疫情之下|母婴店要想开大单 母婴店的导购员应该怎么做

随着新型冠状肺炎疫情的影响，母婴店的老板也变得越来越佛系了，只要手里的老顾客不跑，没有大单也没关系。那么母婴店要想开大单，母婴店的导购员应该怎么做？

凭什么她成为店里第一个卖40听奶粉的人？

虽然有靠天吃饭想法的人不在少数，但笔者在宜宾南溪母婴连锁——婴羽小猪的门店中却遇到一位干劲十足的导购——小李姐。她进入这家连锁仅半年，就成为全系统第一个卖出了40听的导购，并且平常也能稳定在10-30听奶粉的销量。或许，这在有些经济发达地区不算什么，不过该区整个人口体量就四十万，出生率在千分之八，宝宝就几万人，加上经济不太发达，很多年轻人带着孩子外出打工，所以南溪县内真正消费奶粉的母婴人群本就不多。那小李姐凭什么还可以经常拿大单？我认为离不开这几方面。

1、专业为基抓核心

检验导购专业能力的“考场”就是面向消费者，临场发挥，往往能看出很多问题。很多导购平时卖点记得头头是道，一到消费者面前或者遇到知识丰富的宝妈步步紧逼时，就紧张起来。笔者就是这样遇到小李姐的。当时，笔者刚进店就听到有顾客一气呵成地提出自己选奶粉的要求：“不要进口、不要小品牌、不要羊奶粉、不要工厂有过负面报道，第一原料必须是生鲜乳，价格最好在200-300元左右的奶粉。”

没想到小李姐面对这样“刁钻”顾客，不仅察言观色抓住顾客更看重配料的想法，边走到金领冠面前，拿着店里暂时还没更新的老版珍护说：“伊利金领冠大品牌这您应该经常能看到，我手里的三段珍护是旧版产品，第一原料还不是生鲜乳，但它已经升级了新版换了生鲜乳，您看一下网图......”就这一段对话，笔者看到小李姐对门店上架奶粉成分了如指掌，甚至对新近产品的变化都已然成竹在胸，这与背后其扎实的知识功底密不可分。

2、善用工具提效率

不过母婴店的产品涉及品类很多，学习需要一个过程和方法。老话常说“最可怕的就是人家比你优秀还比你勤奋！”小李姐就是这样的人。就拿奶粉智库为例，笔者见过不少门店导购认为她们自己的生育经验足够应付消费者，不需要这么累的学东西，但当笔者展示了《奶粉智库》比奶粉功能后，小李姐的反应是不住赞叹：“太方便了！”立刻上手试着比了几款奶粉，再查查竞品信息，查看不同营养素作用，看奶粉智库标注的产品优势是否和自己记忆一致。

笔者离开后，这位导购都还在微信与笔者交流哪款产品如何查询，原料的优劣等等。如此地热爱学习，善用学习工具，做到得心应手，难怪小李姐面对做老师的顾客，都能就产品DHA的添加交流两小时，并且成功拿下这位教师妈妈！

3、“客户思维”做导向

生活中，之所以很多人对母婴导购有抵触，主要原因是店员依然用带有强烈销售性的“产品思维”来与顾客交流。而笔者发现，小李姐很善于以宝宝的立场入手，利用自己的专业知识和带娃经验来打动顾客。

例如隔壁母婴店的客户宝宝老是上火，奶量也跟不上，宝妈很着急但隔壁却始终没处理好这一问题。当这位宝妈找小李姐后，她并没第一时间推荐转奶，而是用益生菌进行调理，并告诉妈妈冲奶的水量注意事项，慢慢见效后，这位宝妈后来还成了小李姐的忠实顾客，不仅一次性订了40听奶粉，等吃到还有20听的时候，还把同事推荐给了小李姐。

4、三步瞄准大单客

笔者遇到过很多导购卖奶粉靠碰，认为能开大单是优惠力度大，是刚好顾客需要，而在小李姐看来，能不能做大单也是讲方法的。通过三年积累，她总结出来的“三步”瞄准大客户方法，让她快速甄别用户提高效率。

第一是看，看宝宝年龄大小。如果宝宝更低龄，自然需要吃奶粉时间就有机会长一点。

第二是问，问宝宝喂养情况。如果宝宝小并且是全奶粉喂养，这种做大奶粉客单价的机率就很高。小李姐认为：“这类宝宝的家长必然是消耗奶粉的长期顾客。我就会尽可能让家长一次性多买点，不然只买一点，按日消耗量来看很有可能去别的地方买了。”

第三是谈，谈什么？谈价格。一旦到争取价格环节，小李的宗旨就是优惠力度要给够，及时跟老板申请也要保障足够的交易诚意。

有知识，善学习，讲方法，懂顾客，可见能开大单的销售员在大事上放大格局，在小事上又很体贴周到，这就是优秀导购的“战斗力”所在。

不过，一个人可以走得很快，一群人才可以走得很远，笔者希望更多母婴店能“复制”出自己的“小李姐”，用专业和爱去征服你的顾客。总之，“佛系”可能适合生活，但在母婴店，佛系是做不了生意的。