代理商有干货 | 因“疫”制宜，母婴营养品新的风口已经到来？

疫情还未过去，这场灾难却已经正让中国社会经济、公共卫生、公众健康等各层面都经历着巨变。伴随着国家对新冠肺炎了解的深入，日前，中国工程院副院长、呼吸与危重症医学专家王辰在受访时，表示，新冠肺炎有可能转成慢性的，像流感一样长期在人间存在的病。这些信息的公布，让越来越多消费者认识到提高自身免疫力、投资身体健康的重要性。

母婴行业作为健康产业的一部分，针对着一群特别需要呵护的特殊群体。那么在当下，身为代理商应该以什么样的心态、什么样的视角、什么样的对策来面对母婴健康产业的发展呢？

“今年健康产业值得关注”

一跟代理商说起这段时间的保健品生意，好几位代理着营养品的代理商表示：“不用推销都快卖断货了，愁的是进不着货！”在春节防疫期间门店跟他们反馈，从平时磨破嘴皮都没啥用，到现在，群里发一些婴幼儿营养品链接都争着下单，还催着早点发货。据了解，近期有的门店预定的货都要排到几个月之后了，单就蛋白粉越是高端价格的越畅销，本来是非刚需产品结果年前备的好的货已经空了。

近两年，随着国家对《“健康中国2030”规划纲要》部署，整个营养品产业确实渐近风口，甘肃一位代理商告诉笔者：“今年好好把握，应该会是营养品惊喜之年”，因为这是一种意识的抬头。从消费者角度来讲，之前对营养保健品还是文化层次高的人会更重视，不过现在的受众人群和消费者对平时的营养补充、提高免疫力的重视程度都有明显扩展，因而对门店发的一些提高免疫力的产品不再像原来那么抵触，尤其对乳铁蛋白、益生菌、DHA、维生素、鱼肝油咨询的多了起来。

不仅帮助宝宝提高免疫力的产品走俏，笔者注意到，有代理商顺带连补肾和女性护理的保健品也卖力宣传起来。山东一位代理商认为：“代理商应该重视这股趋势，加大健康产品的占比。母婴店不会局限母婴产品，营养品就是一个联动全家的入口，带动全家消费。”

“贸然跟进不值当”

是要承认，疫情对国民的健康观念和养生行为都产生了不小的影响。但是做好营养品难度并不亚于奶粉，甚至更甚！正如河南郑州一位代理所说：“营养品运营和奶粉、纸尿裤这类母婴刚需产品不同。拿奶粉来讲，品质有保障、客情维护周到，一般用户周期也在一年以上，但营养品很多起效周期长，人家根本不等到那个时候，刚买了的顾客下次说不定就没了。”



营养品也会跟奶粉一样走向品牌集中化，是几位做营养品比较久的代理商的共识。他们认为：“看品牌的消费者越来越多，随随便便一个产品糊弄谁呢？单靠几场折扣活动吸引的消费者，很大程度指望不了第二回。”这对代理商而言，选品也变得慎重。

“营养品水还是深，像据我了解某大品牌重心还是在药线上，婴童线太薄弱了，就没意思。”湖北有代理商表示：“从全国来看，营养品市场形势复杂，见效周期长短不一、贴牌和打擦边球的产品繁多。要想接到好产品，还是建议要么有专业研发背景支撑，要么品牌力好，有特色的高端产品。”

此外，已经接了一只营养品的代理商也提出自己看法：“想要把保健品生意做活，光靠某区域代理远远不够，必须要公司方面的支持。现在对终端培训这块，好多公司没有系统性，想单靠导购一点主动性，很难还有违规风险。对消费者，一定要指导一定要做好追踪跟进，用合适的方式一直不断教育。”健康产业就是这样，投资回报周期很长，前期宣传教育投入要做好心理准备。

价值回归，离不开实打实的宣传

大健康行业相关的产品和服务会更加受到青睐，是不少行业的共识。不过，也有代理商直言道：“营养保健食品现在市场最突出的问题是宣传广告，去年不就有权健风波吗？但是很多门店还是有问题，如果不及时制止，国家肯定还要出手。”确实，近两年保健产品因过度或者虚假宣传被罚的报道比比皆是，笔者在前段时间也写过规劝客观宣传乳铁蛋白的营养品的文章，文章指出在疫情期间还出现过蹭热度的行为，如果持续下去无疑“玩火自焚”。



健康产业会慢慢得到越来越多的肯定，但是企业、渠道再到终端的认知与价值要形成匹配，不要以赶风口的心态去做事，过高估值可能会让自己陷入被动。也正如乳业资深专家王丁棉在采访中提及的：“对已布局免疫营养品的企业来说，现在是一个好时机，但不能忽视：一是产品务必保质保量，二是在宣传推介上要事实求是，不要宣传过度，三是越是扩大市场最关键的时候，越不宜打价格战和蓄意提价。”

要知道，这次疫情会给不少人带来生活习惯上的改变，对母婴群体而言，母婴营养品或将肩负更重要使命！想做好营养品，急需的是适当的引导和正确的教育才利于将习惯延续培养下去，追赶热潮要谨慎，母婴市场大浪淘沙，机遇都在拐点，就看你如何把握了。