

回报大：门店、子公司、总部各级合伙人均得到理想回报，整合对象比之前高达8倍的回报。

现金流：每年高比例的分红，依然保持非常好的现金流动性

4.合伙人模式的成功实践的关键

“独善其身者难成大事，越利他，则越利己”，绝对的利他思想，良好的信誉口碑，强大的核心团队，无速度不发展，这是我们一直坚信的。我们通过子公司这个平台，让合伙人、门店、团队三方形成命运共同体，并且始终坚持先要这些人盈利，公司盈利在后。南国宝宝也正是因为本着“利他”的理念，成功的吸引到了众多合伙人，公司逐渐壮大。

京正：请问在实际的运营管理中，南国宝宝总部、分公司与这些母婴门店是如何做到无缝链接的？这其中是否也蕴藏着丰富的管理智慧？

刘江文：子公司是利益分配的平台，没有管理职能。所有的管理都集中在总部，总部需要提供上游的供应链，专业的管理团队，门店方则提供当地的一些基础销售和会员资源，对接下游资源。这样就达到了集中管理，提高效率，节省费用的目的了。

京正：现在整个母婴行业可以说是供大于求，母婴门店不缺产品，产品同质化现象非常严重，请问南国宝宝在对门店产品选择上都有哪些考量标准？最看重产品的哪些因素？

刘江文：我们整合起来的目的之一就是要追求最佳的产品供应链，寻找那些既有品牌又有空间的优秀品牌合作。确定几只核心产品作为门店的主打产品就够了，产品并不是越多越好，而是能够互补和越精越好。比如：5支奶粉+3支纸尿裤+3支用品+3支辅食营养品这种组合就够了。

京正：现在门店的消费者以90后为主，这个消费群体是重度的手机用户，请问南国宝宝门店运用了哪些好的营销方式来吸引他们到店呢？

刘江文：目前我们采取引流到店的办法主要有：在妇幼医院旁边开店；重视医务开发；重视前端客户投入；重视老客户转介绍；重视新媒体传播等办法。

京正：面对线上渠道的竞争，南国宝宝有在做微信公众号，也有在做微信商城，请问目前的成果如何？消费者是否买单？

刘江文：如今的母婴消费群体主要集中在90后，他们的消费习惯偏向互联网。目前我们的公众号已经是10万+的粉丝了，宣传效果还是不错的，有些文章的阅读量可以达到2万+。商城也在不断的完善，之前的商城与ERP没有打通，现在正在重新打造一体化的商城。

京正：会员营销是母婴连锁门店惯用的粉丝营销手段，请问南国宝宝在会员营销方面有区别于传统门店的创新之处吗？

刘江文：我们在同行中于2017年初，率先推出付费会员营销模式，7%的亲情卡会员贡献了70%的销售，现在正在得到同行的广泛模仿和借鉴。

京正：目前看来，奶粉仍然是很多门店的高毛利品类，随着奶粉配方注册制的落地，这种毛利是否有所下降？

刘江文：我们系统的特点，我们的主要利润贡献来源奶粉，因为我们的代理的自有品牌奶粉毛利率还是非常高的，且都是当地的领先品牌。如：佳贝艾特，澳优系，蓝河系，三元系，飞鹤，君乐宝都是高毛利的优质品牌。这些品牌都是知名品牌，受奶粉配方注册制影响很小，对我们的毛利也没有产生太大影响。

京正：近年来，无论是渠道还是门店都在讲服务提升，您认为导购的服务素养对门店的销售额的提升是否成正比？南国宝宝在门店服务提升方面采取了哪些措施？

刘江文：我们认为未来门店之间的竞争不再是商品的竞争，更多拼的是服务，导购方面我们会定期为导购进行营养和育儿方面的培训，除了导购的基本培训，我们更注重门店服务的提升。我们推出5S服务力，即Smile-微笑，Standardization-规范，Speed-及时，Speciality-个性 Satisfaction-满意，以及十大亲情服务等服务举措，全方位的服务好客户，尤其是我们的亲情卡客户。比如顾客进店选购，我们会免费奉上南国宝宝订制的矿泉水。海南属于热带季风气候，雨量充沛，很多宝爸宝妈带宝宝出来时是晴天，结果选购完商品后可能就下雨了，于是我们就在所有门店配备了雨伞供进店的顾客免费使用，顾客反馈很好，也觉得很贴心。亲情卡客户还会享受孕妈无忧、免费专家挂号、24小时营业、急救知识普及等服务。我们始终相信“品质第一，服务至上”是提升销售额最有效的办法。

京正：作为母婴行业突出重围的一名成功的创业者，您认为最重要的信条是什么，可以跟我们分享一下吗？

刘江文：企业的决策者必须要有创新精神，利他思想，合作态度，注重团队！

京正：孕婴童行业一直被认为是朝阳产业，如今行业已走过30年，进入平稳发展期。您怎么看待这个行业的现状，以及未来几年的发展趋势？

刘江文：2019是母婴市场寒冬的元年，今后的几年是面临行业大洗牌的关键几年。那些没有自己独特发展模式，不愿意合作单打独斗的门店营利时代已经结束。未来可能就是平台与平台之间的竞争，母婴行业进入深度整合的时代，主导未来的就是几个大的掌握着核心资源，技术和模式的大品牌、大连锁！越大越整合，越整合越大。落后的思想，传统的模式，粗放的发展很快被淘汰出局！

京正：感谢刘总接受我们本次的采访，欢迎下次来我们的展会参观！