渠道、品牌缺一不可，产品力是未来奶粉市场决胜关键

目前的奶粉行业的发展增长缓慢，各大品牌之间的竞争力度达到淘汰状态，并且淘汰赛的结果立竿见影，尾部的品牌商会大量淘汰，市场集中度会越来越高，专业化趋势会越来越强。那么究竟什么样的奶粉品牌才能在2020年稳中求进，才能长久地生存下去？

对标黄金标准-母乳，产品力为王

经过优胜劣汰，留下来都是专业的，行业竞争也趋向专业化。当下到未来，奶粉行业的核心竞争力无疑会是产品力。这一点上，目前母乳已经成为企业配方研发遵循的“黄金标准”，无论是国产品牌，还是外资品牌，都在母乳研究领域不断发力并将研究成果成功运用于配方奶粉中。

如伊利的首个企业母乳研究数据，以及“含α-乳清蛋白和β-酪蛋白组合的婴儿配方奶粉及其制备方法”和核苷酸等国家专利配方；美赞臣发现母乳中MFGM（乳脂球膜）和乳铁蛋白的成分和功能，并将其融入到美赞臣的蓝臻系列产品；飞鹤发布了“中国母乳脂肪酸谱系”研究成果等等。

尤其是目前奶粉行业发展进入新阶段，头部品牌更加聚焦配方研发，据悉，飞鹤星飞帆目前配方升级已通过注册，此前的配方注册已注销，新品或即将上市；而伊利金领冠2019年底再次首发新母乳研究成果-乳源二代opo，并且目前已经在进行产品升级，全面应用母乳研究成果......

从消费者的角度来说，随着90后学习型妈妈的增多，她们更在意配方、成分，更有技术优势的企业能够讲出更好的品牌故事，赢得更多用户信赖。

渠道、品牌缺一不可

当然，优质产品力是竞争基础，但渠道力和品牌力都不可或缺。当下，国产品牌逐步重塑的品牌信任，同时在竞争方面更加积极，打法更加清晰，渠道更加良性，品牌建设有提升空间，与外资品牌从错位竞争到正面对抗，市场份额将持续回升。

此前奶粉关注曾提到，奶粉行业未来的机会来自中国企业接地气的玩法，也就是从渠道驱动往品牌驱动发展的这个阶段，既有渠道管控力，又有品牌力。

目前竞争环境下，奶粉企业决胜的关键，短期看的是渠道管控力，长期看的则是品牌价值。短期来看，渠道的重要性比较显著，尤其是在下沉市场中，奶粉对渠道服务更加依赖，这一点在国产品牌上可以体现，多数国产品牌都是从三四线市场发展，主要以地推形式推广产品，入驻渠道，以此服务客户。而目前下线市场容量已有六七成左右，但外资企业在渠道下沉上的能力不及国产，下沉之路比较艰难，这也是近两年为什么外资品牌增长放缓的原因。

但从另一个角度也证实了品牌的重要性，头部国产品牌在推广的同时，也重视品牌影响力的建设，近两年也迅速崛起，而中小品牌往往只在区域内给渠道较大利润去做推广，并不重视自身品牌的建设，既没有渠道深耕能力，也没有品牌建设能力的中小品牌在未来竞争中会面临更大压力。

其实从此次疫情也可以看出来，在线下物流受阻的情况下，头部品牌迅速响应，加快疏通物流，提升线上销售比例。而中小品牌在配送上就遇到了一定难题，很难将产品在第一时间运输到客户手中，其实绝大原因还是在于头部品牌影响力更大，可以第一时间得到政府支持，开通“绿色通道”。

从消费者的角度，也可以看出品牌影响力的重要性。相比于其他类型的产品，奶粉用户的品牌忠实度更高，并且绝大多数妈妈会跟朋友和家人分享他们喜爱信任的品牌，而疫情若导致消费者转奶，对大品牌来说，销售的影响或只是阶段性，但中小品牌若让消费者再次回归，就比较困难了。对消费者来说，识别和选择一个产品的重要依据，是其自身的品牌竞争力，尤其是在奶粉品类上，可能只有少数消费者会受到低价、促销因素的影响，更多的还是品牌知名度和高品质产品。

目前大部分国产品牌影响力不足，但渠道价差仍然较高，渠道推力仍然会有较为重要的作用，而绝大多数外资品牌则主要依靠品牌力，目前也在加紧布局渠道。长期来看，品牌优势能够帮助厂商形成更持久的消费者和渠道议价力，更加长青难以被颠覆。宋亮也曾表示过，“线下终端配送能力强、品牌塑造能力强的奶粉企业未来发展会更好。”