母婴战疫录：有下滑40%的心酸 也有增长20%的庆幸

疫情之下“春节经济”偃旗息鼓，新冠给线下经济带来的损失不可估量。笔者发现母婴行业内，有的人深受业绩低迷困扰，但也有人幸免于难。母婴经济受到的影响如何评估？笔者通过与多位行业人的交流，看到了几多欢喜几多愁，更感受到大家绝地反击的必胜信念，饱含了行业坚定者对未来发展的憧憬和期许。

生意受损，严重者下滑30%以上

据笔者所知，大部分终端日子过得很煎熬。

江浙一带的有终端反馈，前段时间客户不停打电话催要最多的就是奶粉。一窝蜂囤完后，由于流动人口还未回来，总的消费人群锐减，可能和同期相比业绩下滑30%-40%左右。

湖南一位终端门店坦言：“粗算下来，下滑有40%左右。我们本来年前也囤的有不少货，但是仓库进不去，私家车前段时间还上不了路，送货就跟取经一样。”

四川一个中大型连锁反馈称业绩也受到了很大的影响，现在快速推进新零售，希望能够弥补一些损失。造成这种情况原因主要集中在两个方面：一个是客源没了，尤其是疫情严重的前两个月，消费者不敢出门，导致一些非紧迫性必需品的销售几乎处于停滞状态；另一个是三四线渠道的门店，基本还是传统的坐商，等着客户上门，面对疫情冲击，没有更好的方式链接消费者群体，对于社群营销、直播带货缺乏专业度，大部分门店没能抓住这次新零售的突破机会。

河南商丘一位门店老板，他总结自己的感受就是五味杂陈：“货没少卖是真的，影响大也是真的。”短短一句话包含多少不足外人道的纠结。奶粉毕竟是婴幼儿食品也算刚需，但是本来今年新生儿就少，大家竞争就强，线下现在都没人进，新客户开发上是肯定受损失的。

如今，随着国内疫情数字正持续向好，线下越来越多母婴门店开始正常开门营业。国内已慢慢归于平静，而余波何时才能消散仍未可知。

几分幸运，生意增长20%

纵然市场大环境是生意下滑，同时还是不乏有被眷顾的幸运者存在。A先生（化名）是湖北某市的奶粉代理商，做着一款奶粉的省代，几款奶粉的区域代理。当笔者惯性思维提问预计第一季度生意影响几成的时候，他略带欣喜地说道：“在湖北的生意略有上涨，本市销量增长超过20%。”

在A先生看来，他只是恰好占了天时地利而已，一是货物储备充足，作为省代他已经习惯年前备货；二是能保证较稳定发货，一方面库房和家在一个小区，另一方面当地快递没有完全中断，所以他能不出小区就能发邮政快递；三是转品消费者较多，他客户主要是乡镇，过年流动人口基本回来大半留在本地消费，加上碰上其他奶粉缺货、断货，转供货稳定的奶粉就太自然了。

虽然A先生确实运气十足，不过细究下来，其实机会只会眷顾坚定者、奋进者、搏击者。比如A先生代理的奶粉占总业务量的90%，而奶粉是母婴民生刚需产品，所以疫情冲击还不会大伤；比如丰富的人际关系，使得他能在交通受阻的时候，及时与物流公司沟通到位，让货物成功送出；比如尽管是省代，但不仅给客户备足了奶粉，也习惯性保障了自己仓库的充足；再比如即便湖北疫情可怕到人心惶惶的时候，A先生仍然慷慨解囊，送了好几千的口罩给需要的客户......正是未雨绸缪，因此在灾难面前，这位代理商可以说逃过一劫。

A先生是幸运的，对以奶粉业务为主的代理商，如果能做好配送代理商这段时间生意不会影响太多，我们也希望还有更多的“A先生”存在。相较之下，母婴店就没这么幸运了，当除奶粉等刚需产品之外的产品都是瓦解状态，而收入占到一半以上的奶粉却长时间处于缺货状态，母婴门店第一季度的压力如何释放？

凤凰涅槃，市场恢复尚需多方努力

在这几个月，母婴人生意大起大落，有对生意的心酸，也有增长的惊喜，行业就是这样大浪淘沙，每一次困境也是一场洗牌。所以这是一个非常痛的时刻，但也是一个非常好的机会，相信这个转折点是早晚都要出现，凤凰重生，必经涅槃。母婴行业针对疫情防控中暴露的问题特别是短板，更加需要从上游到渠道、终端等多方努力，以更大的力度、更加精准地补短板、强弱项。

对门店来说，经此一“疫”，越来越多终端意识到线上经营的重要性，也表示会后积极谋求产品和服务的创新，加快探索线上社群营销。“抢人大战”已经打响，不管是下到村访还是加大社群力度，开发新客，稳住消费者心智显然重中之重，毕竟这个季节还是婴儿断奶的高峰期。

对代理商来说，这场无妄之灾将单纯的配送商缺陷暴露彻底。在供应链上无法拿出资金抢占货源，无法附加更多价值给终端，只能被淘汰出局，同样据了解已经有代理商尝试直播等其他服务项目。

对有长远目光的品牌来说，帮助渠道和终端尽快走出疫情的阴影是企业责任。据了解，有的品牌一方面已经对受疫情影响较大的合作伙伴做了任务调整，降低了年度合同目标，最大可能的保护客户的利益，同时加大这些区域的资源倾斜及团队服务的重点支持；也有品牌创新服务方式，安排专业老师指导渠道和门店直播活动，激活社群，扩展新客等。

正如一位奶粉品牌高管感叹的：“其实任何时候危机都会蕴藏着很多商机，虽然部分市场业绩会受点影响，但是通过此次疫情，也更加拉近了企业与合作伙伴之间的心理距离，面对困难，我们能够做到齐心协力，互惠双赢，我觉得这是最良性的商业合作伙伴关系。”

终端所面临的艰难处境只是一个缩影，湖北乃至全国范围内，各类企业都在疫情逼迫下经历“至暗时刻”。当然现在从中央到地方也在陆续出台政策，希望能够给企业，特别是更加脆弱的中小企业纾困。但笔者还是要说：“自助者，天助也！”条件越艰苦，我们母婴人更要激发迎难而上的斗志！国外的疫情的还在蔓延，大家还没到完全松懈的时候，一定要做好抗风险准备，同时做好顾客的维护和门店的运营，抱团取暖。