销售技巧:一单卖出150听!这个导购有何开大单秘笈?

在低出生率、疫情、消费降级的大背景之下,对于一些母婴店来说,维持生计都成问题,就更谈不上开大单了。最近,奶粉智库通过采访10多位资深店员了解到,现在不仅能开大单,还开的是150听、232听寄存的超级大单……

01.

“大单”变得很难了?

当市场竞争越发惨烈,当低进店率、难开新客成为门店业绩的拦路虎,当转型或关店成为母婴人的无奈选择,甚至活下去成为今年的核心词汇,我们看到了大家的煎熬与挣扎,也看到了不同的活法。

都在喊难,到底难在哪里呢?10多位资深店员向我们透露到:

最近都没什么大单,大家的经济状况都不太景气;
现在开大单比较难,订的比较多的就是24听;
今非昔比了,以前开大单容易些,现在客流非常少;
没啥大单了,除非有一些大型的活动;
……

不难看出,大单的质和量都发生着一定的变化:①是现在大单的量少了,即消费者很少一次性买很多奶粉;②是开的大单规模小了,从70、80听缩减到20、30听,大单的“大”只能相对而言了。

这是不是意味着大单已经被重新定义?意味着现在的买卖都很艰难?事实上,大环境不好的“乱世”,往往能出英雄。

02.

活下去难≠开不了大单

活下去难,活得好更难,但就有人可以活得出彩。

据一个位门店老板反馈,近期的大单来自门店的忠实用户——一个二胎妈妈。不仅老大喝的蓓康僖在这个门店买,而且老二一出生就又直接定了150听,算上老大之前的寄存量,一共在门店寄存了232听蓓康僖!

无独有偶,近期一个店长也爆出了一单趁着门店618活动促成的、价值超2万的72听大单。并且,除了这一单,24听、36听的大单也不在少数,而这个门店还位于母婴消费人群不多的乡镇市场,但大单却能变成常态。

通过这两个案例,我们捕捉到了一些关键词,比如忠实、二胎、寄存,比如618活动、乡镇市场、常态大单,环境会影响这些因素,但肯定不是大单成败的决定因素。所以活下去难≠活不下去,活下去难更≠开不了大单,难和开大单是相对独立的两回事。

可为什么偏偏这些人可以实现大单乃至“大单自由”,这是怎么回事呢?在动销艰难的后疫情时代,在大家觉得活下去都费劲的当下,他们是如何做到的呢?开大单究竟要具备什么条件?通过采访有大单经验的资深店员/店长,我们发现了大单背后的一些逻辑共识~

03.

大单背后的3大关键

不管是开过大单的店员/店长,还是正在开大单的店员/店长,大家对开大单要具备的核心要素还是很一致的。通过我们的梳理,我们发现这3点很关键:

一是专业性。专业是什么?专业是了解消费者的真实需求,是了解奶粉及营养品等产品的特色,是能够将两者很好地匹配起来。据孕婴世界的销售冠军反馈,不专业很难帮消费者解决问题,也无法顺畅地处理客诉,更谈不上信任了;大邑的一家调理型门店的老板也强调专业性,她直言专业性是其留住顾客并建立长期关系的要点。

一个从业11年的店长表示,专业性的提升与用对工具息息相关。据悉,从店员到店长,她就是通过奶粉智库来学习提升的,尤其对“比奶粉”小程序赞誉有加,还多次借此开出大单。所以,她非常乐意将这个工具推荐给她的同事和顾客。

二是开新能力。不只一个店员跟我们透露,做好一个顾客的服务,赢得一个顾客的信赖,意味着千千万万个顾客,这个“1”是破冰,也是大单的基础。

亲格的一个店长说顾客都是这样来的,先搞定开新难题,然后通过新客转介绍就简单很多。她说:“我有一个顾客第一次买了2听,参与的一送一活动,后来回购6听,然后是12听、24听,还给我介绍了3个顾客,并且介绍的顾客也很信任我。”

开新能力考验着大家的心态,面对困难的积极心态。在进店率低的情况下,这群人依然认真对待每一个新客,开展地推、节日等各种活动,以坚定的信念去面对,去突破,去提升。

三是客情维护。据大家的反馈,不管是产品还是人品,信任都尤其重要。在与全国优秀店员的沟通交流中,大家基本都提到:和顾客处成朋友、处成闺蜜,顾客喜欢带宝宝到门店玩、喜欢在遇到问题后寻求帮助……这些信任,往往来自日常的关心,来自对宝宝喂养的了解,来自及时告知活动信息等。

此外,做好以上3点后,真真切切为顾客着想,实实在在帮顾客省钱,讲求信用、真心利他,就有更多的机会接到大单。

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标签:母婴店导购 导购技巧
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