差异化竞争策略、2023年规划、应对价格战的方法……妙可蓝多的业绩说明会，信息量很大！

日前，妙可蓝多召开了2022年度业绩说明会，公司副董事长、总经理柴琇，财务总监蒯玉龙，独立董事韦波和董事会秘书谢毅等参加会议，就妙可蓝多2022年年报表现、2023年发展规划等问题与投资者展开了交流。

问：早餐和餐饮奶酪业务收入有什么样的变化，在使用进口原料的情况下，如何和恒天然等进行差异化竞争？

答：2022年公司加大以奶酪片为核心的营养早餐的宣传推广，同时开展社区团购业务，加强了奶酪的消费者教育，家庭餐桌系列同比大幅增长54.73%，实现营业收入5.44亿元。餐饮工业系列凭借公司供应链优势，把握对国外品牌进口替代的市场机遇，实现收入8.25亿元，同比大幅增长75.60%。

面对餐桌和餐饮方面的竞争，公司在家庭餐桌奶酪领域，紧扣“烘焙”和“早餐”场景，持续进行创新升级，由马苏里拉、黄油、奶油芝士组成的“烘焙三宝” 得到了市场广泛认可。在餐饮工业奶酪领域，公司继续保持国产大包装马苏里拉奶酪的领先位置，并依托领先的技术和产能优势，为众多餐饮终端进行产品定制；同时，拥有核心设备优势的大包装奶酪片产品也获得大型连锁终端的认可，报告期内亦实现快速增长。

问：北京的便利店里极少有公司的产品，竞争对手的产品反而很多，请问公司是否没有关注过便利店和企业内部商店的铺货情况？市场占有率是否下降？

答：渠道建设方面，报告期内，针对零售渠道，公司坚持 “低温做精、常温做广”、电商/新零售持续创新的策略；渠道深度方面，不断增加陈列面积、丰富终端产品矩阵，持续精耕现代渠道；渠道广度方面，在广泛覆盖大润发、永辉、沃尔玛等全国连锁和区域连锁终端的基础上，强化流通、特渠、烘焙等多渠道开发，拓展新赛道，重构“人、货、场”，不断开拓渠道边界。截至2022年12月31 日，公司共有经销商5218家，销售网络覆盖约80万个零售终端。

未来公司将积极关注各种类型渠道的铺货。

数据来源：Euromonitor最新数据统计

2022年，公司奶酪业务规模持续扩大。根据凯度消费者指数家庭样本组，在2022 年中国奶酪品牌销售额中，妙可蓝多奶酪市场占有率超过35%，奶酪棒市场占有率更超过40%，公司稳居行业第一并持续扩大领先优势。另根据Euromonitor统计，中国奶酪零售市场品牌市场占有率中，2022年妙可蓝多以32.7%名列前茅。前五大品牌合计市场占有率过去五年间持续增长至67.7%，行业集中度不断提升。以上数据表明，依靠正确的策略及坚定的执行，公司能有效应对激烈的市场竞争。

问：餐饮市场能用到公司产品的地方很多，请问公司有没有积极推进B端市场，有没有新的大客户？

答：餐饮工业方面，公司以“决胜终端，引领中餐”为核心策略，依托研发和产品优势，以及国内领先的定制能力，积极为客户提供一站式解决方案。报告期内，公司终端开发效果明显，已经与尊宝、萨莉亚等国内大多数西式快餐、烘焙领域的头部企业，奈雪、古茗、乐乐茶等头部的茶饮企业，以及外婆家等知名的中餐企业展开合作。同时，公司积极拓展便利店渠道，与罗森等全国便利系统深度技术合作，联合开发产品，进行品牌联动。公司餐饮工业在全国范围内拥有400余家经销商，为更广范围的客户提供服务。

问：在去年餐饮业经营环境不确定因素很多的情况下，为什么餐饮工业系列产品反而大幅增长？公司提到的国外品牌进口替代市场机遇具体怎么理解？

答：在餐饮工业奶酪领域，公司继续保持国产大包装马苏里拉奶酪的领先位置，并依托领先的技术和产能优势，为众多餐饮终端进行产品定制；同时，拥有核心设备优势的大包装奶酪片产品也获得大型连锁终端的认可，报告期内亦实现快速增长。

此外，公司在稀奶油、工业用奶酪丁、奶酪酱、奶酪条等领域也斩获颇丰。公司奶酪产品在西餐、烘焙、茶饮、工业及中餐渠道获得广泛应用。餐饮工业系列的毛利率下降原因为原材料成本的大幅上涨。2022年受外部环境影响，交通物流不畅，进口受到一定程度影响，公司凭借供应链优势快速响应市场需求，敏锐捕捉国外品牌替代的市场机会。

问：公司研发费用增加的原因是什么？公司如何看待研发在奶酪行业的重要性？

答：奶酪在欧美国家比较发达，在中国还是处在起步期的行业，特别是如何让西方产品更加符合国人的“口和胃”是需要重点研究的方向。奶酪行业想在中国获得长足的发展，绝不是简单的照抄照搬欧美的发展路径，而应该结合国人的饮食习惯、口味特征、生理特征，来研发出适合中国人“口和胃”的奶酪产品，才能在中国得到良好的发展。

2022年，公司研发费用同比增长27.78%，主要因为公司加大新品研发力度，新品研发支出较上年同期增加。报告期内，妙可蓝多全新升级的研发中心投入使用，具备基础研究、应用研究、产品检测、国际交流等多种功能，为国内领先的奶酪研发中心；公司从全球视角出发，聘请国内外资深专家，形成了一支以行业专家领衔的研发团队；前瞻布局引进世界一流生产设备，积极与来自欧洲、澳洲的奶酪公司展开合作，引进先进生产技术；同时，公司围绕乳制品深加工，不断拓展研发领域，与中国营养学会成立了奶酪营养与创新研究中心。公司研发能力的持续提升，为“产品引领”打下了坚实的基础。公司高度重视产品品质，对原料采购、生产加工、产品运输、终端陈列全链路实行严格的全面质量管理，用品质赢得信赖。

问：2022年疫情有所反复，面对不利的外部环境，公司依然取得稳健增长。公司各业务的发展态势如何？2023年有什么规划？

答：2022年，公司积极调整经营战略，努力克服宏观环境不利影响，部署一系列举措，保证生产经营的正常运行，化危为机，以多种方式积极应对市场变化。2022年，公司核心业务收入稳健增长，实现营业收入48.30亿元，较去年同期增长7.84%，其中奶酪业务实现收入38.69亿元，较上年同期增长16.01%。经营业绩保持良好韧性，市场占有率进一步提升，稳居行业第一。但受交通物流不畅、原材料价格上涨、竞争加剧、消费疲软等影响，2022年公司实现归属于上市公司股东的净利润1.35亿元，较去年同期下降12.32%。

分业务看，公司坚定推行“聚焦奶酪”的总体战略，发展壮大奶酪业务。2022年公司奶酪板块实现收入38.69亿元，同比增长16.01%；奶酪产品收入占公司主营业务收入比例为80.30%，同比增加5.68个百分点。公司贸易业务收入占比稳定，贸易业务结构持续优化，与核心奶酪业务产生较好协同，2022年实现收入6.00亿元；顺应公司战略发展方向，液态奶业务占比逐步缩减，2022年实现收入3.49亿元。

以奶酪棒为代表的即食营养系列产品受到外部环境对线下消费的影响较为明显，但是公司低温品类奶酪棒凭借产品迭代升级，常温品类奶酪棒通过渠道拓展及场景破圈，整体收入与上年同期基本持平。除即食营养系列外，公司继续深耕强化家庭餐桌系列和餐饮工业系列奶酪产品，积极开拓中国家庭在奶酪领域的多元化消费场景。

2023年，公司将紧密关注市场变化情况，把握市场复苏机遇，围绕“坚定高增长，增长高质量，发展可持续”的经营方针，聚焦奶酪业务，继续保持先发优势。展望未来，公司将坚守奶酪初心，紧扣原点人群，以强渠道力为根基，构建产品矩阵，建立最受消费者喜爱的奶酪品牌，进一步巩固奶酪品类领导者地位，为成为“中国领先、世界一流”的奶酪企业而奋斗。

问：请问公司如何看待价格战和市场竞争? 奶酪行业竞争格局什么时候会更趋于稳定？

答：奶酪行业的快速发展需要众多企业的共同努力，公司希望和同行共同把市场做大，让消费者享受到健康美味的奶酪产品。同时，行业应该有一个健康良性的发展秩序，过度的价格战会影响行业整个价值链，从而损害行业的健康发展。

妙可蓝多作为行业的头部品牌，有责任维护价格的稳定，不会主动发起价格战，但是在战术上公司会根据竞争情况积极应对。奶酪是浓缩的、有较高营养价值的乳制品，公司更加看重奶酪的营养价值宣传以及对健康生活方式的引导和倡议。公司通过品牌和产品的价值输出带动企业发展，避免价格战对公司持续健康发展带来伤害。公司坚信竞争是全方位的，是品牌、产品、团队、文化等全方面的竞争，不是简单依靠低价策略。

2022年年报数据及其他公开数据表明，依靠正确的策略及坚定的执行，公司能有效应对激烈的市场竞争。