超捷孕婴美黄巧清：母婴新业态下，“变则通，不变则穷”

【引言】

为助力行业共同进步，推动行业健康有序发展，京正·孕婴童展组委会于近期针对行业中有代表性的代理商、连锁门店、厂商，推出系列专访报道，我们希望通过这些行业焦点人物的实战经验分享，为行业带来新的思路和启发。

本期专访特邀嘉宾——株洲超捷孕婴美母婴用品商行总经理黄巧清女士。

不同于其它行业，在孕婴童行业的创业者中，女性创业者几乎占据了半壁江山。我们本期的专访嘉宾——湖南株洲超捷孕婴美母婴用品商行的总经理黄巧清女士是这半壁江山中的重要一员。她于上世纪末就加入孕婴童阵营，公司历经20多年的发展，培养出了一大批行业精英，被业内人士称为孕婴童行业的“黄埔军校”。在母婴新业态下，她和她的公司在经营策略上做了哪些调整和升级；作为行业先行者，她对这个行业的未来走向又是怎样预判的呢？我们且看下文——

京正：您从1995年就开始进入孕婴童行业，是这个行业的先行者，当时是什么缘由进入这个行业的？请简单分享一下您的创业经历。

黄巧清：进入母婴行业也是一个巧合。我从原来的单位下岗后，迫于生存压力，考虑转行经商。因为自己有带孩子的经历，对母婴行业比较熟悉，也热爱这个行业，在选择经商项目的时候就首选了母婴行业。

京正：目前，孕婴美的发展规模是什么样的？和多少门店建立了合作？

黄巧清：孕婴美目前的经营场地有6000平米左右，就业员工60多人，和3000多家门店建立了合作。

京正：请问孕婴美现在代理的产品主要是哪些品类呢？下一步将重点拓展的品类是什么？

黄巧清：我们目前代理的产品主要包括以下品类：

棉品类：包括外出服、内衣、针织小件，鞋、帽、袜等。

用品类：包括奶瓶及喂养用品，洗护、小电器、玩具等。

快消品：纸品、休闲零食、营养品

增值服务类：技能培训，健康咨询

京正：孕婴美作为孕婴童行业的佼佼者，您认为孕婴美的核心竞争力是什么？孕婴美在商业模式上有哪些创新点?

黄巧清：孕婴美的核心竞争力——孕婴美人敢于竞争的创新力，开拓进取的文化力,诚实守信的亲和力，和对孕婴童事业的热爱与执着。

互联网的出现改变了基本的商业竞争环境和经济规则，标志“数字经济”时代的来临。孕婴美也跟进时代的潮流，开展线上线下全面销售模式，通过不断地学习，帮扶终端门店，一起成长。

京正：与您20多年前刚创业的时候相比，如今的行业环境都发生了哪些变化？针对这些新变化，贵公司在经营策略上又做了哪些调整和升级？

黄巧清：随着80、90后群体越来越多的成为准母婴消费者，母婴行业的发展迎来新的模式契机。公司产品也跟着升级，在原来的服装、纸尿裤、喂养用品、洗护用品等基础上新增更多的母婴服务项目，包括：婴儿游泳，小儿推拿、产后恢复等一系列的培训项目。

京正：历经20多年的发展，孕婴美已经拥有完善系统性的运营流程，那您认为下一步公司还有哪些需要迫切提升的地方吗？

黄巧清：在当今数字化、信息化时代，跟随互联网+的趋势，越来越多具有前瞻性的跨区域实体连锁店开始线上线下融合发展，并通过大数据来分析消费者的购物行为，来增强消费者的粘性和满意度，提升门店的经营业绩。正所谓“变则通，不变则穷”，对一个企业、一个品牌来说，要想走得更远，“创新”是必不可少的关键所在。我们下一步需要提升的地方就是紧跟时代步伐，创新经营模式。

京正：奶粉、纸尿裤的毛利时代已成为过去，您认为新的高毛利品类会是哪些呢？未来几年，这些新毛利品类如何成为行业新的利润增长点？

黄巧清：我认为新的高毛利品类是母婴服务项目，包括婴儿游泳、小儿推拿、产后恢复等。这些新毛利品类必须有专业的知识和科学的育儿理念、专业的人才才能完成该使命，实现行业新的利润增长。

京正：作为厂商和零售商的纽带，您认为代理商的价值是如何体现的？

黄巧清：从功能和定位上来看，代理商的主要职能有三点：

一是终端门店和厂家之间的纽带，起到连接和沟通的作用；二是把好的产品下沉到终端渠道；三是服务好终端门店，让其产品更好服务于消费者。

京正：如今代理商都在试图转型，孕婴美有面临转型的困惑么？您觉得代理商的未来出路在哪里？

黄巧清：当今处于数字化、信息化时代，跟随互联网+的趋势，渠道的作用在减小，部分厂家开始忽略代理商的作用，因为渠道占比在减小。而作为代理商，如果被动的任由市场衰落下去，最终肯定会被厂家抛弃，只有主动开拓创新，才能打开出路。那么代理商在新环境下，新的价值点在哪里呢？我个人认为首先要发挥自身优势；其次是要做好定位，从厂家到代理商，经销商到顾客之间，位置在哪里，一定要找准。从目前的价值链传导格局来看，以市场需求为导向，走精细化管理的服务路线，帮助别人也成就自己，实现个人和公司价值的同步提升。

京正：现在母婴市场品牌集中化程度越来越高，您认为中小地市代理还有生存和发展的空间吗？未来他们应该怎么做？您有好的建议吗？

黄巧清：很多代理商反应，2019年代理不好做，一年比一年更困难。对于中小型代理商而言，要想优化整体结构则耐不住底子弱，变革不起来，生存比较困难；在厂商和终端门店双重压迫下，我认为还是应该找到合适的产品，以及合适的生存模式来应对这种环境的变化。

京正：请您谈谈湖南地区母婴市场的发展形势及特点。

黄巧清：湖南地区母婴市场发展迅猛，已形成白热化趋势，各大连锁鼎力，中型连锁独霸本地，小系统及小门店难以生存，逐渐转入加盟或联盟的阵营。

京正：孕婴童行业一直被认为是朝阳产业，如今行业已走过30年，进入平稳发展期。您认为这个行业的未来发展走向会是什么样的？

黄巧清：受全面放开二孩政策影响，母婴家庭规模进一步扩大，人口红利为母婴行业发展带来强势推力，促使新一代父母成为母婴消费群体的新生主力军。纵观当前形势，母婴行业的发展与成熟让年轻父母在母婴用品方面有了较为广泛的选择。这个行业的未来发展走向，我认为将朝以下几方面发展：

一、线上线下相融合是母婴市场发展的必然趋势；

二、智能硬件时代，母婴行业发展要紧跟潮流；

三、多样化延伸，母婴市场消费用品类型多元化。

京正：电子商务现在非常发达，很多代理商认为没有必要再参加行业展会了，您是否认同这种观点？您觉得作为代理商或者母婴连锁门店参加展会的意义何在？

黄巧清：我不认同这种观点。展会是行业内互相学习、交流的平台，而且能在短时间内找到新的商机。

京正：作为一名成功的女性创业者，您在创业过程中一定有很多宝贵的经验，可以跟我们分享一下吗？

黄巧清：在目前母婴新业态的压力下，我们需要不断学习与创新，打造一支专业的服务团队，以高品质服务赢得市场；要结合当前政治、经济、科技、文化的综合变革，向电商、微商等新兴企业形态学习，实行项目制、合伙制；尝试在企业内部进行新业务孵化，依托企业的品牌、资金、客户资源、供应链平台等资源，将公司打造成与广大员工共同成长的 “联合创业体”。

京正：2019已然过半，您会给2019年一个什么样的关键词？原因是？

黄巧清：我给的关键词是“创新”。随着家庭生活水平的提高，家长们对孩子在吃喝玩乐方面的消费意识也得到了明显改观，不再像过去那样只是简单让宝宝吃饱穿暖，还会尽自己所能为孩子提供更好的育养环境。另一方面，随着受教育程度的提高，人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。其中很明显的一点就是人们越来越关注对孩子的培养和教育问题。越来越多的家长对儿童用品的态度也有了根本的转变，从以往的讲究实用，有胜于无，到现在的安全为主，宁缺毋滥。尤其是在国内产品质量堪忧的背景下，儿童用品领域走向高端趋势更加明显——高端更多的是代表着品质。作为在这个行业生存了20多年的代理商，我认为只有不断的创新才能让自己的产品更受欢迎，进而让自己更具竞争力。

【株洲超捷孕婴美母婴用品商行】简介

株洲超捷孕婴美母婴用品商行是专业从事孕婴童用品服饰的服务型供应链平台，地处株洲市火车站芦淞商业圈中心地带的银谷大厦。

历经24年的不懈努力、忘我奋斗，公司现已从30平米扩展到6000平米的经营规模，从单一的品牌品类代理，发展到集采购、销售、配送、服务一体化的专业服务机构。就业员工已达几十人，年创销售数千万元，为社会培养出一大批行业精英，被业内人士称为孕婴童行业的“黄埔军校”，得到广大客户的一致好评！

目前，与公司合作的终端门店有3000多家，作为经营型企业，我们始终坚持诚信和让利于客户，坚持用自己的服务去打动客户。在公司的发展历史中，我们始终坚持以自身的优异品质和专业服务帮助每一位客户，见证客户在成长中发展壮大。