20元，是婴童零辅食的一道坎儿

“以前卖十几块的零辅食，怕20多的卖不动；现在卖30多元一盒的零辅食，还觉得20元太便宜了。”这是一位80后代理商做零辅食的感受。

在笔者去终端调研市场时，也有这样相似的感受。初次见一根包装精美的鳕鱼肠，19.9元时，心里一惊，竟然这么贵？！再后来，见得多了，也就见怪不怪了，甚至觉得39.9元一袋的营养健康溶豆也很正常了。

对于零辅食这样的“小玩意儿”，大多数人都有种第一刻板印象，“这能值几个钱啊”，细细接触后，发现还真就“值”，关键是看参考系是谁。

在一般用户心里，零辅食品类有条“无形”的参考线，20元。

9.9元，19.9元的东西，会感觉很便宜，能接受，闭着眼买。但是一旦超过20元，就要稍微考究到底是否值得，超出29.9元、30元，就更要细看产品的成分和配料，用户不是负担不起，而20元，是一道坎儿。

很简单，与20元等价的差不多是一顿快餐饭钱，无形中，消费者习惯把支出和熟悉且“具象”的消费做关联，来衡量消费的价值。

买心里预期本来就贵的东西时，会咬咬牙，心想“不就是一顿饭钱”，这时的饭钱可能是200-300元之间偶尔的奢侈；买相对便宜的东西时，他们也会想，就是一顿饭钱而已，这时的饭钱就是20-30元之间，是一顿简餐的钱。“一顿饭钱”这个参考系是会变动的。

无疑，零辅食属于后者，很多日用品等微不足道的小玩意儿，消费参考线大都在20元左右。所以当他们初次看到29.9元、39.9元甚至更高的产品定价时，会大吃一惊，但是当他们心里的价格定位从十几元的思维上升到30多元的思维时，就很难回去了，就会习惯并接受这个价位的产品。

纵观零辅食市场，确实也是20元定价以下的产品，相对产品的包装、品质比较平价化，而20元之上产品，从用料工艺与包装颜值、营销看都会差出一个档次来。

做了几期的【网红零辅食100】栏目，会发现，网红零辅食的主流单品定价大都是在19.9元，29.9元，39.9元这三个价位上下波动，多单品定价都超过20元之后，产品的档次和定位也是完全不同的，吸引的用户群体也偏中高端化。

摆在面前的问题就是，如何让你的产品值得20元+，迈过消费者心里那道坎儿。