那些低效周转和售罄的品类，怎么办 母婴店做这三件事就对了

奶粉、纸尿裤品类发力缓解了企业的生存压力，但囤货储备的家庭第二季度可能不会进行二次囤货。那些低效周转和售罄的品类，怎么办？

2、3月份，国内两大母婴企业的销售数据都显示，母婴消费品大类，正在发生需求结构上的变化。奶粉、纸尿裤品类需求量增加，被大量囤货，在成本上涨、促销力度降低的困难时期，未降反增，平均占比高达69.72%。

玩具、车床品类由于无法得到线下的真实体验，几乎没有消费意愿，平均占0.7%。

食品、日用品类虽然表现力不高，平均占11.53%，但消费者的需求指数对于疫情的抵抗力相当强劲，疫情过后会有较大空间也会快速回稳。

棉品品类在疫情期间受影响较大，平均仅占5.8%，2019第四季度库存还未消耗殆尽，2020第一季度新品还没来得及上市售卖就已经变为过季的滞销品，冬、春两季的滞销给母婴企业带来巨大的库存积压，大量资金无法快速变现，现金流遭到极大制约。第二季度新品如果再得不到改善，将成为所有母婴企业未来最大的痛点，上游供应商也将面临小额订单减产的现实困境。

品类结构骤然变化，令众多企业哭笑不得，虽然奶粉、尿裤品类的发力缓解了企业的生存压力，然而囤货储备充足的婴幼儿家庭势必在第二季度不会进行二次囤货，企业必须将重心转移到低效周转和售罄的品类上，进一步解决后续的经营压力和风险。

消化棉品

大多母婴企业对棉品品类的指标考核与其他品类有些不同，即售罄率，简单讲就是清零、清零、清零。面对如此巨大的库存数量，以往的常规销售最快也要1至2年才能售罄，当下更是难以预测。棉品与其他品类还有一点区别，其具有天生的弱点，即断色、断码。一旦断色、断码，就意味着售罄效率将变得更加艰难。单凭折扣、定价、买赠等促销降价方式是不够的，还要讲究策略和方法。

那么，棉品该如何消化库存？笔者在这里提供三点建议供母婴企业尝试：

第一，有规模的母婴企业，可以通过门店分级标准，与消费客群精准匹配，精心选取房租相对较低、坪效相对较好的社区或县乡市场门店进行集中应季或反季销售。

第二，有资源的母婴企业，可以通过活动策划方案和会员互动的方式，利用大型综合体、消费客流较为集中的广场等场所，以母婴嘉年华、母婴嗨购节等营销方式进行集中应季或反季销售。

第三，有渠道的母婴企业，可以通过合伙人机制，广泛洽谈幼托学校、教育培训机构、婴幼儿团体等开展团购业务。总之，一方面，企业要适应外部严峻环境带来的经营压力，迅速找到突破口，积极应对，迎难而上；另一方面，企业要适时借助“天时、地利、人和”三大要素，找准时机，抓住机遇，扭转局势才是王道。

应对决策方式变化

消费行为变化也为母婴快消品悄然孕育着一场崭新的变革。

在众多的快消品中，必须要提到乳铁蛋白、益生菌、抑菌洗手液、抑菌洗衣液等具有“配方型”和“功效型”的产品，由于其应用场景完全贴合疫情期间家庭日常的需求，所以得到了很高的关注度和表现力，也让企业及供应商在品类结构及产品研发上得到了启发。

从某种意义上看，这次疫情对消费者教育起了推动作用，顾客购买决策发生了巨大变化。从实体经营的角度分析，这种变化进一步驱动了体验消费。消费者对品牌概念可能会略微弱化，而在产品能效与安全、品牌信赖和口碑等方面，有了更多要求。在母婴门店购物，怎样解决产品功效、安全问题，能让顾客产生更多信任？在现有人力情况下，除了店员讲解，还有更好的办法吗？比如，体验式消费环境与场景化商品陈列的构建。

费环境是“硬件”服务，需要零售企业投入较高的装修和货架设备等费用，但当下，大多数企业不会砸重金做这件事。如果要做，见效最快、付出成本最低的，就是场景化陈列，它最能立竿见影。

重视“场景化陈列”

场景的陈列设计需要站在消费者角度思考消费心理，找到决策依据，这个最难也最关键。供需匹配，销售就成功了一半，另一半决策就能缩短时间。这是增加购买很有效的一种方法。

形成这种购买力，需要通过陈列师对场景进行深度打造。场景化陈列可以在大场景和小场景中应用，大场景主题陈列，如橱窗、门店入口的焦点位置等，阐述和表达的是品牌的理念和文化。小场景推介陈列，如半身模特、商品/品牌POP广告、多产品组合等，传递和呈现的是商品的“买点“。两者是“面”和“线”的关系，当然，“点”就是IP，IP就是商品。

那母婴实体如何打造场景化陈列，实现各品类的营销目标呢？需要准备四件法宝：

第一，具有“自荐力”的产品。其实，产品本身自带场景元素，通过包装设计、色彩运用、效能标识等。

第二，具有真实意境的陈列道具。陈列道具的选取，需要迎合场景的设计主题，其核心主要体现真实场景的微观呈现，不宜过多，但必须要“精”。

第三，具有唤醒、刺激、强调等意味的营销文案。陈列师没写过文案，但是陈列师有想法，可以创造文案。陈列的营销文案分为四类形式，第一类是“第三方”的客观评价，如“网红销量第一”、“百万宝妈推荐”等；第二类是简洁易懂的产品卖点，如：“静音”“全身水洗”“零添加”等；第三类是暗示性的推介话术，如“解放双手，拥抱小婴”“入院待产，一包搞定”“正确吸乳，关爱乳房”等；第四类是自带“热点”的语言词汇，如“你被安利了吗？”等。

第四，具有优势的价格信息标识。没有价格标识的产品，是不会促成顾客决策的，除了基本的商品价签外，还需要更加突出，更加醒目的示意价格原价或促销价格，迎合消费者“三方比价”的消费心理。

场景化陈列的呈现形式可大可小，大了可以做空间场景，以点带店；小了可以做商品场景，以商品带品牌/小类。无论大小其核心就是唤醒顾客的欲望和需求，实现引导消费，实现销售目标。