阿拉小优联合创始人李茂银：靠实力赢发展，母婴渠道如何把握当下出路与机会？

在人口红利递减、消费迭代升级、线上渠道猛烈冲击等多重因素的影响下，母婴行业不可避免地进入了存量博弈的阶段。面对全新的目标人群和更激烈的市场竞争，如何构建长效的增长动能，打造终端核心竞争优势，成为一众母婴从业者思考的问题。日前，在由母婴行业观察主办的“出路·2023新渠道大会&增长品类大会”上， 阿拉小优联合创始人李茂银就机会与出路的话题展开论述。以下是精彩演讲内容：

最近在母婴零售行业非常流行一句话：“靠运气赚钱，靠实力亏钱”。这其实也是很多门店都在面临的问题。

为什么要这样说呢？一般来说直营连锁超过50家就可称为头部母婴品牌，从他们的财务状况来看，其中有三分之一的头部连锁品牌都处于资不抵债的状态。当看到这个结果的时候我们都觉得很奇怪，因为前几年母婴店是赚了很多钱的，后来分析他们的财务报表发现，虽然在2018年之前母婴店赚了很多的钱，但是很多老板把钱拿去开店了，这些年很多的供应商和品牌方都给了门店很多的授信，并且这些门店有投资人，不论是亲戚朋友还是员工集资，总之在门店的账户上集了很多钱，账户上的钱到底是谁的，谁也说不清楚。所以很多人说他们的店关不起，一关就是巨大的窟窿。这也是我们今天面临的很现实的问题，并且这种情况还在持续恶化。

刚刚谷根孕婴的李总分享的三点很有意思，他提到奶粉品牌和渠道要形成鱼水关系。就这个问题我在去年下半年和奶粉头部品牌的决策者有聊过，当时我问过他们一句话，今天渠道都这么难了，而且品牌也是渠道一罐一罐卖出来的，大家是不是应该想想办法，共同将市场做良性，能够共生共赢。他们的回复是我只要把品牌做好，把奶粉做好，只要有人喝奶粉，就会有渠道去卖，至于谁去卖我们不管。所以今天我们想把整个行业的秩序做好，想要形成合力还是很困难的，品牌方和渠道方要去找结合点，找结合点的前提还是要靠自身力量强大，如果自身力量不强大，想靠别人来帮你很难。

微利时代，母婴行业的机会与出路

很多人都说母婴行业没有前途，没有未来。但其实不然。这些年我一直在关注市场相关数据，可以发现很多人都在做海外生意，从欧美国家育儿消费食品仅占三分之一，而其中辅食营养品花费又超过奶粉销售额的结构来看，中国婴童市场的恩格尔系数还很高，婴童消费市场潜力巨大，这也意味着除了奶粉、尿裤等刚需产品，很多母婴品类的发展才刚刚开始，门店还有很多机会和生意值得去做。

但是今天为什么这么难？一方面是巨大的市场机会，一方面是很艰难的生存压力，那出路在哪里？想找到出路我们必须思考一个问题，那就是为什么只有中国有这么多的婴童店，主要原因有三点，一是中国婴幼儿食品安全问题、二是育儿观念、三是人口红利。那么为什么这三个因素造就了婴童店而不是其他的渠道，这是因为婴童店有两大核心竞争力，一是专业性，二是服务个性化。值得注意的是想要做到这两点就必须用心干、全力以赴的干，实际上能做到全力以赴用心干的人要么是老板要么是合伙人，只有自己的事才能全力以赴用心干，这就是人性。这也是为什么规模以上的直营店很难解决全力以赴用心干的问题，单店和小连锁虽然能解决全力以赴用心干的问题，但是却解决不了资源整合和模式创新的问题，而网红店、精品店、调理型门店又解决不了复制性的问题，如果从以上三个角度来看，那婴童店的出路在合作社模式。

合作社模式，渠道与品牌的共赢之道

为什么在合作社模式？合作社模式就是由成千上万个店老板组成的大平台，门店老板要么是个人投资者，要么是合伙人，认真按照平台的要求用心把自己的门店干好；平台统一做好供应链的整合，互联网工具的应用、营运规划、品牌打造等统一事项，这样的高效整合模式才会有未来。

这种模式具备几个特点，一是干单个门店干不了的事情，二是集中单店力量干大事，三是不影响各自干好各自的事情。门店就做好组织销售和门店运营管理、平台就做好供应链的整合，互联网工具的应用等事情，品牌就做好产品研发、品牌建设等事情。各自干好各自的事情，实现共生共赢，品牌与渠道只有形成深度的利益关系，才能把效率最大化。

据我估计，母婴零售行业疫情前大概有30多万家店，而现在有约15万家左右的店，再过三四年可能就只有10万家左右的店，行业集中度不断提升。同时，这一行业趋势所带来的关键问题不仅是门店数量的变化，还在于结构的变化，预计三四年后有四五个平台型连锁会占到行业50%以上的份额，形成平台连锁主导，网红店、精品店、调理型门店补充，社区个体低成本店陪跑的格局。如果过几年是这样的市场格局的话，门店如果今天不选择站队、品牌不提前布局，就会面临被边缘化的风险。

这里我要给大家分享一个案例，那就是童萌惠的创新渠道联盟模式，与旧的童萌惠相比其优势在于，一是核心股东交叉持股形成利益共同体支撑基本盘，解决连而不锁的问题；二是贡献股东通过贡献股权激励模式壮大规模；三是从供应链入手，从易到难、由浅入深、从人性出发、高效整合。现如今，童萌惠的核心门店已经做到60多亿规模，今年规模预计将超过100亿。所以还是要靠模式，模式制胜才能合作共赢。