业内第一家母婴药柜，能为母婴店品类拓展带来哪些启示？

瓦利孕婴从去年10月开始正式销售专业母婴药品，它也是业内第一家母婴药柜。其总经理余建英认为，随着母婴消费者自行“对症下药”和购买大健康产品的消费习惯已经养成，未来越来越多母婴店销售药品将成为可能。

瓦利精致孕婴，浙江省的一家区域性母婴零售，主要覆盖宁波的镇海区、高新区、鄞州区以及江北区，目前门店数量为15家。如果单看门头形象，您可能就会被简约大气的设计风格所吸引，但是走进店内，你就会发现这家母婴店居然还在销售母婴类药品。

瓦利孕婴正式销售专业母婴药品是从去年10月开始，它也是业内第一家母婴药柜。该公司总经理余建英表示，在国外，母婴店销售药品非常普遍，但是受政策和市场环境的影响，母婴药品在国内母婴渠道没有被很好的普及。但是，余建英也认为，随着宝妈对宝宝、自身，以及家庭健康的关注，以及获取专业信息渠道的多样化，自行“对症下药”和购买大健康产品的消费习惯已经养成，这就为母婴店销售药品提供了有利条件。

母婴店药品销售，需要哪些资质？

想要在门店销售药品的念头，早在几年前就在余建英的心中萌发，那时候她去日本、美国考察，国外零售店的品类结构给了她很大启发。回国后，余建英还特地去相关部门进行了咨询，但令人遗憾的是，在当时的市场环境下，母婴店销售药品几乎不可能实现。

直至去年3月，心全健康找到余建英，双方达成了合作的意向。心全健康就是瓦利孕婴现在的药柜合作伙伴，在它的推进和落实下，3个多月之后，瓦利孕婴拿到药品零售许可证。“我相信专业的事情交给专业的公司或者团队去做，才更好。”拿到许可证后，余建英对包含药品在内的整个大健康专区进行了重新装修布置，并赶在国庆前夕正式营业。

目前，瓦利孕婴店内的药品包含中药、西药，还有医疗器械等，SKU 有70多个。主要的药品类型包括婴幼儿感冒类、消化系统类、营养补充剂类，还有成人类其它常规用药，滋补类中药饮片。余建英表示，门店目前所经营的药品中含有中药，所以整个专柜的面积有10平米，“只做西药的话，正常5平方米就够了”。在采访中，余建英并不想过多透露药品的月销售额，但她也表示，药品的毛利和保健品旗鼓相当，所以对门店而言，还是非常值得尝试的。如今，在瓦利孕婴，母婴消费者所需要的大健康药品和相关的保健品、食品都已经在销售，基本满足了宝妈对整个家庭常规大健康产品的一站式采购需求。

由于母婴店涉及的人群相对比较特殊，所以在药品销售的种类与数量上，与药店相差很大。这看似是一大劣势，但余建英认为，这反而为母婴店提供了精准销售的可能。“品种方面，我们目前销售的药品不含副作用大的处方药品和甲类非处方药品，虽然种类少，但是可以让消费者更加一目了然的自选，以及买到更放心安全的母婴专用药品。”另外，外界所认为的，母婴店在药品销售中的专业性短板，余建英认为，也并不存在。“在母婴这个健康细分类目中，我们店有大健康专区的育婴师、营养师，也更懂用户心理，更容易站在宝妈的角度，从服务和产品上去为消费者做选择。”

自从进行药品的销售之后，瓦利孕婴不仅多了一个赚钱的品类，连带着店内保健品的销售都有所提升。“比如，有宝宝感冒，我们会在销售相关药品的同时，建议宝妈再带几盒益生菌，让宝宝痊愈后服用，预防以后感冒。这种方式会让宝妈感受到我们的专业性，同时也站在她的角度思考问题，而不是一味推销她目前不需要的产品。”

专业店的核心商品销售要超过30%

瓦利孕婴的药品销售虽然只有半年多，但目前其销售额在逐月上升。那是否所有的母婴店都可以放心大胆地进行药品的销售？对此，余建英给予了否定。根据她的观察，母婴店进行药品需要满足三大条件，第一是场地，第二是人员基础学历，第三是满足相匹配的从药经营管理等。“当然，母婴店满足这三个条件并不难，每家店预留5-10平方的场地，招聘高中以上学历的员工，剩下的，与专业第三方一起合作就可以。”为了达到规范经营的要求，心全健康会定期对瓦利孕婴的门店员工进行最新的政策培训，做好预防。

其实，在母婴店之前，药品的销售渠道早已延伸到医院和药店之外。之前就有媒体报道说，未来便利店卖药，很有可能成为趋势。据悉，今年5月31日，北京市朝阳区市场监管局再次批准屈臣氏、苏宁等8家连锁便利店可售乙类非处方药品、二类医疗器械。就母婴渠道而言，随着渠道专业性的提升和经营的规范，相信会有越来越多消费者接受该渠道的药品销售。正如余建英所说，药品的出现会使母婴店向专业母婴店转型，这也顺应了消费者对门店的要求。

关于母婴店药品销售，我们也跟深圳市海王健康科技发展有限公司总经理龚华铭进行了交流。海王集团是一家致力于药品和营养、保健食品制造、医药物流和医药零售连锁的综合性企业集团公司，1993年公司开始涉足婴幼儿营养食品的研究和产品开发。龚华铭认为，药店和母婴店都归属于专业店，其核心商品指引非常清晰。随着零售市场的竞争与演变，未来专业店规模会越来越大，业态也会逐步模糊，增加其他品类的销售可以更好地满足消费需求，提升自身竞争力。“诸如母婴店卖药品，药店卖用品等现象都不奇怪。当然，在品类的延伸过程中，需要注意度的把握。我认为，专业店的核心商品销售额保证超过30%就可以。”

就海王旗下奶粉品牌喜安智而言，它也有在药店销售，包括海王旗下连锁药店。龚华铭表示，这是一种企业内部市场化的管理方式，在操作层面并没有问题。但他也表示，站在零售企业管理者的角度，需要思考增加品类的意义在哪里？它是否会增加边际风险？增加的品类对于经营面积、坪效的压力有多大？这些问题，对于区域性连锁尤为重要，“毕竟，货架是宝贵资源，做出战略决策前，需要结合公司的定位、后续的影响来进行考量。”根据龚华铭的观察，母婴店引进药品是非常方便的，毕竟药品所占空间小，但在经营过程中，需要把控所售药品的风险。

未来，余建英计划增加进口药品、保健品以及国产药品大牌的数量，甚至将一些前沿医疗类项目，比如乳牙干细胞项目等导入到门店。而龚华铭认为，母婴实体渠道作为零售市场的一部分，首先要从整个零售市场的变化趋势中，找到自己的经营方向；其次，作为专业店，如何提供专业的产品与服务是其需要思考的重要问题；第三，产品只是一个载体，经营顾客比经营商品重要得多，“为此，连锁母婴企业需要加强精细化管理，做好顾客服务”。

有了瓦利孕婴的成功经验以及母婴零售对品类结构的思考，相信在不久之后，会有越来越多的母婴门店将增加药品的销售，但是正如龚华铭所言，产品只是一个载体，我们增加产品的前提一定是为了更好服务我们的消费者。