奶粉、纸尿裤、母婴门店老板疫情期间最焦虑的这15大问题，高级行业分析师宋亮一次解答清楚！

疫情尚未结束，母婴从业者的焦虑也越来越多，近期在母婴行业观察发起的线上公益大课第一期，高级行业分析师宋亮从母婴行业宏观形势、发展核心；母婴店渠道建设和转型；疫情对母婴行业带来的影响等方面带来了精彩分享，为从业者带来一针强心剂，同时针对大家现阶段最关心的问题，宋亮老师也做了详尽解答：




1、受疫情影响，奶粉纸尿裤会涨价吗？

不会涨价。从时间上来判断，这个疫情持续时间不会太长。但从目前的种种迹象表明，第一，现在新增不一定下降；第二，国家以及地方的商务部门、委纪部门、公信部门都在加大当地物流的疏导，都在进行协调，所以短期造成物流体系中断，都在慢慢恢复，相信用不了一个月，很多地方的物流体系都会慢慢恢复起来，所以这种断货行为，是一种短期行为，它不会造成涨价。因为对于长期供应来说，无论奶粉、尿不湿都是供应很充分的，所以大家不要担心这个问题。

2、作为用品品牌商，面临人口、疫情等情况，老师建议怎么样的方向呢？

作为用品品牌商，首先你可以趁现在的情况做一下线上教育，比如抖音、微信，甚至广告等形式。第二尽可能的去做一些大的物流零售且条件好的平台，比如京东不受影响，哪都可以送，你就可以跟它合作。从长期来，对于用品品牌商来说，最重要一点选择好的合作伙伴，选择好的销售渠道，这是你当前要考虑的。对于人口下降的这样趋势，从用品品牌来说，我们如何去拔高自己的品牌，品牌背后的拔高就是优质产品的提升，附加值的提升，只有做好附加值，我们才能够应对人口质量的提升带来的需求。

3、这次疫情会不会加速国内品牌市场份额增速和外资品牌的降速？

不会。大家就可以看到外资品牌增速在下降，国产品牌增速在上升，这种趋势是行业所带来的趋势，疫情起到一个助推作用，但它不是趋势主要的推手。外资品牌的降速是短期行为，国内品牌市场份额增速，比如君乐宝、飞鹤增速，它们的保障能力是很强大的。在整个国产企业来看，整个中小国产奶粉受到的影响要比进口品牌影响更大。

4、国产奶粉是不是会加速呢？

国产奶粉这块，比如澳优、圣元算国产吗？如果算国产，那国产的份额就已经很高了，
如果不算国产，单纯看飞鹤、君乐宝的话，这样的增速会不会加升呢？其实是不会的，因为无论进口还是国产，我国人口出生率大幅度放缓，总体来说，婴儿奶粉的天花板已经见底了，我们原有企业的容量已经很大了，所以这种增速是不会大幅度提升的。

5、疫情影响下，会改变以往尿裤行业价格战的格局吗？

纸尿裤行业价格战是因为同质化带来的，格局不会因为疫情的改变而改变，长期来看，纸尿裤这种同质化情况仍然会持续，所以我们现在很多纸尿裤企业一方面改变开始做口罩，另外一方面，它们去做专业纸尿裤、成人纸尿裤，这种品类的拓展也是它们的发展方向。

6、疫情会对奶粉高端化产生什么影响吗？

疫情会降低高端奶粉的增长速度，因为高端奶粉大部分都是在线下销售，而线下销售中都是需要专业的人员去做专业的地推，而现在减少了专业的地推，所以这块的动销可能会受到一些影响。

7、您怎么看产品更新换代？现在卖点越来越多，以后产品寿命会不会越来越短？

其实我们现在的很多卖点都是创新，但都不是大的创新，比如乳铁蛋白应用到奶粉中，这就是大的创新。我们不断挖掘产品的卖点去做差异化，从而建立起竞争优势，但在今天这方式越走越窄，这是为什么？因为信息同质化，产品同质化、消费者对信息了解越来越通透。但如果品牌的生命力持续强的话，可以完全掩盖任何产品生命力缩短的这样的一个劣势。当整个市场处在混沌、相持的竞争状态的时候，一方面是产品开始创新的动力，另一方面是要靠强大的品牌力来支撑它的产品，品牌力的这种更新变化，那就需要广告、策划方方面面来做一个调整。

9、开母婴店是选择加盟还是自立门户？

中国的商业模式的创新是中国母婴发展前进的动力，而加盟商业模式不适合当下的发展业态，这个业态它是什么呢？是共赢，我们搞合作制，换句话说是股份化，利益分享的才行。说道自立门户，我觉得你要在当地市场具有很强大的影响力，与消费者建立很好的强关系，你就可以自立门户，或跟别人搞合作制，合作制就是通过股份合作来利益共享。

10、疫情会加速中小母婴门店的淘汰吗？

会。对于小店来说人流越来越少，店铺的经营越来越差，资金越来越短缺，这次疫情我们分析将持续到3-4个月，对于很多单体母婴店肯定是支撑不住的。同时母婴店淘汰的过程要持续5-10年，就跟奶粉企业一样，淘汰集中度提升，先从最差、最小的开始，这是一个长期的过程。

11、母婴店的服务是否应该侧重于游泳、摄影、产后等服务项目？

这样的服务组合，需要具备三个条件，第一满足当地的需求；第二是有很好创新的点；第三要把服务类的产品做的专业化。举个例子，你自己很有钱，你有很多店铺，你完全可以一手开母婴零售店，一手开母婴服务门店，可以结合打包。如果你没有那么多的资金，你可以与当地的服务产业合作，我做零售，你做服务，我们相互引流，利润按股份分，这也是个趋势。

12、品牌方控货控价能一直做下去吗？

品牌方控区控货的这个行为是为了防止窜货，当产品迅速在一二线市场铺开的时候，品牌方已经不能控制它的去向了。所以所谓的控货、控价，仅仅是为了应对暂时的一个市场来制定的，比如一个市场很混乱，大家都不稳，就需要控货控价。所以过快的在全国市场铺货，很容易造成货价混乱，这时候能持续下去吗？肯定不能。比如说飞鹤，它现在变成全国性的通品，各类渠道都要有飞鹤的货，那么飞鹤的企业能控制住吗，控制不住，但是它能够监督，在区域里实现小范围里限制，目的是保证不要出现大的波动，比如窜货、乱价等行为。

13、宋老师对于飞鹤提升市占率的天花板怎么看？

任何一个企业的增长到了一定的程度，它都会有一个增速放缓的阶段；此外，任何竞争最终会达到一个平衡，这时候的实战力，也就在接近一个天花板。对于企业来说它的下一步如何去破局？我们能不能加大从三四线到一二线市场的突破；第二个方面，除了做婴儿粉，我们还做别的产品，比如高附加值、专业的成人营养品等等，通过这样的方式来做业绩的提升保证它的一个高速发展。

14、全方面专业的母婴服务趋势是不是意味着打品牌的成本是不是越来越高？

我们现在专业的母婴服务体系没有形成，只是一个初步业态，这个时候任何成本都是高昂的。母婴服务产业有三大服务方向，第一信息类服务，比如妈妈网、宝宝树，它们都属性信息类平台；第二类是生养教服务平台，包括生育类、养育类、教育类服务平台；第三是心理服务产业，它解决的是专业的心理问题，比如从产前到产后抑郁，婴幼儿自闭等，这些需要一步步去搭建和升级，比如我们现在最需要的是什么呢？专业的育婴、养育知识的辅导，这些慢慢都会系统化、程序化、智能化。

15、母婴门店会员制现在很普及，为什么孩子王做的最好？

孩子王的会员制确实是做的最好的。孩子王的线上会员制和线下的管理体系是结合起来的，它解决了交易效率，降低了交易成本，即发现消费解决消费的能力。此外，孩子王最成功的一点是，它把大量的店面用来做成孕妇的体验以及孩子玩的区域，将线上的服务与线下的体验于一体。

16、对于母婴厂商来说，如何做好下沉市场？

做好下沉市场，第一点，好的产品是敲门砖；第二，终端的消费市场与门店的管理，消费者教育和渠道激励机制非常重要，任何门店都需要看重的是长期利益的保障和它的可持续性。

17、未来国内外奶粉的价差会到达什么程度？跨境电商带来的价差抹平在3-5年内能实现吗？

未来国内外奶粉的价差会缩小，这是市场经济决定的。随着行业不断进行资源优化配置，价格一定会回归本质，从价格开始回归价值。此外，中国消费者的消费习惯还有消费意识，决定了它的高端化是有市场的，而高端化的这个逻辑必须通过差异化、产品化结构升级来实现。在高端化的驱动下，在国外任何一种产品变革当中，中国应该是优先市场，比如惠氏、美赞臣推出新产品，率先推行中国市场，因为中国的份额、增长率都是最高的，从价格体系来讲也是一样，优先用于中国才能保证价格体系的稳定。同样，国产奶粉推出高端奶粉也是想通过这样的一个高端市场来获取利润，而这样的利润才会有机会拿出来用于研发和对渠道的改善。

18、未来母婴渠道专业化了且成本降低了，终端价格会不会也降下来和跨境购持平呢？

答：这是不会的，跨境购仅仅是对于我们传统的商业模式、传统的利益分配价格体系的破坏，但它不会把这两个价格体系拉平。因为在两个体系之间，它的生产成本、流通成本是不一样的，所以是拉不平的。宏观角度来说，羊奶粉、有机奶粉的定价随着资源保障的提升，都在向回调一调，所以对于中低端的产品，我们和国外的价格差异不大，国外有补贴，国内也有补贴，加上税费，基本就拉平了。最后，任何产业都要落到产品的创新，无论是原料创新还是技术创新、配方创新，都还有很大的空间。