为什么这些母婴大连锁做不好儿童粉？

“我们毛利20多就够了，因为一年有3个多亿的流水，现在让我和你们一起教育市场，对不起，目前我们还没有这个精力。”近期，某独立品牌儿童粉的操盘手去拜访一个省级的强势母婴连锁，对方的采购给出了这样的回答。

不得不说，很直接，也很霸气。

其实这个母婴连锁也是很坦诚的，他们直言，目前自己也还在不断整合，发展中，精力肯定在稳盘和发展上，而不在培育二线品牌上，并且之前也做过一款其他的独立儿童粉品牌的产品，但是只做了几个月，就撤掉了，原因有二：第一，由于接的是中小品牌的产品，在当地没有什么知名度，需要花费大量的精力去培育市场，耗不起；第二，门店的导购推荐能力一般，而卖大品牌更轻松，让他们去主推，本身不愿意，也推不好，思路不一样。

因此，在经营了一段时间后，门店直接选择下架，不耗着，对双方都好。

这并不是个例，独立儿童粉品牌瑞力多总经理王明波就曾对《奶粉产业评论》表示，“很多大连锁确实很难做好独立儿童奶粉，不是说不动销，也不是说不能做，而是因为导购的推荐能力差异很大，而且大连锁一线品牌多，导购精力也有限，销量就容易参差不齐。当然，就我们本身的经验来看，中小型的市级连锁，很多还是可以做得很好的。”

多个儿童粉品牌都曾表示，儿童粉销量好的，还是中小型连锁以及夫妻店。独立儿童粉能不能卖好，和导购能力以及连锁老板的重视度有直接关系。中小型连锁以及夫妻店有更灵活的推品能力，他们也有更强的意愿扶植成长性品牌，与其共同成长。

瑞力多王总带了团队，曾做过一个客户的数据调研，结果显示，大部分门店做4段奶粉或者是婴配粉大品牌下附带的顺延性的儿童粉，哪怕儿童奶粉的数量多，通常儿童粉也就占到奶粉销售额的10-15%左右，因为他们的主推意愿小，基本做的是3段消费者的顺延为主；但是独立儿童粉做得好的，足够重视儿童粉品类的，就能够达到20%左右，甚至更高的占比，而能够做到如此的门店，瑞力多的销量受消费力下滑等因素的影响就会小一些，因为他们的主推意愿更强，可以很好的激活3岁以上的老会员。

反观大连锁呢，通常具备一定的规模优势，成本优势，品牌优势，他们即便是做其他渠道眼中“不挣钱”的大通货，仍能够获得不错的收益，盈利模式决定了，他们需要更重视效率，更重视快速周转，相比之下，深耕市场所带来的或许在单个品牌上更高的利润，对他们来说并没有那么大的吸引力，毕竟模式不同，定位不同。

因此，文章开头所提到的某独立品牌的操盘手也表示，“站在大连锁的立场上，我认可他们的选择，他们的定位是明确的，我们也算是互不纠结了。”

看清了这一点之后，该品牌在后续的市场开拓中目标更明确了，找志同道合的人，一起培育市场，深耕市场，做好服务，做好动销。

“还有很多需要我们的渠道商，主动来找我们寻求合作，希望我们能够帮助把整个系统的儿童粉品类做起来。”