社群营销如何做？看kidsland仲梅分享选品、变现新举措

新冠肺炎疫情期间，玩具品牌运营及零售商kidsland应对迅速，以多维度选品、全员分销、直播带货，“社群营销”等组合拳赢得不俗成绩，并以此为契机，带动公司向数字化转型。为此，我们专访了北京孩思乐商业有限公司总经理仲梅女士，请她分享了kidsland在疫情应对上的一些成功经验。

北京孩思乐商业有限公司总经理 仲梅女士

仲总说：“此次疫情让kidsland遭遇了前所未有的危机。2月初的时候，超过一半以上的店铺关闭，即便是勉强开业的门店，营业时间普遍缩短，而且几乎没有客流。所以我们及时调整思路，分别从选品、线上零售和对旗下经销商扶持等三方面做出积极应对。”

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选品注重亲子“宅家需求”

以网红爆款、高性价比产品为社群引流

高单价产品实现社群变现

仲总和我们分享到：“kidsland通常会综合考虑四个选品维度，采用组合拳，针对社群和直播平台的用户特点，分阶段有针对性的选择性价比较高的产品或者网红爆款作为秒杀活动的产品为社群引流，同时配备相对高单价的活动产品实现社群变现。”

不管在哪里卖货，产品的选择都是最重要的，kidsland在选品上有如下几个维度：

1. 线上有较好口碑的网红爆款，如LOL惊喜拆拆球；

2. 直播过程中便于快速演示且能打动消费者的产品，如Spin Master的萌宠奥利；

3. 品牌力比较强的产品，如乐高；

4. 性价比较高的产品。

与此同时，kidsland发现，在宅家的特殊时期里，消费者对于玩具，尤其是能“消磨时间”的玩具产品需求非常强烈，因此kidsland及时推出了“宅家不无聊”的主题活动，鼓励粉丝分享亲子宅家的陪伴玩乐方式，还推出了睿思拼图7折限时优惠，以及乐高、FAO及其他DIY手工类玩具的小程序专题，收到了非常好的效果。

02

通过全员分销、直播带货等方式

全面开展社群营销

2020年年初，kidsland初步搭建了以营业员为中心的全员分销体系，让营业员作为群主来主动将到店的消费者吸收为社群成员，社群实现的销售，对群主会有不同的奖励措施。

截止目前，kidsland共有500多名营业员参与社群营销，建立社群超过300个，覆盖全国十几个城市的200多家门店，通过两次社群活动新增粉丝数2万多个，为疫情期线上业务开展打下良好基础。

营业员作为社群的群主，通过社群日常运营和消费者建立联系，利用新品发售、主题活动、促销信息等方式把kidsland微信官方商城的信息发送到群内，同时利用秒杀、拼团等工具进行裂变拉新，形成拉新到促活再留存成为忠粉的粉丝运营闭环。位于北京国贸区域的FAO旗舰店，疫情期间通过社群和微商城的线上销售，为店内带来额外30%的销售额。

此外，kidsland还利用抖音、快手等直播平台，开展直播推荐产品。

仲总介绍，kidsland南京金茂汇店长自1月30日闭店后在抖音平台直播，2周仅直播就产生5万元的销售额。

kidsland旗下运营的乐高授权专卖店在疫情期间也陆续展开各项线上推广。店员每天通过在朋友圈发布新品消息、以社群、抖音直播、电话等方式推荐产品、协助购买，直接从店内快递商品给顾客，春节期间单店单日最高销售金额达到10万余元。

03

搭建B2B平台，组织线上直播订货会

为经销商开展线上销售提供全面支持

kidsland拥有线下线上经销商数百家，在2019年就已经完成了部分的数字化部署，搭建了在线B2B平台，让客户通过微信登录就能够完成获取产品信息、促销活动、下单及跟踪物流状态等操作，大大增加了运营效率。

由于疫情，kidsland的经销商也同样受到关店和客流萎缩的影响。在此期间，kidsland为重点客户的线下门店针对性地提供产品视频等丰富内容，还选派资深的销售人员变身主播，和客户一起开展线上直播和云购物等活动。同时，kidsland计划在近期组织线上直播形式的经销商订货会，向客户介绍未来的上市新品和主推品，通过B2B平台现场下单。kidsland还计划推出网格化分销管理系统，优化客户注册流程，建立完整的数字化服务和经销商管理平台。

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疫情后，将继续数字化转型

建立围绕用户的

数字化运营体系和生意模式

谈及疫情后kidsland的数字化转型规划，仲总说：“本次疫情可以看做为公司数字化转型的整体演练。疫情过后，我们将把这段时间积累的实战经验加以完善和推广，并加强结构化、体系化，把运营流程中所有的核心节点（员工、顾客、客户、产品、服务）全部数字化，并有机连接起来，建立围绕用户的数字化运营体系和生意模式。”

仲总特别提到，2020年kidsland在推进数字化转型战略的同时，还将进行kidsland零售品牌升级。基于2019开业的中国首家FAO旗舰店体验式零售的成功经验，kidsland将带入更多消费互动体验、不同品类的场景化营销、丰富的线上线下互动内容，以及活跃的年轻潮流元素，预计今年年中即可亮相，将给玩具零售市场带来全新的零售体验模式。

“未来的消费零售市场将会更加聚焦终端用户，如何围绕终端用户来整合产品资源和全渠道资源将是我们的主要工作方向。我们也对现有产品进行了重新审视与评估，全球网罗资源，优中选优，会逐步推出更多精彩的产品带给市场。”