如何应对鲜奶市场竞争？新希望乳业计划这样做！

近日，新希望乳业举办了2021年业绩说明会，公司董事长席刚、总裁朱川、独立董事黄永庆等管理层对投资者重点关注的问题进行了详细解答，涉及公司经营情况、明星产品矩阵、风险应对措施、投资并购规划等方面，有效增强了投资者信心。

业绩稳步提升，产品矩阵不断完善

新希望乳业的拳头产品有哪些？毛利率是多少？

答：公司坚持“鲜立方”发展战略，将低温鲜奶和低温酸奶作为核心品类。在低温鲜奶品类，我们有24小时鲜奶、A2鲜奶、唯品有机鲜奶、娟姗鲜奶、今日鲜奶铺等明星单品，低温酸奶有活润系列、酸奶生汽了气泡酸奶等明星单品。

24小时鲜牛乳是行业内率先以时间定义新鲜的鲜牛奶，采用特优级优质奶源，“只售卖上市当天”的超短售卖周期成为一大亮点。在24小时鲜牛乳的基础上，公司全新升级了24小时黄金营养乳、24小时铂金全优乳。24小时铂金全优乳采用72℃/15S的巴氏杀菌工艺以及瑞典膜过滤技术，保留了更多活性营养物质，内含20倍免疫球蛋白，5种活性营养+7种微量营养素，以及3.8g/100mL优质乳蛋白，打造国内鲜奶价值新标杆。

活润晶球酸奶采用自主研发的3D包埋技术，创新性地将益生菌包裹在晶球之中，提升益生菌存活率。2021年，公司对活润晶球酸奶进行迭代升级，推出了零糖晶球、肠胃双护双晶球新品。2022年，公司通过自主研发创新，推出了全新品类的酸奶产品——酸奶生汽了气泡酸奶，利用自然发酵产生气泡，口感清爽绵密。公司精确瞄准符合Z时代年轻消费群“感性又理性”的消费逻辑，抓住目标人群兴趣密码，获得了亮眼的市场表现。这些明星产品的毛利率高于平均值，公司将持续推动产品创新，提升增长源动力。

公司液体乳市场占有率是多少？

答：据尼尔森调研数据，公司在四川、云南等核心城市市场，低温产品市占率拥有领先优势。在宁夏，子公司夏进乳业以常温液体乳产品为主，拥有超50%的市场份额。近年来，公司在华东、华北等区域的市场占有率也在不断提升。公司将坚持“鲜立方”发展战略，通过品牌、品类、渠道、用户四个立体化，追寻高质量差异化发展，不断提升产品市占率，提升公司价值。

公司电商渠道经营怎么样？

答：2021年，公司不断推动渠道变革，在线上线下、公域私域渠道同步发展。其中，电商渠道实现了80%以上增长，公司通过立体化的渠道发展更好地触达消费者，提升用户的交互体验。

2021年，内部增长和新并购的公司贡献情况怎么样？

答：从全年来看，内生增长、外延贡献各占50%左右。存量部分的利润增长更多，2021年全年存量的收入、利润增速接近20%。

产业链协同供应，积极应对价格风险

公司在华东地区的业务，受疫情影响有多大？

答：公司上海、江浙地区的部分业务受到了疫情影响，学生奶、咖啡店、商超连锁等销售渠道受限于学校不开学、门店关门等因素，同时供应链物资及配送都有所影响。但在突发的新冠肺炎疫情下，公司全产业链协同保障供应，从产品充足、运输畅通、最后一公里服务到位等多方面进行工作安排。从4月销售情况看，华东地区公司已经实现了高速增长，且品牌影响力得到提升。

面对新冠肺炎疫情，朝日唯品及华东分公司快速组织、积极响应，营销端快速渗透主要社群，供应端保障充足货源，冷链端保障运输体系持续稳定，客服端24小时保持畅通等。目前，华东地区需求持续、供给稳定、动销良好，朝日唯品4月收入增长超过50%，新希望双峰乳业4月收入创下三年来的历史新高。

面对疫情，公司有什么应对措施？

答：2022年年初，疫情对部分地区仍然造成一定的困扰和影响。从消费市场环境看，疫情使消费者更加注重便利性、更加注重饮食的营养健康、更加注重自身免疫力的提升，乳制品作为营养健康食品的代表越来越受到重视，对乳制品行业的长期消费增长形成利好。低温乳制品具有更佳的营养属性，越来越得到消费者的青睐。

同时，消费方式不断变化，在电商和新零售业务不断发展的背景下，公司创新渠道发展，除深耕电商平台外，通过核心高管带头直播的方式，转变员工思维方式，引导全员参与新模式的探索和实践，以更全、更广的触点与消费者建立连接。

面对疫情下配送和服务受阻的问题，首先公司所有工厂严格按照防疫要求做好管理工作，所有工厂均正常生产保供；其次，疫情所在区域的公司快速响应和应对，第一时间取得保供资格并取得相应物流通行证，确保配送顺畅；第三，公司上下协同，快速调整销售策略和应对方案，并全力以赴做好产品交付和服务，尽全力满足消费者需求。

面对2021年原材料涨价、毛利率下降的情况，公司有哪些财务管理措施，降本增效、减少价格波动带来的风险？

答：面对原材料价格上涨的情况，公司通过以下举措促使毛利率总体保持平稳：

1、对奶价上涨做出了前期预判和布局，实现战略性锁定。

2、对产品结构进行了升级和调整，推动鲜奶品类实现高增长，促进产品高端化，缓解成本压力。2021年，公司鲜奶业务实现了35%以上增长，高端纯奶、鲜奶及酸奶均实现了高增长。

3、大力推广新品，公司通过科技创新提供增长源动力，依托四洲六国的研发体系，加大有科技含量的新品研发，2021年新品整体销售收入贡献超过10%。在低温鲜奶领域，以“循环农作，自然出美味”为品牌理念的朝日唯品有机牛乳、朝日唯品娟姗牛乳，以及口味香浓的国潮鲜奶今日鲜奶铺等，都成为了风靡年轻消费者的网红鲜奶。新品的科技含量带来了更高的溢价。

4、内部运营方面，推行卓越的运营管理，在制造效率、费用投放效率、资金效率等方面制定更高的目标，通过降本增效工作有效消化成本上涨带来的压力。

坚持并购整合路径，扩大核心品类优势

今年，公司会有投资地方性奶企计划吗？

答：并购整合是新希望乳业独特的发展路径，未来公司仍将坚持并购整合的发展道路。在标的选择上，公司会审慎考虑标的是否契合公司战略，能否提升投资人价值和用户价值。公司始终遵循价值原则，通过内生、外延促进企业高质量地成长。

未来，公司将如何应对鲜奶品类的激烈竞争？目前，鲜奶市场的竞争格局是怎样的？

答：鲜奶品类过去几年增速迅速提升，头部企业也开始重视这一品类，从大的格局来看是利好的，可以把市场容量做得更大。但是鲜奶与常温白奶产品有差异，具有很强的区域属性，对供应链、终端管控的要求非常高，同时低温鲜奶产品本身也有细分差异，不同品类适应不同的场景。

基于鲜奶区域化的特点，我们在核心区域市场强调“极致新鲜”，提高消费者体验与交互，扩大核心区域的优势与市场份额。从核心市场来看，我们的鲜奶产品市占率稳步提升，增速快于行业，渠道壁垒已经显现。

而外埠地区保质期稍长的产品竞争比较激烈，因为品类更多保质期更长，市场更加下沉，头部企业之间的竞争也比较激烈，在不同层级的市场，我们也会开发一些相应类似的产品参与竞争，抢占市场份额。