付费会员制已成母婴零售新利润增长点 为什么大多数母婴店都做不好

中国零售业进入到人口存量时代，这是摆在所有商家面前的“最公平”，免费时代划上句话时，付费时代正在来临。提及零售行业的付费会员体系就绕不开会员服务鼻祖亚马逊，据了解，全球Prime会员多达1亿多人，其2017年财报中显示会员费收入就高达97.21亿美元，而Prime会员的平均消费额为2486美元，是普通会员的4.5倍；另一家国际零售企业Costco更是靠付费会员制在10年时间里市值增长了五倍之多，如今看来，付费会员制已然成为零售新趋势。

付费会员制本质上是二次消费，消费者不仅要购买商品或服务，还需要为自己的会员身份买单。现阶段，国内市场主要采用付费会员制的企业重要，且均位于头部，例如沃尔玛的山姆会员商店、亚马逊Prime会员、淘宝88VIP、京东PLUS会员、苏宁易购SUPER会员、唯品会超级VIP等等。今天，我们以阿里和京东为例，看看付费会员制的新玩法~

阿里88VIP

2018年8月，阿里推出88VIP服务，「淘气值」在 1000 以上的属于「超级会员」，可以以 88 元的价格成为「88VIP」，普通会员的购买价就贵多了，高达 888 元，不难看出这是一个针对超级会员的福利。有数据显示，2018年88VIP会员在淘宝、天猫等平台平均年消费达到10万，最高消费达到200万，每月贡献上亿条优质购物评论，购买品类丰富度是普通用户的6倍以上，每个88VIP会员每年可以平均省掉近2000块，在去年会员们就已经省掉了数十亿元。

整体来看，阿里88VIP覆盖淘宝、天猫、饿了么等泛电商图版图，更将整个文娱版图会员体系纳入其中，这是一个涵盖购物、餐饮、影视及娱乐等诸多消费方式为一体的会员服务，从零售端向阿里生态体系实现联动输出，打通会员消费行为数据。

京东PLUS会员

2015年10月京东推出PLUS会员，截至目前会员人数已经突破1500万。尼尔森报告指出，京东PLUS会员的主要用户群为生活在一二线城市，经济基础较好、高学历中青年男性人群，他们对网购依赖程度高，更加注重网购体验。因此，正因为用户到京东购物的心理预期是希望获得更高品质的购物体验，所以也就有更大的意愿成为京东PLUS付费会员用户。

有数据显示，凭借“全年360元运费券大礼包”这一项权益，京东在近一年内就为所有PLUS正式会员节省了近10亿的运费，平均每个PLUS会员单运费就节省了100元，平均获得168.4元的现金回馈，但这两项相加就已经超出会员付费金额。

母婴店如何玩转付费会员制？

以上其实不难看出，无论是阿里还是京东，其付费会员制都是旨在培养高忠诚度的用户，增强与消费者的粘性，为之后的再次转化提供可能。当会员制成为线上电商平台拯救流量危机的一剂良药，母婴店能否借会员制做大做强？

有门槛分等级，让会员觉得物超所值

原则之一，就是会员卡绝不能免费送，也不能把所有买产品的顾客都当成会员。有的门店选择了以卖卡的方式办理会员，比如5元一张会员卡，或者买满多少钱加1元办理会员卡等，为了办卡而办卡，后期并不能产生互动，这样的会员根本就没有价值，对顾客也没什么吸引力和约束力。建议母婴店根据当地的消费水平制定规则，一次性消费多少或者累计消费多少金额，即可成为会员，并且明确告知顾客会员的权利以及会员升级的具体要求。

此外，为了给会员更多的仪式感，针对不同的会员的会员等级所设计的会员权益也应该有明显的区分，不同的会员等级之间的会员晋升的条件也有所不同。

打造专属服务，营造高端会员优越感

过去母婴店的会员服务往往停留在促销层面，比如促销打折、买赠、积分兑换、抽奖、免费送货上门等等，之后可以免费育儿咨询、免费为会员收发快递等增值服务。付费会员制正是让你的门店与众不同的利器。打造门店差异化不单单局限于产品，服务更是不可缺少的部分。门店将丰富实惠的福利整合起来，将高品质服务作为一种商品以付费形式提供给顾客。

同时，门店经营者要把高端会员分配给导购专人负责，进行针对性的服务（销售、回访、投诉、咨询等）。通过一系列措施让顾客感受到“你只为我服务”，把优质资源都用于这30%的顾客身上。

此外还可以为付费会员专门开展线下活动，联合厂家定期开展妈妈知识讲座，也可以定期举办联谊沙龙，在给顾客提供高品质产品的同时更要传授顾客相关的育儿知识，或者是教宝妈们做好吃又营养的辅食等，攻占其心智，才能让顾客对门店产生忠诚度，在提高会员参与活动积极性的同时还起到了很好的宣传作用。

部分内容来源：申万宏源研究《解码零售新趋势付费会员制》