业绩、产品、渠道、市场……天润乳业接受机构调研，透露了超多信息！

日前，天润乳业以电话会议的形式，接受了民生证券、西南证券、国信证券等机构调研。

会上，天润乳业相关负责人介绍了公司上半年的经营情况。面对全国疫情点状散发的不利影响，天润乳业始终贯彻“用新疆资源，做全国市场”的理念，上半年实现销量13.72万吨，收入12.33亿元，归母净利润首次在半年度突破1亿元，与上年同期相比呈现加快增长的态势。

分地区而言，疆内市场收入增长约6%，疆外市场增速超30%；分产品而言，常温约占62%，低温约占38%；在渠道方面，天润乳业一直在进行调整和优化，从2021年就可以看到销量、销售收入的增长趋势；今年上半年，随着成本端的降价，利润逐步释放。

问：对于营收增长，天润乳业下半年是否有可持续的增长动力及主要产品？

答：基于目前公司的规模和体量，季节性的影响在逐渐减弱。对于低温产品，疆内市场气候转冷较早受一定影响，对疆外市场影响不大；对于常温产品，公司不断进行技术升级，产品受消费者喜爱，公司对白奶类和奶啤产品充满信心。

问：疆内、疆外市场的核心产品结构是否相同？

答：存在差异。以常温产品为例，疆内市场中小白袋、利乐枕销量更好，疆外市场砖类产品、枕类产品表现较好。

问：目前天润乳业对于渠道的议价能力如何？

答：公司在疆内市场有一定的议价能力，但是在疆外市场，无论是销量还是受众群体都还有很大的提升空间。公司致力于踏踏实实做好产品，推出更加符合消费者口感和需求的产品。

问：新疆的疫情封控对公司影响如何？

答：乌鲁木齐自8月10日起因疫情实施静态管理，公司积极协调兵团、自治区商务局等部门开具相关通行证明，以保证市场供应，疫情对物流环节一定影响，总体而言在可控范围内。

问：疆外市场的收入规模自2020年底改革之后一直有所提速，目前有哪些变化？公司有哪些具体举措？

答：天润乳业进一步明晰疆外重点市场、培育市场和潜力市场，比如将福建大区从培育市场升级为重点市场，对于重点市场公司会有更多销售人员和资金上的支持。原来的潜力市场只分了北方和其他地区，现在明确划分了云贵广、东北内蒙大区、甘宁青海西藏大区等，能够更有针对性地进行管理。

问：天润乳业在向疆外市场拓展的过程中，配套人员及组织架构方面是否有变化？

答：转变主要体现在以下三个方面：

一是组织架构上，2015年公司拓展疆外市场时并没有产销分离，销售由生产单位负责。2018年正式调整为三大板块运营，分别为乳品加工、牧业养殖以及市场销售。

二是在渠道拓展上，公司最初从小区周边水果店、夫妻店做起，随着市场逐步拓展并配合广告宣传和口碑传播，进入KA、便利店等主流渠道，2020年将市场划分为三个层级，目前变化明显。

三是在配套人员上，招聘相对年轻、具备实战经验的销售人员，引进专业人才，并提拔内部培养的优秀销售人员。

问：疆外市场产品是在疆内工厂还是山东工厂生产？

答：山东工厂预计明年四季度可以进行试生产。疆外建厂能够缩短运输配送距离，目前产品由疆内工厂运输到疆外核心市场需要68-72小时，包材辅料由疆外运输至疆内成本也较高，而山东工厂可以辐射到京津冀等周边地区，并且能够减少运输成本。

问：奶啤成立独立事业部之后，在招商及渠道拓展方面是否有一些变化？

答：在客户选择和开发上，公司有意识地引入了餐饮渠道客户。传播方面，公司更多通过小红书、抖音来进行宣传。未来公司将更加重视餐饮渠道，包括在产品研发上做有针对性的产品。

问：今年7月，部分新疆乳企出现了食品安全事故，这对天润乳业有何影响？

答：对于乳制品行业或多或少会有一些影响，但是随着质检频次的增加以及检测结果的公开，在一定程度上可以打消大家的疑虑。总体而言，食品安全事故还是极个别的现象。对于天润乳业而言，公司通过物理浓缩和先进的工艺技术可以保证产品的质量和口感，根据消费者口碑的反馈，还是得到了较高的评价。

问：公司目前的产能情况如何？未来有什么规划？

答：目前天润乳业共有四个工厂，其中三个是自有工厂，分别是天润科技、沙湾盖瑞和南疆唐王城，以及二股东澳利亚乳业做产品代工。唐王城实施二期年产3万吨项目建设，预计明年二季能够释放这部分产能，保障公司未来的产能需求。

问：天润乳业外购生鲜乳的采购周期和定价是怎样的？

答：公司每年初签下大订单以锁定部分奶源，执行中由于每个月原料奶市场价格有一定波动，会进行采购价格调整，价格随行就市。

问：公司自有奶源和外购奶源的成本差异如何？对毛利率有什么影响？

答：对毛利率的影响主要来自外购奶源，外购奶源的成本降低会带来毛利率的提升。