独家|奶粉大变局，高培重仓山东

山东的忧伤

“山东母婴市场的暴跌是始料未及的。”一位山东母婴代理商在接受中童传媒记者采访时，对这种“暴跌”的惨境给了另一种更为具体的表述：上半年，母婴店的销售额普遍下滑了10%~40%。

为什么下滑？

2018年少生200万的低迷蔓延到了2019年，90、95后这一批自带互联网基因的新兴消费者全面进场，线上购物比例进一步上升，导致消费者进店数就缩减了20%~30%。

这一重大变化，引发一系列连锁反应。

这几年，三四线市场崛起新四大粉，门店依赖他们的品牌力和强大的动销力，减轻了奶粉部类的经营压力，代价是自己的利润被挤压。

以前门店客流充沛，这不是个太大的问题。今年以来客流暴跌，水落石出，不少门店都有把通货粉导购赶走的冲动。

“2019出生人口下降也是必然的，只是30万、50万的区别。”继一段奶粉下滑之后，二三段奶粉接力下滑，是未来几年山东母婴市场的必然走势。

市场形势斗转，门店对于能提供高毛利空间的强二线奶粉品牌渴望从未如此强烈。像高培这样的品牌，顺应母婴拐点期的重大变局，再次谋划山东市场。

高培适时进场

1．控货控价

大牌的流通粉全渠道铺货，不控货，价格也很难管控，很容易透明化，最后难免无利可图，就是赚个流水。

而高培严格实行“控货控价”的原则，“不在同一个区域做相同的高培品牌。”这从根本上保障了门店的毛利空间，有效遏制价格血拼的竞争场面。

2.良好的产品结构，不同的细分定位

高培有简洁而合理的产品结构，针对不同的细分市场。

在高端奶粉上，高培推出新西兰原装原罐进口高培臻爱婴幼儿配方奶粉，一二三段奶粉发力奶粉高端市场；

高培旗下迪唯恩奶粉，则卡准“高质平价”的市场定位，实惠亲民；

高培还有高培冰纯羊奶粉，发力羊奶粉这个细分部类，专门针对羊奶粉消费偏好的顾客。

3.发力新的细分市场

除了对婴幼儿配方奶粉的重视之外，高培也开始发力新的细分市场——儿童配方奶粉（四段奶粉）。

高培于7月25推出了高培臻爱儿童配方奶粉，在配方上，特别添加了特殊营养成分乳磷脂与DHA强强联手，有效促进大脑发育。据了解，MFGM乳脂球膜以一种极小的球状物存在于母乳之中，是母乳中继DHA之后的脑部营养突破性发现。经科学验证，MFGM乳脂球膜有助于神经信号的快速、完整传递，让大脑反应灵敏，有助提升孩子学习能力，学习得更快！

在山东母婴市场过度依赖婴幼儿配方奶粉的困局中，高培的儿童配方奶粉发力细分市场，为门店提供了新的增量空间。

4.优秀的产品和供应链

高培的产品背后有强大的供应链资源和科研做支撑。在上游供应链上，高培与全球领先的乳制品出口与牛奶加工企业恒天然强强联合，在奶源上确保了高培奶粉品质的高端、安全。

此外，高培不断整合全球行业优势资源，与恒天然集团、奥克兰大学、荷兰皇家帝斯曼、爱尔兰KERRY集团等建立了战略合作关系。

值得一提的是，在与新西兰奥克兰大学开展“活性蛋白”研究项目中，针对解决宝宝对牛奶大分子蛋白不易吸收的问题上取得突破性进展。

5.有持续的品牌力

高培品牌诞生于2008年，在奶粉市场11年的精耕细作，为自己积累了不俗的品牌影响力。作为强二线的奶粉品牌，高培品牌自带动销力，在消费者心中有一定的口碑基础，自带的高毛利属性和动销服务也获得渠道商的青睐。

无论是在高培的基地海南，还是在其他区域的三四线母婴市场，高培也都有不俗的市场表现。曾有一家三四线区域的母婴店，高培品牌的开新客率以及复购率很高，甚至能吊打某些大通粉，这样的例子不胜枚举，也从另一方面展现了高培强大的品牌力。

一方是拥有潜力的强二线品牌、新的毛利梯队，携带高质而丰富的高培产品系列，乘兴而来，另一方是发展显露颓势的人口大省、全国最大的母婴市场，翘首以待。

山东母婴市场的“失意”遇上强二线奶粉品牌高培的“踌躇满志”，两方的碰撞能否产生别样的火花，我们拭目以待！